اكتشف العديد من مستثمري رأس المال الاستثماري أن الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي تتبنى نموذج أعمال جديدًا - التسعير على أساس الاستخدام (التسعير على أساس الاستخدام) بدلاً من الالتزام بالرسوم التقليدية لكل مستخدم (أو طريقة التسعير على أساس المقعد).
على سبيل المثال، في البداية، تم فرض رسوم على شركة Cresta الناشئة للذكاء الاصطناعي من كل مستخدم. الآن، ركزت الشركة على فرض رسوم على كل محادثة تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي الخاصة بها العاملين في مركز الاتصال.
في مارس من هذا العام، أصدرت شركة خدمة العملاء Intercom برنامج الدردشة الآلي AI chatbot Fin، بسعر 99 سنتًا لكل طلب عميل يمكنه حله، وهو يختلف عن منتج خدمة العملاء الأساسي للشركة الذي يتقاضى رسومًا لكل مستخدم.
تهدف شركة Hume AI، وهي مختبر وشركة ناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي تدرس التواصل التعبيري، إلى استخدام تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي لتحليل التغيرات العاطفية لدى الأشخاص على أساس التجويد وتعبيرات الوجه. كما بدأت في فرض رسوم على كل دقيقة، ولكل تعليق وحجم كلمة.
توضح المعلومات العامة أن التسعير على أساس الاستخدام (UBP)، المعروف أيضًا باسم التسعير على أساس الاستهلاك، هو نموذج يسمح للعملاء بالدفع بناءً على الاستخدام الفعلي للمنتج، وتتوافق مقاييس الاستخدام مع كيفية استفادة العملاء من المنتج. الحصول على قيمة.
في الوقت الحالي، أصبح تسعير UBP أكثر شيوعًا في مجال "البرمجيات كخدمة" (SaaS) ويحل تدريجيًا محل نموذج التسعير الأكثر تقليدية استنادًا إلى الاشتراكات ومقاعد المستخدمين.
**نظرًا لأن UBP يربط السعر الذي يدفعه العملاء بشكل مباشر بقيمة المنتج الذي يتلقونه، يتم تقييم طريقة التسعير هذه على أنها "ستصبح مرادفة لنماذج التسعير القائمة على القيمة" (التسعير على أساس القيمة). **
قال كارثيك راماكريشنان، الشريك في IVP (Institutional Venture Partners)، إن نماذج التسعير القائمة على الاستخدام يمكن أن تساعد شركات الذكاء الاصطناعي الناشئة على ربط تسعير المنتجات بشكل وثيق مع القيمة التي تقدمها فعليًا، ويمكن قياس القيمة الأخيرة من خلال الوقت والجهد الذي توفره للعملاء. .
ولكن بالمقارنة مع الشحن التقليدي لكل مقعد، فإن التسعير على أساس الاستخدام (المعروف أيضًا باسم الشحن لكل استخدام) قد لا يكون قادرًا على تقييد العملاء في حزم تولد تدفقات إيرادات أكثر قابلية للتنبؤ بها. ومطور تطبيقات الذكاء الاصطناعي، الذي تحول إلى تسعير UBP، واجه معضلة تقلب الإيرادات وإجمالي هوامش الربح.
حاليًا، هناك ثلاث فئات واسعة من نماذج التسعير القائمة على الاستخدام:
الدفع حسب الاستخدام (الدفع حسب الاستخدام)، يدفع العملاء فقط مقابل المحتوى الذي يستخدمونه أو يستهلكونه فعليًا، وهو مناسب جدًا للشركات ذات احتياجات العمل المتقلبة؛
التسعير لكل وحدة، حيث يدفع العملاء بناءً على استخدام الموارد في الوحدات، يفضله مقدمو الخدمات السحابية الذين يقدمون خدمات أكثر تفصيلاً؛
مع التسعير المتدرج، يمكن للعملاء اختيار المستوى الذي يناسب احتياجاتهم، وإذا تجاوز الاستخدام الحد، فسيتم ترقيتهم إلى المستوى التالي والأسعار الأعلى. عادةً ما تكون هناك طبقة مجانية للبدء بها.
ويسمى التسعير على أساس الاستخدام أيضًا "الخدمات المقاسة" وهو مشابه لنموذج الخدمة المقاسة لشراء الكهرباء أو الماء من شركة المرافق. تم تفضيل نموذج التسعير هذا لأول مرة من قبل موفري الخدمات السحابية SaaS و"البنية التحتية كخدمة" (IaaS) كوسيلة للاحتفاظ بالعملاء من خلال السماح لهم باستكشاف كيفية استخدام الخدمة بطريقة طبيعية دون الدفع مقابل الاشتراك مقدمًا.
**تتمثل ميزة تسعير UBP في أنه من الأسهل ربط تكلفة استخدام العميل مباشرة باستهلاك موارد المورد من خلال شفافية نموذج التسعير. بالنسبة للمستخدمين، من الممكن البدء في استخدام المنتج بتكلفة منخفضة نسبيًا، مما يقلل من مقاومة التبني. بالنسبة للموردين، فإن السماح لعدد أكبر من المستخدمين بالوصول إلى منتج داخل نفس الحساب يمكن أن يؤدي إلى المزيد من حالات الاستخدام الجديدة وحتى تشجيع مجموعة من المستخدمين على مشاركة تجاربهم مع مستخدمين محتملين آخرين داخل الشركة أو المؤسسات الخارجية، وبالتالي توسيع إجمالي السوق القابلة للتوجيه ( تام).
العيوب: يعتمد نموذج التسعير هذا على الاحتياجات المتغيرة للعملاء، مما قد يجعل من الصعب على الموردين التنبؤ بالبيانات المالية والحصول على إيرادات متكررة مستدامة، بل وقد يضر بنمو الشركة على المدى الطويل. لكن البيانات تظهر أن اعتماد تسعير UBP في مجال B2B SaaS قد تضاعف تقريبًا خلال السنوات الخمس الماضية، حيث تستخدم ثلاث من كل خمس شركات شكلاً من أشكال استراتيجية UBP.
وقالت ناعومي بيلوسوف إيونيتا، الشريكة في شركة مينلو فنتشرز لرأس المال الاستثماري، إنه بالإضافة إلى الحاجة إلى استخدام استراتيجيات أسرع لإثبات قيمته للعملاء المحتملين لأن المنتج أحدث، إذا قامت شركات الذكاء الاصطناعي الناشئة بتحسين كفاءة موظفي العملاء، فإنها قد يؤدي في النهاية إلى قيام العملاء بتعيين عدد أقل من الموظفين مما يعني عددًا أقل من مقاعد المستخدمين التي تدر إيرادات لشركات الذكاء الاصطناعي في ظل نموذج الاشتراك التقليدي.
جميع الأسباب المذكورة أعلاه تجعل الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي أكثر استعدادًا لتجربة نماذج تسعير جديدة.
في الوقت نفسه، وفي ظل تحديات الاقتصاد الكلي الحالية، حيث يقوم عملاء المؤسسات بتسريح العمال بشكل متزايد وتقليص الإنفاق، ويستغرقون وقتًا أطول لاتخاذ قرارات شراء البرامج، قد يكون التسعير على أساس الاستخدام أسهل على الشركات اعتماده لأنه يتيح للعملاء المرونة لضبط الإنفاق مع مرور الوقت.
أشار بعض المحللين إلى أن الارتفاع والشعبية التدريجية لتسعير UBP يرتبط ارتباطًا وثيقًا بخصائص تطوير التكنولوجيا نفسها:
• الأتمتة: تعمل البرمجيات بشكل متزايد على أتمتة العمليات اليدوية. كلما زاد نجاح المنتج، قل عدد مقاعد المستخدم التي سيحتاجها العميل، ولا يتناسب التسعير بناءً على مقاعد المستخدم مع القيمة الناتجة عن التشغيل الآلي.
• الذكاء الاصطناعي: يرتقي الذكاء الاصطناعي بالأتمتة خطوة أخرى إلى الأمام، مما يلغي في نهاية المطاف الحاجة إلى فرق كاملة لأداء المهام بشكل مستمر، مما يجعل تحقيق الدخل لم يعد مرتبطًا فقط بالمستخدمين البشريين للمنتج.
• واجهة برمجة التطبيقات (API): بالنسبة للعديد من شركات البرمجيات الأسرع نموًا، تكمن القيمة في واجهة برمجة التطبيقات (قدرة البرنامج على التحدث مباشرة إلى البرامج الأخرى)، وليس واجهة المستخدم (واجهة المستخدم)، ولا يحتاج المستخدمون إلى التواجد هناك انظر القيمة.
شاهد النسخة الأصلية
قد تحتوي هذه الصفحة على محتوى من جهات خارجية، يتم تقديمه لأغراض إعلامية فقط (وليس كإقرارات/ضمانات)، ولا ينبغي اعتباره موافقة على آرائه من قبل Gate، ولا بمثابة نصيحة مالية أو مهنية. انظر إلى إخلاء المسؤولية للحصول على التفاصيل.
الاتجاه الجديد في تسعير تطبيقات الذكاء الاصطناعي: الدفع مقابل الاستخدام!
المصدر | هارد آي
اكتشف العديد من مستثمري رأس المال الاستثماري أن الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي تتبنى نموذج أعمال جديدًا - التسعير على أساس الاستخدام (التسعير على أساس الاستخدام) بدلاً من الالتزام بالرسوم التقليدية لكل مستخدم (أو طريقة التسعير على أساس المقعد).
على سبيل المثال، في البداية، تم فرض رسوم على شركة Cresta الناشئة للذكاء الاصطناعي من كل مستخدم. الآن، ركزت الشركة على فرض رسوم على كل محادثة تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي الخاصة بها العاملين في مركز الاتصال.
في مارس من هذا العام، أصدرت شركة خدمة العملاء Intercom برنامج الدردشة الآلي AI chatbot Fin، بسعر 99 سنتًا لكل طلب عميل يمكنه حله، وهو يختلف عن منتج خدمة العملاء الأساسي للشركة الذي يتقاضى رسومًا لكل مستخدم.
تهدف شركة Hume AI، وهي مختبر وشركة ناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي تدرس التواصل التعبيري، إلى استخدام تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي لتحليل التغيرات العاطفية لدى الأشخاص على أساس التجويد وتعبيرات الوجه. كما بدأت في فرض رسوم على كل دقيقة، ولكل تعليق وحجم كلمة.
توضح المعلومات العامة أن التسعير على أساس الاستخدام (UBP)، المعروف أيضًا باسم التسعير على أساس الاستهلاك، هو نموذج يسمح للعملاء بالدفع بناءً على الاستخدام الفعلي للمنتج، وتتوافق مقاييس الاستخدام مع كيفية استفادة العملاء من المنتج. الحصول على قيمة.
في الوقت الحالي، أصبح تسعير UBP أكثر شيوعًا في مجال "البرمجيات كخدمة" (SaaS) ويحل تدريجيًا محل نموذج التسعير الأكثر تقليدية استنادًا إلى الاشتراكات ومقاعد المستخدمين.
**نظرًا لأن UBP يربط السعر الذي يدفعه العملاء بشكل مباشر بقيمة المنتج الذي يتلقونه، يتم تقييم طريقة التسعير هذه على أنها "ستصبح مرادفة لنماذج التسعير القائمة على القيمة" (التسعير على أساس القيمة). **
قال كارثيك راماكريشنان، الشريك في IVP (Institutional Venture Partners)، إن نماذج التسعير القائمة على الاستخدام يمكن أن تساعد شركات الذكاء الاصطناعي الناشئة على ربط تسعير المنتجات بشكل وثيق مع القيمة التي تقدمها فعليًا، ويمكن قياس القيمة الأخيرة من خلال الوقت والجهد الذي توفره للعملاء. .
ولكن بالمقارنة مع الشحن التقليدي لكل مقعد، فإن التسعير على أساس الاستخدام (المعروف أيضًا باسم الشحن لكل استخدام) قد لا يكون قادرًا على تقييد العملاء في حزم تولد تدفقات إيرادات أكثر قابلية للتنبؤ بها. ومطور تطبيقات الذكاء الاصطناعي، الذي تحول إلى تسعير UBP، واجه معضلة تقلب الإيرادات وإجمالي هوامش الربح.
حاليًا، هناك ثلاث فئات واسعة من نماذج التسعير القائمة على الاستخدام:
ويسمى التسعير على أساس الاستخدام أيضًا "الخدمات المقاسة" وهو مشابه لنموذج الخدمة المقاسة لشراء الكهرباء أو الماء من شركة المرافق. تم تفضيل نموذج التسعير هذا لأول مرة من قبل موفري الخدمات السحابية SaaS و"البنية التحتية كخدمة" (IaaS) كوسيلة للاحتفاظ بالعملاء من خلال السماح لهم باستكشاف كيفية استخدام الخدمة بطريقة طبيعية دون الدفع مقابل الاشتراك مقدمًا.
**تتمثل ميزة تسعير UBP في أنه من الأسهل ربط تكلفة استخدام العميل مباشرة باستهلاك موارد المورد من خلال شفافية نموذج التسعير. بالنسبة للمستخدمين، من الممكن البدء في استخدام المنتج بتكلفة منخفضة نسبيًا، مما يقلل من مقاومة التبني. بالنسبة للموردين، فإن السماح لعدد أكبر من المستخدمين بالوصول إلى منتج داخل نفس الحساب يمكن أن يؤدي إلى المزيد من حالات الاستخدام الجديدة وحتى تشجيع مجموعة من المستخدمين على مشاركة تجاربهم مع مستخدمين محتملين آخرين داخل الشركة أو المؤسسات الخارجية، وبالتالي توسيع إجمالي السوق القابلة للتوجيه ( تام).
العيوب: يعتمد نموذج التسعير هذا على الاحتياجات المتغيرة للعملاء، مما قد يجعل من الصعب على الموردين التنبؤ بالبيانات المالية والحصول على إيرادات متكررة مستدامة، بل وقد يضر بنمو الشركة على المدى الطويل. لكن البيانات تظهر أن اعتماد تسعير UBP في مجال B2B SaaS قد تضاعف تقريبًا خلال السنوات الخمس الماضية، حيث تستخدم ثلاث من كل خمس شركات شكلاً من أشكال استراتيجية UBP.
جميع الأسباب المذكورة أعلاه تجعل الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي أكثر استعدادًا لتجربة نماذج تسعير جديدة.
في الوقت نفسه، وفي ظل تحديات الاقتصاد الكلي الحالية، حيث يقوم عملاء المؤسسات بتسريح العمال بشكل متزايد وتقليص الإنفاق، ويستغرقون وقتًا أطول لاتخاذ قرارات شراء البرامج، قد يكون التسعير على أساس الاستخدام أسهل على الشركات اعتماده لأنه يتيح للعملاء المرونة لضبط الإنفاق مع مرور الوقت.
أشار بعض المحللين إلى أن الارتفاع والشعبية التدريجية لتسعير UBP يرتبط ارتباطًا وثيقًا بخصائص تطوير التكنولوجيا نفسها:
• الأتمتة: تعمل البرمجيات بشكل متزايد على أتمتة العمليات اليدوية. كلما زاد نجاح المنتج، قل عدد مقاعد المستخدم التي سيحتاجها العميل، ولا يتناسب التسعير بناءً على مقاعد المستخدم مع القيمة الناتجة عن التشغيل الآلي.
• الذكاء الاصطناعي: يرتقي الذكاء الاصطناعي بالأتمتة خطوة أخرى إلى الأمام، مما يلغي في نهاية المطاف الحاجة إلى فرق كاملة لأداء المهام بشكل مستمر، مما يجعل تحقيق الدخل لم يعد مرتبطًا فقط بالمستخدمين البشريين للمنتج.
• واجهة برمجة التطبيقات (API): بالنسبة للعديد من شركات البرمجيات الأسرع نموًا، تكمن القيمة في واجهة برمجة التطبيقات (قدرة البرنامج على التحدث مباشرة إلى البرامج الأخرى)، وليس واجهة المستخدم (واجهة المستخدم)، ولا يحتاج المستخدمون إلى التواجد هناك انظر القيمة.