يبدو أن الجميع في فترة استكشافية فيما يتعلق باستراتيجية التسعير لمنتجات الذكاء الاصطناعي التوليدية، اقترحت استراتيجية نمو منتج PLG التي شرحناها سابقًا عدة استراتيجيات تسعير مثل Freemium، بينما يتم شحن Miaoya Camera في اليوم الأول الذي يتم فيه تشغيلها عبر الإنترنت. كيف ينبغي تسعير منتجات الذكاء الاصطناعي التوليدية؟ ** أشار إيان كلارك، الذي عمل سابقًا كخبير تسعير في YC، إلى مشاكل التسعير الشائعة للمنتجات التوليدية اليوم وقدم طريقة تسعير للمنتجات التوليدية.وجهات نظره مكثفة وصحيحة. **
يتمتع إيان كلارك بأكثر من عشر سنوات من الخبرة في مساعدة شركات البرمجيات والإنترنت على تحقيق الدخل من منتجاتها. ومن بين عملائه شركات مثل Y Combinator وLinkedIn وEventbrite وCloudflare. وهو أيضًا مؤلف كتاب عن استراتيجيات الربحية.
يبدو أنه في كل يوم، تتصل شركة ناشئة جديدة في مجال الذكاء الاصطناعي وتطرح نفس السؤال: كيف ينبغي عليهم تحديد أسعارهم؟
إن مساعدة الشركات الناشئة في تحديد الأسعار ليس بالأمر الجديد بالنسبة لهذا المؤلف، فقد أمضى إيان سنوات في التفكير في هذه المشكلة أثناء عمله في مساعدة شركات البرمجيات والإنترنت على تحقيق الدخل من منتجاتها. ومع ذلك، فقد تزايدت مؤخرًا أسئلة الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي. ** يطرح الذكاء الاصطناعي التوليدي مشكلة في تسعير البرامج لم يكن على الشركات الناشئة السابقة مواجهتها: وهي التكلفة الهامشية. **
التكاليف الهامشية (مثل تكلفة تشغيل نماذج اللغات الكبيرة) تكسر العملية العادية لإطلاق المنتجات في الشركات الناشئة: "اكتسب المستخدمين أولاً، وفكر في الربحية لاحقًا". النموذج المجاني اليوم هو بالفعل نموذج خطير لاكتساب المستخدمين. يمكن أن تؤدي الاشتراكات إلى خسائر كبيرة. ولكن إذا اتبعت الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي أفضل الممارسات، فقد لا يكون تسعير منتجاتها مخيفًا للغاية.
01. برامج باهظة الثمن
دعنا ننتقل مباشرة إلى مسألة التكلفة. ما هي التكلفة التي يجب مراعاتها عند تحديد الأسعار؟ الجواب هو في الأساس لا على الإطلاق.
تخيل أنك تدير كشكًا لبيع عصير الليمون وتقوم بتسعير كوب من عصير الليمون. الآن، لست فقط رائد أعمال في مجال عصير الليمون، بل أنت أيضًا قارئ أفكار. قوتي الخارقة هي أنك تعرف بالضبط المبلغ الذي يرغب عملاؤك في دفعه مقابل عصير الليمون. هناك 10 أشخاص ينتظرون في الطابور لشراء عصير الليمون: أعلى سعر يرغب العميل الأول في دفعه هو 9 دولارات، والعميل الثاني هو 8 دولارات، وهكذا، حتى يكون العميل الأخير على استعداد لدفع 0 دولار مقابل عصير الليمون الخاص بي. لدي فهم كامل للسوق. إذًا، ما هو أفضل سعر لعصير الليمون الخاص بك؟
بافتراض أنه لا يمكن تحصيل مبالغ مختلفة من العملاء المختلفين، فإن السعر الأمثل هو 5 دولارات. يمكنك إجراء العمليات الحسابية بنفسك، ولكن إذا قام خمسة عملاء بإجراء عملية شراء مقابل 5 دولارات، فسوف أجني 25 دولارًا.
إذا أخبرتك أن عصير الليمون يكلف دولارًا واحدًا للكوب، فهل سيغير ذلك إجابتك؟ لا ينبغي أن يكون. أفضل سعر لا يزال هو 5 دولارات. ماذا لو كان عصير الليمون يكلف 4.50 دولار للكوب؟ قد تقول إن هذا عمل سيئ، لكن أفضل سعر لا يزال هو 5 دولارات. التكلفة ليس لها علاقة بالسعر الذي يجب أن أحدده.
قد يشير القراء المتأنيون إلى أن هناك فرقًا حقيقيًا فيما إذا كنا نحاول تحسين الإيرادات أو الربح. ولنأخذ هذا الاعتراض على محمل الجد. يبدأ "السعر الأمثل للإيرادات" و"السعر الأمثل للربح" في التباعد فقط عندما تصل التكلفة إلى 2 دولار لكل كوب. بمعنى آخر، لا تبدأ التكاليف في التأثير إلا عندما يصل هامش الربح الإجمالي إلى 60% أو أقل.
(هل يبلغ الهامش الإجمالي لمنتج الذكاء الاصطناعي الخاص بك 60% أو أقل؟ آمل ألا يكون كذلك.)
02. لماذا يعد الاستعداد للدفع أكثر أهمية من السعر المنافس
من الأخطاء الشائعة التي ترتكبها الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي هو النظر دائمًا إلى الوراء لمعرفة ما تفعله الشركات الأخرى. بدلاً من التركيز على القيمة الفريدة التي يقدمها منتجك، فإنك تقضي كل وقتك في البحث عن أسعار المنافسين وجمع صفحات الأسعار. دائمًا ما تكون الاستخبارات التنافسية غير كافية للإجابة على أسئلة التسعير الخاصة بك.
العودة إلى مثال عصير الليمون. باستخدام نفس المثال - 10 عملاء لديهم استعداد للدفع يتراوح من 0 دولار إلى 9 دولارات. إذا أخبرتك أن عصير الليمون الآخر الموجود في هذا الشارع يتقاضى ما بين 3 دولارات و7 دولارات للكوب، فكيف يجب أن تحدد سعره؟
لا يزال السعر الأمثل هو 5 دولارات (تذكر أن المؤلف قارئ أفكار ويعرف بالفعل مدى استعداد كل عميل للدفع). ماذا لو لم أكن أعرف مدى استعداد عميلي للدفع؟ الأسعار المنافسة لا تزال لا تساعد. هل يجب أن أضع سعر عصير الليمون في منتصف السوق؟ هل يجب أن أكون أعلى أو أقل من نطاق السوق؟ لا اعرف شيئا.
لقد سمعت شكواك. "ماذا لو جاء منافس جديد وبدأ في إبعاد جميع عملائي؟" بالتأكيد، يمكن أن يحدث ذلك، ولكن لا تزال بحاجة إلى الاستماع إلى عملائك. إذا كنت تتواصل معهم، فمن المفترض أن ترى انخفاضًا في رغبة عملائك في الدفع عندما يدخل منافسون جدد إلى السوق أو يخفضون أسعارهم. لا تخفض أسعارك لمجرد أن منافسًا أصغر قد خفض أسعاره.
03. التسعير الصحيح
إن فهم الرغبة في الدفع هو الخطوة الأولى لتطوير استراتيجية التسعير الصحيحة. يجب على الشركات الناشئة إجراء ما لا يقل عن 10 مقابلات مع العملاء شهريًا لتقييم مدى استعدادها للدفع. بمجرد معرفة العملاء الذين يحصلون على قيمة من منتجك، يمكنك تصميم استراتيجية تحقيق الدخل التي تشجع كل عميل على دفع حصته العادلة.
أحب أن أبدأ باختيار مؤشر سعر جيد. مقاييس الأسعار هي في الأساس ما تدفعه مقابل: المستخدمين، واستدعاءات واجهة برمجة التطبيقات (API)، والبايتات المخزنة، والحوسبة. يرتبط المقياس الصحيح ارتباطًا وثيقًا بالرغبة في الدفع. لا يجب أن تكون مقاييس السعر مرتبطة بالتكلفة، وهو أمر غير ذي صلة عند تحديد السعر. وهذا خطأ ترتكبه العديد من شركات الذكاء الاصطناعي الآن.
بعد ذلك، عليك أن تفكر في هيكل السعر – كيفية ارتباط مؤشرات الأسعار بالوقت والحجم. **الدفع مقدما كل شهر؟ هل تشتري عدد المستخدمين؟ هل تم تضمين أول 1000 استدعاء لواجهة برمجة التطبيقات؟ كيف يتم النظر في تخفيضات الكمية؟ ستحتاج إلى تعديل منحنى السعر الخاص بك للكميات المختلفة لتتناسب مع رغبة عملائك في الدفع. حاول ألا يكون لديك هيكل معقد للغاية، ففي نهاية المطاف، من الصعب بيع وتنفيذ الهياكل الأكثر تعقيدًا. **
الخطوة الأخيرة هي تحديد السعر، والذي يُشار إليه غالبًا بـ مستوى السعر. ولكن قبل القيام بذلك، تأكد من إجراء ما يكفي من المقابلات مع العملاء. ماذا عن الاستطلاعات أو اختبارات المبيعات؟ انسَ اختبارات A/B الثقيلة أو أبحاث السوق واسعة النطاق في الوقت الحالي. ومن الممكن التوصل إلى إجابة "جيدة بما فيه الكفاية" باستخدام بعض الأساليب الموصوفة أعلاه - والحصول على المؤشرات والهيكل الصحيح أكثر أهمية من صقل مستويات الأسعار، التي يمكن تعديلها سنويا.
04.كيف تبدأ التسعير
ما زلت أتحدث عن قياس مدى استعداد العملاء للدفع كما لو كان شيئًا يمكنك قياسه باستخدام شريط قياس. في الواقع، تحتاج إلى استخدام إحدى "طرق التسعير" العديدة. ومن بين المفضلات لدي أسلوب "فان ويستندورب"، وهو الأسلوب الذي قدمه الاقتصادي الهولندي بيتر فان ويسترندورب في عام 1976 للمساعدة في تحديد تفضيلات الأسعار الاستهلاكية. اسأل العملاء ما هو السعر العادل أو الرخيص لمنتجك، وكذلك ما هو الباهظ الثمن والباهظ. من خلال الحصول على ثلاث أو أربع نقاط بيانات من كل عميل (تسأل بعض الطرق أيضًا عن "رخيص جدًا")، يمكنك تقدير منحنى الطلب لقاعدة عملائك بأكملها.
هناك العديد من الطرق المتقدمة الأخرى لتحديد مدى الاستعداد للدفع، ولكن يمكن لمعظم الشركات الناشئة الاعتماد على طريقة Van Westendorp. إن وجود شخص واحد يقود قرارات التسعير أمر مفيد لأن التكرار السريع هو المفتاح في الشركات الناشئة.
وينبغي أن تحظى منتجات الذكاء الاصطناعي بنفس ممارسات التسعير الجيدة مثل أي منتج آخر - بغض النظر عن التكلفة الحدية أم لا. ركز على الاستعداد للدفع، وليس التكلفة أو المنافسة. حدد أهدافك السعرية وبنيتها ومستوياتها من خلال إجراء مقابلات مع العملاء، وفكر في استخدام دراسات الأسعار البسيطة مثل Van Westendorp لتحديد مدى استعدادك للدفع.
أخيرًا، تخلص من استراتيجية "الربح لاحقًا". ضع التسعير أولاً، حيث ينبغي أن يكون.
شاهد النسخة الأصلية
قد تحتوي هذه الصفحة على محتوى من جهات خارجية، يتم تقديمه لأغراض إعلامية فقط (وليس كإقرارات/ضمانات)، ولا ينبغي اعتباره موافقة على آرائه من قبل Gate، ولا بمثابة نصيحة مالية أو مهنية. انظر إلى إخلاء المسؤولية للحصول على التفاصيل.
كيفية تسعير منتجات الذكاء الاصطناعي التوليدية
المصدر الأصلي: SenseAI
يبدو أن الجميع في فترة استكشافية فيما يتعلق باستراتيجية التسعير لمنتجات الذكاء الاصطناعي التوليدية، اقترحت استراتيجية نمو منتج PLG التي شرحناها سابقًا عدة استراتيجيات تسعير مثل Freemium، بينما يتم شحن Miaoya Camera في اليوم الأول الذي يتم فيه تشغيلها عبر الإنترنت. كيف ينبغي تسعير منتجات الذكاء الاصطناعي التوليدية؟ ** أشار إيان كلارك، الذي عمل سابقًا كخبير تسعير في YC، إلى مشاكل التسعير الشائعة للمنتجات التوليدية اليوم وقدم طريقة تسعير للمنتجات التوليدية.وجهات نظره مكثفة وصحيحة. **
يتمتع إيان كلارك بأكثر من عشر سنوات من الخبرة في مساعدة شركات البرمجيات والإنترنت على تحقيق الدخل من منتجاتها. ومن بين عملائه شركات مثل Y Combinator وLinkedIn وEventbrite وCloudflare. وهو أيضًا مؤلف كتاب عن استراتيجيات الربحية.
يبدو أنه في كل يوم، تتصل شركة ناشئة جديدة في مجال الذكاء الاصطناعي وتطرح نفس السؤال: كيف ينبغي عليهم تحديد أسعارهم؟
إن مساعدة الشركات الناشئة في تحديد الأسعار ليس بالأمر الجديد بالنسبة لهذا المؤلف، فقد أمضى إيان سنوات في التفكير في هذه المشكلة أثناء عمله في مساعدة شركات البرمجيات والإنترنت على تحقيق الدخل من منتجاتها. ومع ذلك، فقد تزايدت مؤخرًا أسئلة الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي. ** يطرح الذكاء الاصطناعي التوليدي مشكلة في تسعير البرامج لم يكن على الشركات الناشئة السابقة مواجهتها: وهي التكلفة الهامشية. **
التكاليف الهامشية (مثل تكلفة تشغيل نماذج اللغات الكبيرة) تكسر العملية العادية لإطلاق المنتجات في الشركات الناشئة: "اكتسب المستخدمين أولاً، وفكر في الربحية لاحقًا". النموذج المجاني اليوم هو بالفعل نموذج خطير لاكتساب المستخدمين. يمكن أن تؤدي الاشتراكات إلى خسائر كبيرة. ولكن إذا اتبعت الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي أفضل الممارسات، فقد لا يكون تسعير منتجاتها مخيفًا للغاية.
01. برامج باهظة الثمن
دعنا ننتقل مباشرة إلى مسألة التكلفة. ما هي التكلفة التي يجب مراعاتها عند تحديد الأسعار؟ الجواب هو في الأساس لا على الإطلاق.
تخيل أنك تدير كشكًا لبيع عصير الليمون وتقوم بتسعير كوب من عصير الليمون. الآن، لست فقط رائد أعمال في مجال عصير الليمون، بل أنت أيضًا قارئ أفكار. قوتي الخارقة هي أنك تعرف بالضبط المبلغ الذي يرغب عملاؤك في دفعه مقابل عصير الليمون. هناك 10 أشخاص ينتظرون في الطابور لشراء عصير الليمون: أعلى سعر يرغب العميل الأول في دفعه هو 9 دولارات، والعميل الثاني هو 8 دولارات، وهكذا، حتى يكون العميل الأخير على استعداد لدفع 0 دولار مقابل عصير الليمون الخاص بي. لدي فهم كامل للسوق. إذًا، ما هو أفضل سعر لعصير الليمون الخاص بك؟
بافتراض أنه لا يمكن تحصيل مبالغ مختلفة من العملاء المختلفين، فإن السعر الأمثل هو 5 دولارات. يمكنك إجراء العمليات الحسابية بنفسك، ولكن إذا قام خمسة عملاء بإجراء عملية شراء مقابل 5 دولارات، فسوف أجني 25 دولارًا.
إذا أخبرتك أن عصير الليمون يكلف دولارًا واحدًا للكوب، فهل سيغير ذلك إجابتك؟ لا ينبغي أن يكون. أفضل سعر لا يزال هو 5 دولارات. ماذا لو كان عصير الليمون يكلف 4.50 دولار للكوب؟ قد تقول إن هذا عمل سيئ، لكن أفضل سعر لا يزال هو 5 دولارات. التكلفة ليس لها علاقة بالسعر الذي يجب أن أحدده.
قد يشير القراء المتأنيون إلى أن هناك فرقًا حقيقيًا فيما إذا كنا نحاول تحسين الإيرادات أو الربح. ولنأخذ هذا الاعتراض على محمل الجد. يبدأ "السعر الأمثل للإيرادات" و"السعر الأمثل للربح" في التباعد فقط عندما تصل التكلفة إلى 2 دولار لكل كوب. بمعنى آخر، لا تبدأ التكاليف في التأثير إلا عندما يصل هامش الربح الإجمالي إلى 60% أو أقل.
(هل يبلغ الهامش الإجمالي لمنتج الذكاء الاصطناعي الخاص بك 60% أو أقل؟ آمل ألا يكون كذلك.)
02. لماذا يعد الاستعداد للدفع أكثر أهمية من السعر المنافس
من الأخطاء الشائعة التي ترتكبها الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي هو النظر دائمًا إلى الوراء لمعرفة ما تفعله الشركات الأخرى. بدلاً من التركيز على القيمة الفريدة التي يقدمها منتجك، فإنك تقضي كل وقتك في البحث عن أسعار المنافسين وجمع صفحات الأسعار. دائمًا ما تكون الاستخبارات التنافسية غير كافية للإجابة على أسئلة التسعير الخاصة بك.
العودة إلى مثال عصير الليمون. باستخدام نفس المثال - 10 عملاء لديهم استعداد للدفع يتراوح من 0 دولار إلى 9 دولارات. إذا أخبرتك أن عصير الليمون الآخر الموجود في هذا الشارع يتقاضى ما بين 3 دولارات و7 دولارات للكوب، فكيف يجب أن تحدد سعره؟
لا يزال السعر الأمثل هو 5 دولارات (تذكر أن المؤلف قارئ أفكار ويعرف بالفعل مدى استعداد كل عميل للدفع). ماذا لو لم أكن أعرف مدى استعداد عميلي للدفع؟ الأسعار المنافسة لا تزال لا تساعد. هل يجب أن أضع سعر عصير الليمون في منتصف السوق؟ هل يجب أن أكون أعلى أو أقل من نطاق السوق؟ لا اعرف شيئا.
لقد سمعت شكواك. "ماذا لو جاء منافس جديد وبدأ في إبعاد جميع عملائي؟" بالتأكيد، يمكن أن يحدث ذلك، ولكن لا تزال بحاجة إلى الاستماع إلى عملائك. إذا كنت تتواصل معهم، فمن المفترض أن ترى انخفاضًا في رغبة عملائك في الدفع عندما يدخل منافسون جدد إلى السوق أو يخفضون أسعارهم. لا تخفض أسعارك لمجرد أن منافسًا أصغر قد خفض أسعاره.
03. التسعير الصحيح
إن فهم الرغبة في الدفع هو الخطوة الأولى لتطوير استراتيجية التسعير الصحيحة. يجب على الشركات الناشئة إجراء ما لا يقل عن 10 مقابلات مع العملاء شهريًا لتقييم مدى استعدادها للدفع. بمجرد معرفة العملاء الذين يحصلون على قيمة من منتجك، يمكنك تصميم استراتيجية تحقيق الدخل التي تشجع كل عميل على دفع حصته العادلة.
أحب أن أبدأ باختيار مؤشر سعر جيد. مقاييس الأسعار هي في الأساس ما تدفعه مقابل: المستخدمين، واستدعاءات واجهة برمجة التطبيقات (API)، والبايتات المخزنة، والحوسبة. يرتبط المقياس الصحيح ارتباطًا وثيقًا بالرغبة في الدفع. لا يجب أن تكون مقاييس السعر مرتبطة بالتكلفة، وهو أمر غير ذي صلة عند تحديد السعر. وهذا خطأ ترتكبه العديد من شركات الذكاء الاصطناعي الآن.
بعد ذلك، عليك أن تفكر في هيكل السعر – كيفية ارتباط مؤشرات الأسعار بالوقت والحجم. **الدفع مقدما كل شهر؟ هل تشتري عدد المستخدمين؟ هل تم تضمين أول 1000 استدعاء لواجهة برمجة التطبيقات؟ كيف يتم النظر في تخفيضات الكمية؟ ستحتاج إلى تعديل منحنى السعر الخاص بك للكميات المختلفة لتتناسب مع رغبة عملائك في الدفع. حاول ألا يكون لديك هيكل معقد للغاية، ففي نهاية المطاف، من الصعب بيع وتنفيذ الهياكل الأكثر تعقيدًا. **
الخطوة الأخيرة هي تحديد السعر، والذي يُشار إليه غالبًا بـ مستوى السعر. ولكن قبل القيام بذلك، تأكد من إجراء ما يكفي من المقابلات مع العملاء. ماذا عن الاستطلاعات أو اختبارات المبيعات؟ انسَ اختبارات A/B الثقيلة أو أبحاث السوق واسعة النطاق في الوقت الحالي. ومن الممكن التوصل إلى إجابة "جيدة بما فيه الكفاية" باستخدام بعض الأساليب الموصوفة أعلاه - والحصول على المؤشرات والهيكل الصحيح أكثر أهمية من صقل مستويات الأسعار، التي يمكن تعديلها سنويا.
04.كيف تبدأ التسعير
ما زلت أتحدث عن قياس مدى استعداد العملاء للدفع كما لو كان شيئًا يمكنك قياسه باستخدام شريط قياس. في الواقع، تحتاج إلى استخدام إحدى "طرق التسعير" العديدة. ومن بين المفضلات لدي أسلوب "فان ويستندورب"، وهو الأسلوب الذي قدمه الاقتصادي الهولندي بيتر فان ويسترندورب في عام 1976 للمساعدة في تحديد تفضيلات الأسعار الاستهلاكية. اسأل العملاء ما هو السعر العادل أو الرخيص لمنتجك، وكذلك ما هو الباهظ الثمن والباهظ. من خلال الحصول على ثلاث أو أربع نقاط بيانات من كل عميل (تسأل بعض الطرق أيضًا عن "رخيص جدًا")، يمكنك تقدير منحنى الطلب لقاعدة عملائك بأكملها.
هناك العديد من الطرق المتقدمة الأخرى لتحديد مدى الاستعداد للدفع، ولكن يمكن لمعظم الشركات الناشئة الاعتماد على طريقة Van Westendorp. إن وجود شخص واحد يقود قرارات التسعير أمر مفيد لأن التكرار السريع هو المفتاح في الشركات الناشئة.
وينبغي أن تحظى منتجات الذكاء الاصطناعي بنفس ممارسات التسعير الجيدة مثل أي منتج آخر - بغض النظر عن التكلفة الحدية أم لا. ركز على الاستعداد للدفع، وليس التكلفة أو المنافسة. حدد أهدافك السعرية وبنيتها ومستوياتها من خلال إجراء مقابلات مع العملاء، وفكر في استخدام دراسات الأسعار البسيطة مثل Van Westendorp لتحديد مدى استعدادك للدفع.
أخيرًا، تخلص من استراتيجية "الربح لاحقًا". ضع التسعير أولاً، حيث ينبغي أن يكون.