Todo el mundo parece estar en el período exploratorio con respecto a la estrategia de precios para los productos de IA generativa. La estrategia de crecimiento de productos PLG que explicamos anteriormente propuso varias estrategias de precios como Freemium, mientras que Miaoya Camera cobra el primer día de conexión. ¿Cómo se debería fijar el precio de los productos de IA generativa? **Ian Clark, quien alguna vez fue gurú de los precios en YC, señaló los problemas comunes de fijación de precios de los productos generativos en la actualidad y proporcionó un método de fijación de precios para los productos generativos. Sus opiniones son condensadas y verdaderas. **
Ian Clark tiene más de una década de experiencia ayudando a empresas de software e Internet a monetizar sus productos. Entre sus clientes se incluyen empresas como Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite y Cloudflare. También es autor de un libro sobre estrategias de rentabilidad.
Parece que cada dos días, una nueva startup de IA generativa llama y hace la misma pregunta: ¿Cómo deberían fijar sus precios?
Ayudar a las empresas emergentes con los precios no es nada nuevo para este autor; Ian ha pasado años pensando en este tema en su trabajo ayudando a las empresas de software e Internet a monetizar sus productos. Sin embargo, las preguntas de las nuevas empresas de IA generativa han aumentado recientemente. **La IA generativa introduce un problema en la fijación de precios del software que las startups anteriores no tuvieron que enfrentar: el costo marginal. **
Los costos marginales (como el costo de ejecutar grandes modelos de lenguaje) rompen el proceso normal de lanzamiento de productos en las startups: "adquirir usuarios primero, pensar en la rentabilidad después". El modelo gratuito actual ya es un modelo peligroso de adquisición de usuarios. Las suscripciones pueden provocar grandes pérdidas. Pero si las nuevas empresas de IA siguen las mejores prácticas, el precio de sus productos podría no ser tan aterrador.
01. Software caro
Vayamos directamente al tema de los costos. ¿Cuánto costo se debe considerar al fijar los precios? La respuesta es básicamente no en absoluto.
Imagínese que tiene un puesto de limonada y le pone precio a un vaso de limonada. Ahora, no sólo eres un emprendedor de limonada, también eres un lector de mentes. Mi superpoder es que sabes exactamente cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por la limonada. Hay 10 personas esperando en la fila para comprar limonada: el precio más alto que el primer cliente está dispuesto a pagar es $9, el segundo cliente es $8, y así sucesivamente, hasta que el último cliente está dispuesto a pagar $0 por mi limonada. Tengo un conocimiento perfecto del mercado. Entonces, ¿cuál es el mejor precio para tu limonada?
Suponiendo que a diferentes clientes no se les pueden cobrar cantidades diferentes, el precio óptimo es $5. Puedes hacer los cálculos tú mismo, pero si por $5, cinco clientes hacen una compra, yo ganaré $25.
Si te dijera que la limonada cuesta $1 por taza, ¿cambiaría eso tu respuesta? No debería ser así. El mejor precio sigue siendo $5. ¿Qué pasa si la limonada cuesta $4,50 el vaso? Se podría decir que es un mal negocio, pero el mejor precio sigue siendo 5 dólares. El costo no tiene nada que ver con el precio que debo fijar.
Los lectores atentos pueden señalar que existe una diferencia real entre si intentamos optimizar los ingresos o las ganancias. Tomemos en serio esta objeción. Nuestro “precio óptimo de ingresos” y “precio óptimo de ganancias” solo comienzan a divergir cuando su costo alcanza los $2 por taza. En otras palabras, los costos sólo comienzan a tener un impacto cuando su margen bruto es del 60% o menos.
(¿El margen bruto de su producto de IA generativa es del 60% o menos? Espero que no).
02. Por qué la disposición a pagar es más importante que el precio del oponente
Un error común que cometen las nuevas empresas de IA es siempre mirar hacia atrás para ver qué están haciendo otras empresas. En lugar de centrarse en el valor único que ofrece su producto, pasa todo el tiempo buscando los precios de la competencia y consultando las páginas de precios. La inteligencia competitiva casi siempre es insuficiente para responder a sus preguntas sobre precios.
Volvamos al ejemplo de la limonada. Usando el mismo ejemplo: 10 clientes con disposición a pagar entre $0 y $9. Si te dijera que los otros puestos de limonada de esta calle cobran entre 3 y 7 dólares por vaso, ¿cómo deberías ponerle precio?
El precio óptimo sigue siendo 5 dólares (recuerde, el autor lee la mente y ya conoce la disposición a pagar de cada cliente). ¿Qué pasa si no conozco la disposición a pagar de mi cliente? Los precios rivales todavía no ayudan. ¿Debería fijar el precio de mi limonada en el medio del mercado? ¿Debería estar por encima o por debajo del rango del mercado? No se nada.
He oído tus quejas. "¿Qué pasa si llega un nuevo competidor y comienza a quitarme todos mis clientes?" Claro, eso puede suceder, pero aun así necesitas escuchar a tus clientes. Si se ha estado comunicando con ellos, debería ver caer la disposición a pagar de sus clientes cuando nuevos competidores ingresan al mercado o bajan sus precios. No baje sus precios sólo porque un competidor más pequeño haya reducido los suyos.
03. Precio correcto
Comprender la disposición a pagar es el primer paso para desarrollar la estrategia de precios adecuada. Las empresas emergentes deben realizar al menos 10 entrevistas con clientes por mes para evaluar su disposición a pagar. Una vez que comprenda qué clientes obtienen valor de su producto, podrá diseñar una estrategia de monetización que anime a cada cliente a pagar su parte justa.
Me gusta empezar eligiendo un buen indicador de precio. Las métricas de precios son esencialmente lo que usted cobra: usuarios, llamadas API, bytes almacenados, cálculo. La métrica correcta está altamente correlacionada con la disposición a pagar. Las métricas de precios no tienen por qué estar relacionadas con los costos, lo cual es básicamente irrelevante a la hora de determinar el precio. Este es un error que muchas empresas de IA están cometiendo ahora.
A continuación, debe pensar en la estructura de precios: cómo se relacionan sus indicadores de precios con el tiempo y el volumen. **¿Pagar por adelantado cada mes? ¿Estás comprando la cantidad de usuarios? ¿Están incluidas las primeras 1000 llamadas API? ¿Cómo se consideran los descuentos por cantidad? Querrá ajustar su curva de precios para diferentes cantidades para que coincida con la disposición a pagar de sus clientes. Trate de no tener una estructura demasiado compleja; después de todo, las estructuras más complejas son más difíciles de vender e implementar. **
El último paso es fijar el precio, a menudo denominado nivel de precios. Pero antes de hacer esto, asegúrese de haber realizado suficientes entrevistas con los clientes. ¿Qué pasa con las encuestas o pruebas de ventas? Olvídese de las intensas pruebas A/B o de la investigación de mercado a gran escala por ahora. Se puede llegar a una respuesta "suficientemente buena" utilizando algunos de los métodos descritos anteriormente, y conseguir los indicadores y la estructura correctos es más importante que pulir los niveles de precios, que pueden ajustarse anualmente.
04. Cómo empezar a fijar precios
Sigo hablando de medir la disposición a pagar del cliente como si fuera algo que se pudiera medir con una cinta métrica. En realidad, es necesario utilizar uno de los muchos "métodos de fijación de precios". Uno de mis favoritos es "Van Westendorp", una técnica introducida en 1976 por el economista holandés Peter van Westerndorp para ayudar a determinar las preferencias de precios de los consumidores. Pregunte a los clientes cuál es un precio justo o barato para su producto, así como cuál es caro y exorbitante. Al obtener tres o cuatro puntos de datos de cada cliente (algunos métodos también preguntan sobre "demasiado barato"), puede estimar la curva de demanda para toda su base de clientes.
Existen muchos otros métodos avanzados para determinar la disposición a pagar, pero la mayoría de las nuevas empresas pueden confiar en el método de Van Westendorp. Tener una persona que lidere las decisiones de precios es útil porque la iteración rápida es clave en las nuevas empresas.
Los productos de IA deben recibir las mismas buenas prácticas de fijación de precios que cualquier otro producto, independientemente de su costo marginal o no. Céntrese en la disposición a pagar, no en los costos ni en la competencia. Establezca sus objetivos, estructura y niveles de precios entrevistando a los clientes y considere utilizar estudios de precios simples como el de Van Westendorp para determinar la disposición a pagar.
Finalmente, abandone esa estrategia de “obtener ganancias después”. Poner el precio en primer lugar, donde debería estar.
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Cómo fijar el precio de los productos de IA generativa
Fuente original: SenseAI
Todo el mundo parece estar en el período exploratorio con respecto a la estrategia de precios para los productos de IA generativa. La estrategia de crecimiento de productos PLG que explicamos anteriormente propuso varias estrategias de precios como Freemium, mientras que Miaoya Camera cobra el primer día de conexión. ¿Cómo se debería fijar el precio de los productos de IA generativa? **Ian Clark, quien alguna vez fue gurú de los precios en YC, señaló los problemas comunes de fijación de precios de los productos generativos en la actualidad y proporcionó un método de fijación de precios para los productos generativos. Sus opiniones son condensadas y verdaderas. **
Ian Clark tiene más de una década de experiencia ayudando a empresas de software e Internet a monetizar sus productos. Entre sus clientes se incluyen empresas como Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite y Cloudflare. También es autor de un libro sobre estrategias de rentabilidad.
Parece que cada dos días, una nueva startup de IA generativa llama y hace la misma pregunta: ¿Cómo deberían fijar sus precios?
Ayudar a las empresas emergentes con los precios no es nada nuevo para este autor; Ian ha pasado años pensando en este tema en su trabajo ayudando a las empresas de software e Internet a monetizar sus productos. Sin embargo, las preguntas de las nuevas empresas de IA generativa han aumentado recientemente. **La IA generativa introduce un problema en la fijación de precios del software que las startups anteriores no tuvieron que enfrentar: el costo marginal. **
Los costos marginales (como el costo de ejecutar grandes modelos de lenguaje) rompen el proceso normal de lanzamiento de productos en las startups: "adquirir usuarios primero, pensar en la rentabilidad después". El modelo gratuito actual ya es un modelo peligroso de adquisición de usuarios. Las suscripciones pueden provocar grandes pérdidas. Pero si las nuevas empresas de IA siguen las mejores prácticas, el precio de sus productos podría no ser tan aterrador.
01. Software caro
Vayamos directamente al tema de los costos. ¿Cuánto costo se debe considerar al fijar los precios? La respuesta es básicamente no en absoluto.
Imagínese que tiene un puesto de limonada y le pone precio a un vaso de limonada. Ahora, no sólo eres un emprendedor de limonada, también eres un lector de mentes. Mi superpoder es que sabes exactamente cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por la limonada. Hay 10 personas esperando en la fila para comprar limonada: el precio más alto que el primer cliente está dispuesto a pagar es $9, el segundo cliente es $8, y así sucesivamente, hasta que el último cliente está dispuesto a pagar $0 por mi limonada. Tengo un conocimiento perfecto del mercado. Entonces, ¿cuál es el mejor precio para tu limonada?
Suponiendo que a diferentes clientes no se les pueden cobrar cantidades diferentes, el precio óptimo es $5. Puedes hacer los cálculos tú mismo, pero si por $5, cinco clientes hacen una compra, yo ganaré $25.
Si te dijera que la limonada cuesta $1 por taza, ¿cambiaría eso tu respuesta? No debería ser así. El mejor precio sigue siendo $5. ¿Qué pasa si la limonada cuesta $4,50 el vaso? Se podría decir que es un mal negocio, pero el mejor precio sigue siendo 5 dólares. El costo no tiene nada que ver con el precio que debo fijar.
Los lectores atentos pueden señalar que existe una diferencia real entre si intentamos optimizar los ingresos o las ganancias. Tomemos en serio esta objeción. Nuestro “precio óptimo de ingresos” y “precio óptimo de ganancias” solo comienzan a divergir cuando su costo alcanza los $2 por taza. En otras palabras, los costos sólo comienzan a tener un impacto cuando su margen bruto es del 60% o menos.
(¿El margen bruto de su producto de IA generativa es del 60% o menos? Espero que no).
02. Por qué la disposición a pagar es más importante que el precio del oponente
Un error común que cometen las nuevas empresas de IA es siempre mirar hacia atrás para ver qué están haciendo otras empresas. En lugar de centrarse en el valor único que ofrece su producto, pasa todo el tiempo buscando los precios de la competencia y consultando las páginas de precios. La inteligencia competitiva casi siempre es insuficiente para responder a sus preguntas sobre precios.
Volvamos al ejemplo de la limonada. Usando el mismo ejemplo: 10 clientes con disposición a pagar entre $0 y $9. Si te dijera que los otros puestos de limonada de esta calle cobran entre 3 y 7 dólares por vaso, ¿cómo deberías ponerle precio?
El precio óptimo sigue siendo 5 dólares (recuerde, el autor lee la mente y ya conoce la disposición a pagar de cada cliente). ¿Qué pasa si no conozco la disposición a pagar de mi cliente? Los precios rivales todavía no ayudan. ¿Debería fijar el precio de mi limonada en el medio del mercado? ¿Debería estar por encima o por debajo del rango del mercado? No se nada.
He oído tus quejas. "¿Qué pasa si llega un nuevo competidor y comienza a quitarme todos mis clientes?" Claro, eso puede suceder, pero aun así necesitas escuchar a tus clientes. Si se ha estado comunicando con ellos, debería ver caer la disposición a pagar de sus clientes cuando nuevos competidores ingresan al mercado o bajan sus precios. No baje sus precios sólo porque un competidor más pequeño haya reducido los suyos.
03. Precio correcto
Comprender la disposición a pagar es el primer paso para desarrollar la estrategia de precios adecuada. Las empresas emergentes deben realizar al menos 10 entrevistas con clientes por mes para evaluar su disposición a pagar. Una vez que comprenda qué clientes obtienen valor de su producto, podrá diseñar una estrategia de monetización que anime a cada cliente a pagar su parte justa.
Me gusta empezar eligiendo un buen indicador de precio. Las métricas de precios son esencialmente lo que usted cobra: usuarios, llamadas API, bytes almacenados, cálculo. La métrica correcta está altamente correlacionada con la disposición a pagar. Las métricas de precios no tienen por qué estar relacionadas con los costos, lo cual es básicamente irrelevante a la hora de determinar el precio. Este es un error que muchas empresas de IA están cometiendo ahora.
A continuación, debe pensar en la estructura de precios: cómo se relacionan sus indicadores de precios con el tiempo y el volumen. **¿Pagar por adelantado cada mes? ¿Estás comprando la cantidad de usuarios? ¿Están incluidas las primeras 1000 llamadas API? ¿Cómo se consideran los descuentos por cantidad? Querrá ajustar su curva de precios para diferentes cantidades para que coincida con la disposición a pagar de sus clientes. Trate de no tener una estructura demasiado compleja; después de todo, las estructuras más complejas son más difíciles de vender e implementar. **
El último paso es fijar el precio, a menudo denominado nivel de precios. Pero antes de hacer esto, asegúrese de haber realizado suficientes entrevistas con los clientes. ¿Qué pasa con las encuestas o pruebas de ventas? Olvídese de las intensas pruebas A/B o de la investigación de mercado a gran escala por ahora. Se puede llegar a una respuesta "suficientemente buena" utilizando algunos de los métodos descritos anteriormente, y conseguir los indicadores y la estructura correctos es más importante que pulir los niveles de precios, que pueden ajustarse anualmente.
04. Cómo empezar a fijar precios
Sigo hablando de medir la disposición a pagar del cliente como si fuera algo que se pudiera medir con una cinta métrica. En realidad, es necesario utilizar uno de los muchos "métodos de fijación de precios". Uno de mis favoritos es "Van Westendorp", una técnica introducida en 1976 por el economista holandés Peter van Westerndorp para ayudar a determinar las preferencias de precios de los consumidores. Pregunte a los clientes cuál es un precio justo o barato para su producto, así como cuál es caro y exorbitante. Al obtener tres o cuatro puntos de datos de cada cliente (algunos métodos también preguntan sobre "demasiado barato"), puede estimar la curva de demanda para toda su base de clientes.
Existen muchos otros métodos avanzados para determinar la disposición a pagar, pero la mayoría de las nuevas empresas pueden confiar en el método de Van Westendorp. Tener una persona que lidere las decisiones de precios es útil porque la iteración rápida es clave en las nuevas empresas.
Los productos de IA deben recibir las mismas buenas prácticas de fijación de precios que cualquier otro producto, independientemente de su costo marginal o no. Céntrese en la disposición a pagar, no en los costos ni en la competencia. Establezca sus objetivos, estructura y niveles de precios entrevistando a los clientes y considere utilizar estudios de precios simples como el de Van Westendorp para determinar la disposición a pagar.
Finalmente, abandone esa estrategia de “obtener ganancias después”. Poner el precio en primer lugar, donde debería estar.