Investisseur senior : L'IA a passé le stade du "too cool" et s'oriente vers le stade du "à quoi ça sert", et il faut tirer les leçons de l'expérience d'Internet

Alors que la machine à financer les startups de l'IA continue de rugir, l'une des questions que nous entendons sans cesse est la suivante : ** Quelle taille cette entreprise peut-elle atteindre ? **

Aller un niveau plus loin crée une autre série de questions :

• À quel point ce produit est-il collant ? L'acceptation précoce de nombreuses applications d'IA monte en flèche, pour s'effondrer une fois que la "nouveauté" s'est dissipée.
• En quoi cette application est-elle différente de nombreuses applications similaires ? Au fur et à mesure que les barrières au développement de nouvelles applications tombent, les concurrents sont sûrs d'inonder l'espace.
• Le ROI est-il suffisant pour les nouveaux utilisateurs ? Remplacer une application existante, c'est apprendre de nouvelles habitudes, investir du temps dans la formation et libérer de la place dans votre budget.

En tant que capital-risqueurs, nous évaluons constamment les startups pour déterminer si elles peuvent devenir la prochaine grande entreprise qui changera le monde, ou devenir une entreprise évaluée à des dizaines de milliards de dollars. Alors que le hasard et la chance jouent un rôle important dans tout succès majeur, il existe de nombreuses histoires de réussite pour prouver qu'il existe souvent des qualités fondamentales que les entreprises doivent posséder si elles veulent être des perturbateurs de voie.

Dans l'article de cette semaine, nous explorons les leçons que nous pouvons tirer de la génération précédente de développement d'applications et comment ces informations peuvent guider les nouvelles startups génératives d'IA.

Selon le dernier rapport "Businesses at Work 2023" de la société de sécurité cloud Okta, jetons un coup d'œil aux cinq produits B2B les plus utilisés et les plus prolifiques au monde aujourd'hui : Microsoft 365, Salesforce, Slack, Zoom et Atlassian.

Microsoft 365 (Office)

Initialement annoncé par Bill Gates au COMDEX en 1988, Microsoft Office était à l'origine présenté comme une suite logicielle conçue pour une nouvelle vague de travailleurs qui commençaient tout juste à se familiariser avec les ordinateurs de bureau. Initialement inclus trois applications : Excel, PowerPoint et Word. Aujourd'hui, Office est devenu Microsoft 365, avec plus de 350 millions de clients payants et plus d'une douzaine d'applications largement utilisées.

• Comment ont-ils réussi ? Notre opinion:*

• Innovation précoce : Office a été conçu à une époque où l'informatique se démocratisait. Non seulement les employés de bureau se sont familiarisés avec les ordinateurs de bureau, mais les ordinateurs personnels sont devenus plus populaires (une multitude de nouvelles machines ont commencé à apparaître à la fin des années 1970 et dans les années 1980).

• Solutions de flux de travail : Office se compose de Word, Excel et PowerPoint, des applications conçues pour fonctionner ensemble de manière transparente afin de fournir une suite complète pour une variété de tâches bureautiques telles que le traitement de texte, l'analyse de feuilles de calcul et la création de présentations . Cela permet aux utilisateurs de basculer entre les tâches sans quitter la suite.

• **Devenir la norme "de facto" de l'industrie : ** Vigoureusement commercialisé pour devenir la norme de facto des logiciels de productivité bureautique, facilitant la collaboration et le partage de documents pour les entreprises, les organisations et les particuliers. Microsoft regroupe également de manière agressive sa solution avec de nouveaux ordinateurs et travaille directement avec les fabricants d'ordinateurs pour qu'elle soit préinstallée sur les ordinateurs. ***Microsoft est également devenu le leader de facto de l'informatique personnelle et professionnelle.

• Innovation continue : Office innove constamment avec son temps (bien que tous les utilisateurs ne soient peut-être pas d'accord !). Avec l'avènement du cloud computing, Office est passé à un modèle basé sur un abonnement. Ils s'étendent également au-delà des applications principales, continuant à dominer les flux de travail des utilisateurs (tels qu'Outlook, OneNote, Publisher et Access). Microsoft encourage également les développeurs tiers à créer de nouveaux plug-ins et extensions dans les applications Office, améliorant encore leur fonctionnalité complète.

Salesforce

Fondé en 1999, Salesforce est actuellement le plus grand logiciel de gestion de la relation client (CRM) basé sur le cloud avec une capitalisation boursière de plus de 200 milliards de dollars et un chiffre d'affaires annuel de plus de 30 milliards. La suite Salesforce est passée d'un produit CRM initial à une suite multi-produits d'outils de vente et de productivité, basée sur un vaste référentiel de données clients et ventes.

• Comment ont-ils réussi ? Notre opinion:*

• **Modèle Cloud et SaaS innovant : **Salesforce est un pionnier important dans la fourniture de logiciels en tant que service via le cloud. Ce modèle permet aux entreprises d'accéder et d'utiliser des logiciels sur Internet et élimine le besoin d'installations complexes et de longs temps de configuration. Ils ont pu soutenir cela avec un modèle de tarification basé sur l'abonnement, ce qui a finalement changé le jeu de la façon dont la plupart des éditeurs de logiciels offrent de la valeur. * Simple et rationalisé : les concurrents dans ce domaine, tels que Siebel et SAP, ont des interfaces peu pratiques et difficiles à utiliser. Salesforce met l'accent sur l'expérience utilisateur, la facilité d'utilisation et une interface produit épurée. Cela améliore finalement l'adhérence au fur et à mesure que les utilisateurs reviennent quotidiennement au produit.

• **Suite complète de solutions : **Salesforce a commencé comme un CRM, mais au fil du temps, il a proposé une variété de solutions basées sur le cloud au-delà du CRM (par exemple, marketing, automatisation, réussite client, attente analytique). En conséquence, Salesforce a été profondément intégré dans diverses opérations commerciales et a engagé des coûts de changement élevés (ce qui signifie que le produit seul ne peut pas aider les nouvelles startups CRM à gagner).

• Convivial pour les développeurs : crée une plate-forme où les développeurs peuvent créer des applications personnalisées au-dessus de Salesforce et crée une communauté centrale où les utilisateurs de Salesforce peuvent créer et vendre leurs applications.

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Lâche

Slack a été fondée en 2013 en tant qu'outil de communication pour une société de jeux appelée Tiny Speck. Au cours de la dernière décennie, l'entreprise a acquis une énorme popularité et est devenue l'un des outils de communication les plus utilisés pour les employés. Ils ont été acquis par Salesforce pour 28 milliards de dollars en 2020.

• Comment ont-ils réussi ? Notre opinion:*

• Interface simple et conviviale : Slack a toujours été salué pour son interface conviviale, qui facilite la navigation et permet à quiconque de commencer à utiliser la plate-forme facilement. Slack a également introduit des organisations de canaux, permettant aux équipes de créer des canaux pour des sujets, des projets, des départements, etc.

• Puissant écosystème d'intégration d'applications : Slack permet aux utilisateurs d'intégrer des applications tierces dans leur espace de travail, ce qui leur permet d'augmenter leur productivité, de personnaliser et de rationaliser leur flux de travail. La centralisation des outils de travail et la possibilité de partager en toute transparence des données et des fichiers incitent les utilisateurs à revenir à Slack, ce qui augmente l'adhérence. * Croissance tirée par les produits et forte viralité des utilisateurs : Slack a été l'un des premiers partisans du modèle freemium, qui a facilité l'adoption initiale pour les utilisateurs individuels et a finalement accru la viralité et l'adoption par les grandes entreprises.

Zoom

Fondée en 2011, Zoom est devenue la plate-forme de visioconférence numéro un, battant des acteurs hérités comme Logitech et Webex, ainsi qu'une multitude d'outils et de produits "nouvelle génération" dans des suites de produits comme Microsoft et Google. Même si la croissance actuelle a chuté par rapport à la pandémie, Zoom reste fermement sur les ordinateurs de bureau de millions de travailleurs du savoir.

Comment ont-ils réussi ? Notre opinion:

• **Infrastructure et fiabilité inégalées : **Zoom est véritablement le premier outil de communication vidéo à offrir une expérience de réunion toujours fiable. L'infrastructure est conçue pour gérer des connexions de haute qualité, des appels internationaux et un grand nombre de participants. Selon votre emplacement, il n'y aura pas de retards de communication ni de dégradation de la qualité. Pour quelque chose d'aussi sensible que le chat vidéo, la fiabilité est une priorité absolue.
• Facilité d'utilisation : La simplicité du produit, l'écran intuitif "comment partager" et la facilité d'installation sont des facteurs clés de l'ascension fulgurante de Zoom. La possibilité de planifier facilement des appels Zoom et de rejoindre des réunions en un seul clic sur n'importe quel appareil (mobile, PC, iPad) est un avantage clé.
• Plate-forme de collaboration : Zoom propose une fonctionnalité "Partager l'écran" qui permet aux participants de collaborer sur des documents, des présentations et d'autres supports. Les participants peuvent être n'importe où dans le monde et n'ont pas besoin d'être des utilisateurs payants de Zoom (mais le "partage de liens" est un élément clé de sa viralité).

Atlassian

L'histoire fondatrice d'Atlassian, qui a été fondée en 2022 par deux Australiens essayant d'utiliser un logiciel pour aider d'autres équipes de support, est peut-être la plus non conventionnelle de toutes les autres applications professionnelles de premier plan. Atlassian est depuis passé d'une entreprise démarrée avec un seul produit (suivi des bogues) à un géant mondial de plus de 40 milliards de dollars couvrant plusieurs produits et plus de 10 millions d'utilisateurs actifs par mois.

Comment ont-ils gagné ? Notre opinion

• Modèle de libre-service pionnier : Pendant la plus grande partie de l'histoire d'Atlassian, ils n'avaient pas de force de vente. Au lieu de cela, ils se concentrent sur le développement d'un marché fidèle en créant les meilleurs outils de gestion de projet pour les équipes d'ingénierie. Ils ont ensuite élargi stratégiquement leurs offres de produits par le biais d'acquisitions, étendant leur clientèle aux équipes autour de l'équipe de développement*. * Cela leur permet de maintenir des coûts de vente et de marketing bas et d'accumuler plus de bénéfices bruts pour améliorer le produit.
• Extension de produit volontaire et connectée : Atlassian proposait initialement un produit : Jira pour le suivi des bugs. Au fil des ans, ils se sont stratégiquement développés dans les bases de connaissances (Confluence), Trello (gestion de projet) et Bitbucket (CI/CD). Tout au long de leur expansion, ils ont maintenu les développeurs au centre de l'expérience client, ce qui signifie que les produits s'intègrent de manière transparente et créent une expérience utilisateur finale agréable.
• Acquisition stratégique : la croissance d'Atlassian n'est pas purement organique. Au fil des ans, ils ont réalisé une vingtaine d'acquisitions (par exemple Trello, OpsGenie, Chartio, etc.) qui ont amélioré leurs offres existantes et leur ont permis de pénétrer de nouveaux marchés, augmentant ainsi les coûts de changement d'abandon de la suite Atlassian.

Quels sont les thèmes communs ?

En regardant ces applications commerciales utilisées par des millions de personnes, nous pouvons voir émerger de nombreux thèmes communs qui s'appliquent aux startups d'IA.

• La démocratisation de nouvelles technologies innovantes permet la construction d'applications disruptives : Chacune de ces entreprises a subi un virage technologique qui rend l'application finale plus accessible à une variété d'utilisateurs (dans de nombreux cas, il s'agit de la transition vers le nuage). Lorsque la technologie habilitante sous-jacente est démocratisée, cela crée une énorme opportunité pour qu'un nouvel ensemble d'applications s'installe. *** Leçon pour les startups : les changements technologiques ne se produisent pas souvent, mais lorsqu'ils se produisent, ils peuvent provoquer un tsunami de résultats. Ne prenez pas cela pour acquis ! ***
• L'utilisation de l'adhérence contribue au "succès ultime" : Le produit doit présenter une adhérence convaincante et doit devenir la plate-forme de choix pour l'utilisateur final. Chacun des produits détaillés ci-dessus est généralement utilisé quotidiennement (souvent plusieurs fois par jour). Les produits qui s'intègrent bien dans les flux de travail existants contribuent à y parvenir. En d'autres termes, si vous supprimez ces applications des postes de travail de vos employés, elles ne fonctionneront tout simplement pas. *** Leçon pour les startups : utiliser des modèles pour générer du contenu nouveau ou unique est formidable, mais au final, cela ne donnera pas de résultats énormes à moins que l'application ne devienne essentielle au flux de travail quotidien de l'utilisateur. ***
• ** Intégration, compatibilité et une approche conviviale pour les développeurs → ** Comme l'a écrit le poète John Donne "Aucun homme n'est une île", de même aucune application B2B très réussie n'est une île. À l'ère moderne, les applications de productivité n'ont pas seulement besoin de s'intégrer les unes aux autres, mais c'est la seule façon dont elles peuvent se maintenir et prospérer. Les utilisateurs peuvent trouver intéressant d'essayer un nouveau produit au cours des premières étapes du cycle de battage médiatique, mais à moins que le produit ne s'intègre de manière transparente au reste de leur flux de travail, nous nous attendons à ce que l'utilisation baisse considérablement après la fin de la période de nouveauté. S'assurer que les applications sont compatibles entre elles (et maintenir l'expérience de développement ultime) est la clé du succès des applications. *** Leçon pour les startups : ne soyez pas une île. Découvrez comment intégrer d'autres outils de productivité pour rendre votre application plus facile d'accès pour les utilisateurs. ***
• UI/UX puissant et expérience utilisateur plus agréable : La création d'une expérience agréable pour l'utilisateur final ne peut pas être sous-estimée. Qu'il s'agisse du "rejoindre en un clic" de Zoom ou de l'approche innovante de Slack pour organiser les communications synchrones, une excellente expérience peut conduire à une croissance virale et à un engagement soutenu. *Leçons pour les startups : quel est votre charme UX ? Comment vous assurez-vous que les clients seront profondément déçus s'ils cessent de vous utiliser ? *

Que peuvent envisager les startups d'intelligence artificielle ?

Nous sommes à un point intéressant dans le cycle de battage médiatique pour l'intelligence artificielle générative. Comme nous l'avons détaillé dans un article précédent, **Nous pensons que nous sommes à la "fin du début" et que l'enthousiasme initial à propos de l'IA générative passe de "C'est cool !" à "Qu'est-ce que cela me fait ?" help" **.

Le ralentissement du trafic vers les outils d'IA en témoigne :

Au cours de cette partie du cycle, il est utile d'examiner les applications éprouvées pour déterminer la voie à suivre. À cette fin, nous pensons que les entreprises d'IA devraient tenir compte des questions suivantes lors de la génération :

• ** Quelles fonctions peuvent être réalisées par l'intelligence artificielle et la technologie de modèle de base qui ne peuvent pas être réalisées par le SaaS traditionnel ? ** L'un des avantages du LLM et de la FM et des techniques associées est la capacité du modèle à raisonner et à créer des sorties augmentées à jour. ***Ces modèles peuvent penser davantage comme des humains et éventuellement prendre en charge le flux de travail.
• **Comment couvrir l'ensemble du flux de travail et améliorer l'adhésion des utilisateurs ? ** À mesure que les budgets se resserrent, la possibilité d'acheter un autre outil est mise à l'épreuve. Avoir un produit "cool" qui n'augmente pas la productivité ou ne montre pas de retour sur investissement peut être difficile. Les outils d'IA qui remplacent et améliorent les flux de travail existants tout en réduisant le temps et les ressources nécessaires pour accomplir les tâches gagneront.
• ** Existe-t-il de nouveaux modèles commerciaux pour le déploiement de l'IA par rapport au SaaS traditionnel ? Nous avons vu beaucoup d'innovations dans le modèle d'investissement open source et l'API en tant que service. Existe-t-il un moyen de tirer parti des coûts de changement associés à la construction du modèle ? Quels nouveaux business models pourraient émerger ?
• **Pouvons-nous passer à une tarification basée sur la valeur ? ** Le passage d'un modèle de tarification basé sur le siège à un modèle de tarification basé sur la consommation est motivé par le fait que les clients trouvent de la valeur en fonction de l'utilisation et des effectifs. Étant donné que de nombreuses applications GenAI généreront de la valeur à partir de la qualité de la sortie qu'elles génèrent, devrions-nous passer à un modèle de tarification basé sur la valeur ? Peut-être que cela incitera mieux les applications à générer des résultats plus précis, pertinents et de haute qualité, plutôt qu'un modèle de consommation "tout ce que vous pouvez manger".
• **Comment m'intégrer et collaborer avec l'écosystème environnant ? ** En bref, les applications d'IA isolées du reste de la boîte à outils des travailleurs du savoir mourront. Une partie du succès de chaque application d'entreprise dans le top 10 par utilisation est qu'elle "joue bien" avec d'autres outils de productivité. En tant qu'application d'IA, quel est le meilleur moyen de créer des liens vers des applications héritées et nouvelles que mon public cible pourrait utiliser ?

Alors que l'enthousiasme initial suscité par les nouvelles applications d'intelligence artificielle au sein de la main-d'œuvre commence à ralentir, nous pensons que c'est finalement une bonne chose pour l'écosystème à mesure que de nouvelles entreprises puissantes, utiles et puissantes émergent. Il est utile de comprendre comment sont construites certaines des meilleures applications B2B actuellement sur le marché.

La question est : **Combien d'applications seront remplacées par des outils d'IA ? **

L'auteur de cet article est l'investisseur de la société de capital-risque Madrona Sabrina Wu et son partenaire Vivek Ramaswami, compilé par Wall Street News.