Inversor sénior: AI ha superado la etapa "demasiado genial" y se está moviendo hacia la etapa "para qué sirve", y es necesario aprender de la experiencia de Internet

A medida que la máquina de financiamiento para las nuevas empresas de IA continúa rugiendo, una de las preguntas que escuchamos es: ** ¿Qué tan grande puede llegar a ser esta empresa? **

Ir un nivel más profundo crea otro conjunto de preguntas:

• ¿Qué tan pegajoso es este producto? La aceptación temprana de muchas aplicaciones de IA se dispara, solo para caer en picado una vez que la "novedad" desaparece.
• ¿En qué se diferencia esta aplicación de muchas aplicaciones similares? A medida que caen las barreras para el desarrollo de nuevas aplicaciones, los competidores seguramente inundarán el espacio.
• ¿Es suficiente el ROI para los nuevos usuarios? Reemplazar una aplicación existente significa aprender nuevos hábitos, invertir tiempo en capacitación y liberar espacio en su presupuesto.

Como capitalistas de riesgo, evaluamos constantemente las nuevas empresas para determinar si pueden convertirse en la próxima gran empresa que cambiará el mundo o en una empresa valorada en decenas de miles de millones de dólares. Si bien el momento fortuito y la suerte juegan un papel importante en cualquier éxito importante, hay muchas historias de éxito que demuestran que a menudo hay algunas características centrales que las empresas deben poseer si quieren ser disruptivas en la pista.

En el artículo de esta semana, profundizamos en las lecciones que podemos aprender de la generación anterior de desarrollo de aplicaciones y cómo estos conocimientos pueden guiar a las nuevas empresas emergentes de IA generativa.

Según el último informe "Business at Work 2023" de la empresa de seguridad en la nube Okta, echemos un vistazo a los cinco productos B2B más utilizados y prolíficos del mundo en la actualidad: Microsoft 365, Salesforce, Slack, Zoom y Atlassian.

Microsoft 365 (Oficina)

Anunciado originalmente por Bill Gates en COMDEX en 1988, Microsoft Office se empaquetó originalmente como un paquete de software diseñado para una nueva ola de trabajadores que recién se estaban familiarizando con las computadoras de escritorio. Inicialmente incluía tres aplicaciones: Excel, PowerPoint y Word. Hoy, Office se ha convertido en Microsoft 365, con más de 350 millones de clientes que pagan y más de una docena de aplicaciones ampliamente utilizadas.

• ¿Cómo lo lograron? Nuestra opinion:*

• Innovación temprana: Office se diseñó en un momento en que la informática se estaba democratizando. Los trabajadores de oficina no solo se estaban familiarizando más con las computadoras de escritorio, sino que las computadoras personales se hicieron más populares (una gran cantidad de máquinas nuevas comenzaron a aparecer a fines de los años setenta y ochenta).

• Soluciones de flujo de trabajo: Office consta de Word, Excel y PowerPoint, aplicaciones diseñadas para trabajar juntas sin problemas para proporcionar un paquete integral para una variedad de tareas de oficina, como procesamiento de textos, análisis de hojas de cálculo y creación de presentaciones. Esto permite a los usuarios cambiar entre tareas sin salir de la suite.

• **Conviértase en el estándar de la industria "de facto": ** Comercializado enérgicamente para convertirse en el estándar de facto para el software de productividad de oficina, lo que facilita que las empresas, las organizaciones y las personas colaboren y compartan documentos. Microsoft también está empaquetando agresivamente su solución con computadoras nuevas y trabajando directamente con los fabricantes de computadoras para que esté preinstalada en las computadoras. ***Microsoft también se ha convertido en el líder de facto en computación personal y profesional.

• Innovación continua: Office está constantemente innovando con los tiempos (¡aunque quizás no todos los usuarios estén de acuerdo!). Con la llegada de la computación en la nube, Office hizo la transición a un modelo basado en suscripción. También se extienden más allá de las aplicaciones principales y siguen dominando los flujos de trabajo de los usuarios (como Outlook, OneNote, Publisher y Access). Microsoft también alienta a los desarrolladores externos a crear nuevos complementos y extensiones dentro de las aplicaciones de Office, mejorando aún más su funcionalidad completa.

Fuerza de ventas

Fundada en 1999, Salesforce es actualmente el software de administración de relaciones con los clientes (CRM) basado en la nube más grande con una capitalización de mercado de más de $200 mil millones e ingresos anuales de más de 30 mil millones. La suite de Salesforce ha pasado de ser un producto de CRM inicial a una suite de múltiples productos de herramientas de ventas y productividad, construida sobre un vasto depósito de datos de clientes y ventas.

• ¿Cómo lo lograron? Nuestra opinion:*

• **Modelo innovador de nube y SaaS: **Salesforce es un pionero importante en la entrega de software como servicio a través de la nube. Este modelo permite a las empresas acceder y utilizar software a través de Internet y elimina la necesidad de instalaciones complejas y largos tiempos de configuración. Pudieron respaldar esto con un modelo de precios basado en suscripciones, lo que finalmente cambió el juego sobre cómo la mayoría de las compañías de software entregan valor.

• Simple y optimizado: Los competidores en este espacio, como Siebel y SAP, tienen interfaces que son toscas y difíciles de usar. Salesforce enfatiza la experiencia del usuario, la facilidad de uso y una interfaz de producto limpia. En última instancia, esto mejora la adherencia a medida que los usuarios vuelven al producto a diario.

• **Conjunto integral de soluciones: **Salesforce comenzó como un CRM, pero con el tiempo ha ofrecido una variedad de soluciones basadas en la nube más allá del CRM (p. ej., marketing, automatización, éxito del cliente, análisis de espera). Como resultado, Salesforce se ha integrado profundamente en varias operaciones comerciales y ha incurrido en altos costos de cambio (lo que significa que el producto por sí solo no puede ayudar a las nuevas empresas de CRM a ganar).

• Apto para desarrolladores: crea una plataforma en la que los desarrolladores pueden crear aplicaciones personalizadas sobre Salesforce y crea una comunidad central donde los usuarios de Salesforce pueden crear y vender sus aplicaciones.

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Flojo

Slack se fundó en 2013 como una herramienta de comunicación para una empresa de juegos llamada Tiny Speck. Durante la última década, la empresa ha ganado una gran popularidad y se ha convertido en una de las herramientas de comunicación de los empleados más utilizadas. Fueron adquiridos por Salesforce por $ 28 mil millones en 2020.

• ¿Cómo lo lograron? Nuestra opinion:*

• Interfaz simple y fácil de usar: Slack siempre ha sido elogiado por su interfaz fácil de usar, que es fácil de navegar y facilita que cualquier persona comience a usar la plataforma. Slack también introdujo organizaciones de canales, lo que permite a los equipos crear canales para temas, proyectos, departamentos y más.

• Potente ecosistema de integración de aplicaciones: Slack permite a los usuarios integrar aplicaciones de terceros en su espacio de trabajo, lo que les permite aumentar la productividad y personalizar y optimizar su flujo de trabajo. La centralización de las herramientas de trabajo y la capacidad de compartir datos y archivos sin problemas hace que los usuarios vuelvan a Slack, lo que aumenta la permanencia.

• Crecimiento impulsado por el producto y fuerte viralidad de los usuarios: Slack fue uno de los primeros defensores del modelo freemium, que facilitó la adopción inicial para los usuarios individuales y, finalmente, aumentó la viralidad y la adopción de las grandes empresas.

Zoom

Fundada en 2011, Zoom se ha convertido en la plataforma de videoconferencia número uno, superando a jugadores heredados como Logitech y Webex, así como a una gran cantidad de herramientas y productos de "próxima generación" en conjuntos de productos como Microsoft y Google. Aunque el crecimiento actual se ha desplomado en relación con la pandemia, Zoom permanece firmemente en los escritorios de millones de trabajadores del conocimiento.

¿Cómo tuvieron éxito? Nuestra opinion:

• **La mejor infraestructura y confiabilidad de su clase: **Zoom es verdaderamente la primera herramienta de comunicación por video que ofrece una experiencia de reunión consistentemente confiable. La infraestructura está diseñada para manejar conexiones de alta calidad, acceso telefónico internacional y un gran número de participantes. Dependiendo de su ubicación, no habrá demoras en la comunicación ni degradación de la calidad. Para algo tan sensible como el chat de video, la confiabilidad es una prioridad máxima.
• Facilidad de uso: La simplicidad del producto, la pantalla intuitiva de "cómo compartir" y la fácil configuración son factores clave en el ascenso meteórico de Zoom. La capacidad de programar fácilmente llamadas de Zoom y unirse a reuniones con solo un clic en cualquier dispositivo (móvil, PC, iPad) es una ventaja clave.
• Plataforma de colaboración: Zoom ofrece una función "Compartir pantalla" que permite a los participantes colaborar en documentos, presentaciones y otros materiales. Los participantes pueden estar en cualquier parte del mundo y no es necesario que sean usuarios de pago de Zoom (pero "compartir enlaces" es un elemento clave de su viralidad).

Atlasian

La historia fundacional de Atlassian, que fue fundada en 2022 por dos australianos que intentaban usar software para ayudar a otros equipos de soporte, es quizás la menos convencional de cualquier otra aplicación comercial líder. Desde entonces, Atlassian ha pasado de ser un negocio de arranque con un solo producto (seguimiento de errores) a un gigante global de más de $ 40 mil millones que abarca múltiples productos y más de 10 millones de usuarios activos mensuales.

¿Cómo ganaron? Nuestra opinion

• Modelo pionero de autoservicio: Durante la mayor parte de la historia de Atlassian, no tenían una fuerza de ventas. En cambio, se centran en desarrollar un mercado leal mediante la creación de las mejores herramientas de gestión de proyectos de su clase para los equipos de ingeniería. Luego expandieron estratégicamente sus ofertas de productos a través de adquisiciones, extendiendo su base de clientes a equipos alrededor del equipo de desarrollo*. * Esto les permite mantener bajos los costos de ventas y marketing y acumular más ganancias brutas para mejorar el producto.
• Extensión de producto deliberada y conectada: Atlassian inicialmente ofreció un producto: Jira para el seguimiento de errores. A lo largo de los años, se han expandido estratégicamente a bases de conocimiento (Confluence), Trello (gestión de proyectos) y Bitbucket (CI/CD). A lo largo de su expansión, han mantenido a los desarrolladores en el centro de la experiencia del cliente, lo que significa que los productos se integran a la perfección y crean una experiencia agradable para el usuario final.
• Adquisición estratégica: el crecimiento de Atlassian no es puramente orgánico. A lo largo de los años, realizaron unas 20 adquisiciones (p. ej., Trello, OpsGenie, Chartio, etc.) que mejoraron sus ofertas existentes y les permitieron ingresar a nuevos mercados, lo que elevó efectivamente los costos de cambio por abandonar la suite Atlassian.

¿Cuáles son los temas comunes?

Al observar estas aplicaciones comerciales utilizadas por millones de personas, podemos ver que surgen muchos temas comunes que se aplican a las nuevas empresas de IA.

• La democratización de nuevas tecnologías innovadoras permite la construcción de aplicaciones disruptivas: Cada una de estas empresas ha experimentado un cambio tecnológico que hace que la aplicación final sea más accesible para una variedad de usuarios (en muchos casos, Esta es la transición a la nube). Cuando la tecnología habilitadora subyacente se democratiza, se crea una gran oportunidad para que se arraigue un nuevo conjunto de aplicaciones. *** Lección para Startups: El cambio tecnológico no ocurre con frecuencia, pero cuando lo hace, puede causar un tsunami de resultados. ¡No dé esto por sentado! ***
• El uso de la adherencia contribuye al "éxito final": El producto debe exhibir una adherencia convincente y debe convertirse en la plataforma elegida por el usuario final. Cada uno de los productos detallados anteriormente se usa normalmente a diario (a menudo varias veces al día). Los productos que se integran bien en los flujos de trabajo existentes ayudan a que esto suceda. En otras palabras, si elimina estas aplicaciones de los escritorios de sus empleados, simplemente no funcionarán. ***Lección para nuevas empresas: usar modelos para generar contenido novedoso o único es excelente, pero al final no generará grandes resultados a menos que la aplicación se vuelva fundamental para el flujo de trabajo diario del usuario. ***
• Integración, compatibilidad y un enfoque amigable para los desarrolladores → Como escribió el poeta John Donne "Ningún hombre es una isla", ninguna aplicación B2B de gran éxito es una isla. En esta era moderna, las aplicaciones de productividad no solo necesitan integrarse entre sí, sino que esa es la única forma en que pueden mantenerse y prosperar. Los usuarios pueden encontrar interesante probar un nuevo producto durante las etapas iniciales del ciclo de publicidad, pero a menos que el producto se integre perfectamente con el resto de su flujo de trabajo, esperamos que el uso disminuya significativamente una vez que finalice el período de novedad. Garantizar que las aplicaciones sean compatibles entre sí (y mantener la mejor experiencia de desarrollador) es clave para el éxito de las aplicaciones. ***Lección para Startups: No seas una isla. Aprenda a integrarse con otras herramientas de productividad para que su aplicación sea más fácil de acceder para los usuarios. ***
• Potente UI/UX y una experiencia de usuario más placentera: No se puede subestimar la creación de una experiencia placentera para el usuario final. Ya sea el "un clic para unirse" de Zoom o el enfoque innovador de Slack para organizar comunicaciones sincrónicas, una gran experiencia puede generar un crecimiento viral y un compromiso sostenido. *Lecciones para startups: ¿Cuál es tu encanto UX? ¿Cómo te aseguras de que los clientes se sientan profundamente decepcionados si dejan de utilizarte? *

¿Qué pueden considerar las startups de inteligencia artificial?

Estamos en un punto interesante en el ciclo de exageración de la inteligencia artificial generativa. Como detallamos en un artículo anterior, **Creemos que estamos en el "final del principio" y el entusiasmo inicial sobre la IA generativa está cambiando de "¡Esto es genial!" a "¿Qué hace esto por mí?" ayuda" **.

La desaceleración en el tráfico de herramientas de IA lo confirma:

Durante esta parte del ciclo, es útil observar las aplicaciones probadas para determinar el camino a seguir. Con este fin, creemos que las empresas de IA deben considerar las siguientes preguntas al generar:

• **¿Qué funciones se pueden realizar con la inteligencia artificial y la tecnología de modelos básicos que no se pueden realizar con el SaaS tradicional? **Una de las mejores cosas de LLM y FM y técnicas relacionadas es la capacidad del modelo para razonar y crear resultados aumentados actualizados. ***Estos modelos pueden pensar más como humanos y, finalmente, hacerse cargo del flujo de trabajo.
• **¿Cómo cubrir todo el flujo de trabajo y mejorar la permanencia del usuario? **A medida que se ajustan los presupuestos, se cuestiona la capacidad de comprar otra herramienta. Tener un producto "genial" que no aumente la productividad ni muestre el ROI puede ser un desafío. Las herramientas de IA que reemplazan y mejoran los flujos de trabajo existentes al tiempo que reducen el tiempo y los recursos necesarios para completar las tareas ganarán.
• **¿Existen nuevos modelos comerciales para implementar IA en comparación con el SaaS tradicional? Hemos visto mucha innovación en el modelo de inversión de código abierto y API como servicio. ¿Hay alguna manera de aprovechar los costos de cambio asociados con la construcción del modelo? ¿Qué nuevos modelos de negocio podrían surgir?
• **¿Podemos pasar a la fijación de precios basada en el valor? **El cambio de un modelo de precios basado en el asiento a un modelo de precios basado en el consumo está impulsado por los clientes que encuentran valor impulsado por el uso y el número de empleados. Dado que muchas aplicaciones GenAI generarán valor a partir de la calidad de los resultados que generan, ¿deberíamos pasar a un modelo de precios basado en el valor? Quizás esto incentivará mejor a las aplicaciones para generar resultados más precisos, relevantes y de alta calidad, en lugar de un modelo de consumo de "todo lo que pueda comer".
• **¿Cómo me integro y colaboro con el ecosistema que me rodea? **En resumen, las aplicaciones de IA aisladas del resto del conjunto de herramientas del trabajador del conocimiento morirán. Parte del éxito de todas las aplicaciones comerciales en el top 10 por uso es que "funciona bien" con otras herramientas de productividad. Como una aplicación de IA, ¿cuál es la mejor manera de crear enlaces tanto a aplicaciones heredadas como novedosas que mi público objetivo podría estar usando?

Si bien el entusiasmo inicial por las nuevas aplicaciones de IA en la fuerza laboral está comenzando a disminuir, creemos que, en última instancia, esto es algo bueno para el ecosistema a medida que surgen nuevas empresas de clase empresarial poderosas, útiles y poderosas. Es útil comprender cómo se construyen algunas de las mejores aplicaciones B2B del mercado actual.

La pregunta es: ** ¿Cuántas aplicaciones serán reemplazadas por herramientas de IA? **

El autor de este artículo es la inversionista de la firma de capital de riesgo Madrona Sabrina Wu y su socio Vivek Ramaswami, compilado por Wall Street News.