Investor senior: AI telah melewati tahap "terlalu keren" dan bergerak menuju tahap "apa gunanya", dan perlu belajar dari pengalaman Internet

Saat mesin pendanaan untuk startup AI terus meraung, salah satu pertanyaan yang terus kami dengar adalah: **Seberapa besar perusahaan ini bisa berkembang? **

Melangkah lebih dalam satu tingkat menciptakan serangkaian pertanyaan lain:

• Seberapa lengket produk ini? Penerimaan awal dari banyak aplikasi AI melonjak, hanya anjlok setelah "kebaruan" memudar.
• Bagaimana aplikasi ini berbeda dari banyak aplikasi serupa? Saat hambatan untuk pengembangan aplikasi baru berkurang, pesaing pasti akan membanjiri ruang tersebut.
• Apakah ROI cukup untuk pengguna baru? Mengganti aplikasi yang sudah ada berarti mempelajari kebiasaan baru, menginvestasikan waktu dalam pelatihan, dan membebaskan ruang dalam anggaran Anda.

Sebagai pemodal ventura, kami terus mengevaluasi startup untuk menentukan apakah mereka dapat menjadi perusahaan besar berikutnya yang akan mengubah dunia, atau menjadi perusahaan bernilai puluhan miliar dolar. Sementara kebetulan dan keberuntungan memainkan peran besar dalam kesuksesan besar, ada banyak kisah sukses untuk membuktikan bahwa seringkali ada beberapa karakteristik inti yang harus dimiliki perusahaan jika ingin menjadi pengganggu jalur.

Dalam artikel minggu ini, kami menggali pelajaran apa yang dapat kami pelajari dari pengembangan aplikasi generasi sebelumnya, dan bagaimana wawasan ini dapat memandu startup AI generatif baru.

Menurut laporan terbaru "Businesses at Work 2023" dari perusahaan keamanan cloud Okta, mari kita lihat lima produk B2B yang paling banyak digunakan dan produktif di dunia saat ini: Microsoft 365, Salesforce, Slack, Zoom, dan Atlassian.

Microsoft 365 (Office)

Awalnya diumumkan oleh Bill Gates di COMDEX pada tahun 1988, Microsoft Office pada awalnya dikemas sebagai rangkaian perangkat lunak yang dirancang untuk gelombang baru pekerja yang baru mengenal komputer meja. Awalnya disertakan tiga aplikasi: Excel, PowerPoint, dan Word. Saat ini, Office telah berkembang menjadi Microsoft 365, dengan lebih dari 350 juta pelanggan berbayar dan lebih dari selusin aplikasi yang digunakan secara luas.

• Bagaimana mereka berhasil? Pendapat kami:*

• Inovasi Awal: Office dirancang pada saat komputasi sedang mendemokratisasi. Tidak hanya pekerja kantor menjadi lebih akrab dengan komputer meja, tetapi komputer pribadi menjadi lebih populer (sejumlah mesin baru mulai muncul pada akhir 1970-an dan 1980-an).

• Solusi Alur Kerja: Office terdiri dari Word, Excel, dan PowerPoint, aplikasi yang dirancang untuk bekerja sama dengan mulus guna menyediakan rangkaian lengkap untuk berbagai tugas kantor seperti pemrosesan kata, analisis spreadsheet, dan pembuatan presentasi . Ini memungkinkan pengguna untuk beralih antar tugas tanpa meninggalkan suite.

• **Menjadi standar industri "de-facto": ** Dipasarkan dengan gencar untuk menjadi standar de-facto dalam perangkat lunak produktivitas kantor, sehingga memudahkan bisnis, organisasi, dan individu untuk berkolaborasi dan berbagi dokumen. Microsoft juga secara agresif membundel solusinya dengan komputer baru dan bekerja secara langsung dengan produsen komputer untuk menginstalnya di komputer. ***Microsoft juga menjadi pemimpin de facto dalam komputasi personal dan profesional.

• Inovasi Berkelanjutan: Office terus berinovasi mengikuti perkembangan zaman (walaupun mungkin tidak semua pengguna setuju!). Dengan munculnya komputasi awan, Office beralih ke model berbasis langganan. Mereka juga melampaui aplikasi inti, terus mendominasi alur kerja pengguna (seperti Outlook, OneNote, Publisher, dan Access). Microsoft juga mendorong pengembang pihak ketiga untuk membuat plug-in dan ekstensi baru dalam aplikasi Office, yang selanjutnya meningkatkan fungsionalitas penuhnya.

Tenaga penjualan

Didirikan pada tahun 1999, Salesforce saat ini merupakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) berbasis cloud terbesar dengan kapitalisasi pasar lebih dari $200 miliar dan pendapatan tahunan lebih dari 30 miliar. Rangkaian Salesforce telah berkembang dari produk CRM awal menjadi rangkaian alat penjualan dan produktivitas multiproduk, dibangun di atas gudang data pelanggan dan penjualan yang luas.

• Bagaimana mereka berhasil? Pendapat kami:*

• **Model SaaS dan Cloud Inovatif: **Salesforce adalah pelopor penting dalam menghadirkan perangkat lunak sebagai layanan melalui cloud. Model ini memungkinkan bisnis untuk mengakses dan menggunakan perangkat lunak melalui Internet dan menghilangkan kebutuhan akan instalasi yang rumit dan waktu penyiapan yang lama. Mereka dapat mendukung ini dengan model penetapan harga berbasis langganan, yang pada akhirnya mengubah cara sebagian besar perusahaan perangkat lunak memberikan nilai.

• Sederhana dan efisien: Pesaing di ruang ini, seperti Siebel dan SAP, memiliki antarmuka yang kikuk dan sulit digunakan. Salesforce menekankan pengalaman pengguna, kemudahan penggunaan, dan antarmuka produk yang bersih. Ini pada akhirnya meningkatkan kelengketan karena pengguna kembali ke produk setiap hari.

• **Rangkaian solusi komprehensif: **Salesforce dimulai sebagai CRM, tetapi seiring berjalannya waktu telah menawarkan berbagai solusi berbasis cloud di luar CRM (mis., pemasaran, otomasi, kesuksesan pelanggan, analitik menunggu). Akibatnya, Salesforce telah terintegrasi secara mendalam ke dalam berbagai operasi bisnis dan mengeluarkan biaya peralihan yang tinggi (artinya produk itu sendiri tidak dapat membantu startup CRM baru untuk menang).

• Developer friendly: Membangun platform tempat pengembang dapat membuat aplikasi khusus di atas Salesforce dan membuat komunitas pusat tempat pengguna Salesforce dapat membuat dan menjual aplikasi mereka.

** **

Kendur

Slack didirikan pada 2013 sebagai alat komunikasi untuk perusahaan game bernama Tiny Speck. Selama dekade terakhir, perusahaan telah memperoleh popularitas yang luar biasa dan telah menjadi salah satu alat komunikasi karyawan yang paling banyak digunakan. Mereka diakuisisi oleh Salesforce seharga $28 miliar pada tahun 2020.

• Bagaimana mereka berhasil? Pendapat kami:*

• Antarmuka yang sederhana dan ramah pengguna: Slack selalu dipuji karena antarmukanya yang ramah pengguna, yang mudah dinavigasi dan memudahkan siapa saja untuk mulai menggunakan platform ini. Slack juga memperkenalkan organisasi saluran, yang memungkinkan tim membuat saluran untuk topik, proyek, departemen, dan lainnya.

• Ekosistem Integrasi Aplikasi yang Kuat: Slack memungkinkan pengguna untuk mengintegrasikan aplikasi pihak ketiga ke dalam ruang kerja mereka, memungkinkan pengguna untuk meningkatkan produktivitas dan menyesuaikan serta merampingkan alur kerja mereka. Memusatkan alat kerja dan kemampuan untuk berbagi data dan file dengan mulus membuat pengguna kembali ke Slack, meningkatkan kelekatan.

• Pertumbuhan yang didorong oleh produk dan viralitas pengguna yang kuat: Slack adalah pendukung awal yang kuat dari model freemium, yang membuat adopsi awal menjadi mudah bagi pengguna individu dan pada akhirnya meningkatkan viralitas dan adopsi perusahaan besar.

Perbesar

Didirikan pada tahun 2011, Zoom telah menjadi platform konferensi video nomor satu, mengalahkan pemain lama seperti Logitech dan Webex, serta sejumlah alat dan produk "generasi berikutnya" dalam rangkaian produk dari Microsoft dan Google. Meskipun pertumbuhan saat ini anjlok relatif terhadap pandemi, Zoom tetap kokoh di desktop jutaan pekerja pengetahuan.

Bagaimana mereka berhasil? Pendapat kami:

• **Infrastruktur dan Keandalan Terbaik di Kelasnya: **Zoom benar-benar alat komunikasi video pertama yang menawarkan pengalaman rapat yang andal secara konsisten. Infrastruktur dirancang untuk menangani koneksi berkualitas tinggi, panggilan masuk internasional, dan peserta dalam jumlah besar. Tergantung pada lokasi Anda, tidak akan ada keterlambatan komunikasi atau penurunan kualitas. Untuk sesuatu yang sensitif seperti obrolan video, keandalan adalah prioritas utama.
• Kemudahan Penggunaan: Kesederhanaan produk, layar "cara berbagi" yang intuitif, dan pengaturan yang mudah adalah faktor kunci dalam meroketnya Zoom. Kemampuan untuk menjadwalkan panggilan Zoom dengan mudah dan bergabung dalam rapat hanya dengan satu klik di perangkat apa pun (ponsel, PC, iPad) adalah keuntungan utama.
• Platform Kolaborasi: Zoom menawarkan fitur "Bagikan Layar" yang memungkinkan peserta berkolaborasi dalam dokumen, presentasi, dan materi lainnya. Peserta dapat berada di mana saja di dunia dan tidak perlu menjadi pengguna berbayar Zoom (tetapi "berbagi tautan" adalah elemen kunci dari viralitasnya).

Atlassian

Kisah pendirian Atlassian, yang didirikan pada tahun 2022 oleh dua orang Australia yang mencoba menggunakan perangkat lunak untuk membantu tim pendukung lainnya, mungkin merupakan aplikasi bisnis terkemuka lainnya yang paling tidak konvensional. Atlassian telah berkembang dari bisnis bootstrap dengan satu produk (pelacakan bug) menjadi raksasa global senilai $40B+ yang mencakup banyak produk dan 10 juta+ pengguna aktif bulanan.

Bagaimana mereka menang? Pendapat kami

• Merintis model swalayan: Untuk sebagian besar sejarah Atlassian, mereka tidak memiliki tenaga penjualan. Sebaliknya, mereka berfokus pada pengembangan pasar yang loyal dengan membangun alat manajemen proyek terbaik di kelasnya untuk tim teknik. Mereka kemudian memperluas penawaran produk mereka secara strategis melalui akuisisi, memperluas basis pelanggan mereka ke tim di sekitar tim pengembangan*. * Ini memungkinkan mereka untuk menjaga biaya penjualan & pemasaran tetap rendah dan mengumpulkan lebih banyak laba kotor untuk membuat produk menjadi lebih baik.
• Ekstensi produk yang disengaja dan terhubung: Atlassian awalnya menawarkan produk: Jira untuk pelacakan bug. Selama bertahun-tahun, mereka telah berkembang secara strategis menjadi basis pengetahuan (Pertemuan), Trello (manajemen proyek), dan Bitbucket (CI/CD). Sepanjang ekspansi mereka, mereka telah menjadikan pengembang sebagai pusat pengalaman pelanggan, yang berarti produk terintegrasi dengan mulus dan menciptakan pengalaman pengguna akhir yang menyenangkan.
• Akuisisi Strategis: Pertumbuhan Atlassian tidak murni organik. Selama bertahun-tahun, mereka telah melakukan sekitar 20 akuisisi (mis. Trello, OpsGenie, Chartio, dll.) yang meningkatkan penawaran yang ada dan memungkinkan mereka memasuki pasar baru, yang secara efektif meningkatkan biaya pengalihan untuk membuang suite Atlassian.

Apa tema umumnya?

Melihat aplikasi bisnis yang digunakan oleh jutaan orang ini, kita dapat melihat banyak tema umum yang muncul yang berlaku untuk startup AI.

• Demokratisasi teknologi inovatif baru memungkinkan pembangunan aplikasi yang mengganggu: Masing-masing perusahaan ini telah mengalami perubahan teknologi yang membuat aplikasi akhir lebih mudah diakses oleh berbagai pengguna (dalam banyak kasus, Ini adalah transisi ke awan). Ketika teknologi pendukung yang mendasarinya didemokratisasi, itu menciptakan peluang besar bagi serangkaian aplikasi baru untuk diterapkan. *** Pelajaran untuk Startup: Perubahan teknologi tidak sering terjadi, tetapi jika terjadi, dapat menyebabkan tsunami hasil. Jangan anggap remeh! ***
• Menggunakan kelekatan berkontribusi pada "kesuksesan akhir": Produk harus menunjukkan kelekatan yang menarik dan harus menjadi platform pilihan bagi pengguna akhir. Setiap produk yang dirinci di atas biasanya digunakan setiap hari (seringkali beberapa kali sehari). Produk yang terintegrasi dengan baik ke dalam alur kerja yang ada membantu mewujudkan hal ini. Dengan kata lain, jika Anda menghapus aplikasi ini dari desktop karyawan Anda, aplikasi tersebut tidak akan berfungsi. ***Pelajaran untuk pemula: Menggunakan model untuk menghasilkan konten baru atau unik memang bagus, tetapi pada akhirnya tidak akan memberikan hasil yang besar kecuali jika aplikasi menjadi penting untuk alur kerja harian pengguna. ***
• Integrasi, Kompatibilitas, dan Pendekatan Ramah-Pengembang → Seperti yang ditulis penyair John Donne "No man is an island", demikian juga tidak ada aplikasi B2B yang sangat sukses yang merupakan pulau. Di zaman modern ini, aplikasi produktivitas tidak hanya perlu berintegrasi satu sama lain, tetapi itulah satu-satunya cara aplikasi tersebut dapat bertahan dan berkembang. Pengguna mungkin merasa tertarik untuk mencoba produk baru selama tahap awal siklus hype, tetapi kecuali produk terintegrasi secara mulus dengan alur kerja mereka yang lain, kami memperkirakan penggunaan akan turun secara signifikan setelah periode kebaruan berakhir. Memastikan aplikasi kompatibel satu sama lain (dan mempertahankan pengalaman pengembang terbaik) adalah kunci keberhasilan aplikasi. ***Pelajaran untuk Startup: Jangan menjadi sebuah pulau. Pelajari cara mengintegrasikan dengan alat produktivitas lainnya untuk membuat aplikasi Anda lebih mudah diakses oleh pengguna. ***
• UI/UX yang kuat dan pengalaman pengguna yang lebih menyenangkan: Menciptakan pengalaman yang menyenangkan bagi pengguna akhir tidak dapat diremehkan. Baik itu "sekali klik untuk bergabung" dari Zoom atau pendekatan inovatif Slack untuk mengatur komunikasi sinkron, pengalaman hebat dapat menghasilkan pertumbuhan viral dan interaksi yang berkelanjutan. *Pelajaran untuk startup: Apa pesona UX Anda? Bagaimana Anda memastikan bahwa pelanggan sangat kecewa jika mereka berhenti menggunakan Anda? *

Apa yang dapat dipertimbangkan oleh startup kecerdasan buatan?

Kami berada pada titik yang menarik dalam siklus hype untuk kecerdasan buatan generatif. Seperti yang kami jelaskan di artikel sebelumnya, **Kami yakin kami berada di "akhir dari awal" dan kegembiraan awal tentang AI generatif bergeser dari "Ini keren!" menjadi "Apa gunanya ini untuk saya?" tolong" **.

Perlambatan lalu lintas ke alat AI menunjukkan hal ini:

Selama bagian siklus ini, akan sangat membantu untuk melihat aplikasi yang telah teruji waktu untuk menentukan jalur ke depan. Untuk tujuan ini, kami yakin perusahaan AI harus mempertimbangkan pertanyaan berikut saat membuat:

• **Fungsi apa yang dapat direalisasikan oleh kecerdasan buatan dan teknologi model dasar yang tidak dapat direalisasikan oleh SaaS tradisional? **Salah satu hal hebat tentang LLM dan FM serta teknik terkait adalah kemampuan model untuk bernalar tentang dan membuat output augmented terkini. ***Model ini dapat berpikir lebih seperti manusia dan akhirnya mengambil alih alur kerja.
• **Bagaimana cara menutupi seluruh alur kerja dan meningkatkan kelekatan pengguna? **Saat anggaran semakin ketat, kemampuan untuk membeli alat lain ditantang. Memiliki produk "keren" yang tidak meningkatkan produktivitas atau menunjukkan ROI bisa jadi menantang. Alat AI yang menggantikan dan menyempurnakan alur kerja yang ada sekaligus mengurangi waktu dan sumber daya yang diperlukan untuk menyelesaikan tugas akan menang.
• **Apakah ada model bisnis baru untuk menerapkan AI dibandingkan dengan SaaS tradisional? Kami telah melihat banyak inovasi dalam model investasi open source dan API-as-a-service. Apakah ada cara untuk memanfaatkan biaya peralihan yang terkait dengan pembuatan model? Model bisnis baru apa yang mungkin muncul?
• **Bisakah kita beralih ke penetapan harga berbasis nilai? **Pergeseran dari model penetapan harga berbasis kursi ke model penetapan harga berbasis konsumsi didorong oleh pelanggan yang menemukan nilai didorong oleh penggunaan dan jumlah karyawan. Mengingat bahwa banyak aplikasi GenAI akan mendorong nilai dari kualitas keluaran yang mereka hasilkan, haruskah kita beralih ke model penetapan harga berbasis nilai? Mungkin ini akan memberi insentif yang lebih baik kepada aplikasi untuk menghasilkan keluaran yang lebih akurat, relevan, dan berkualitas tinggi, daripada model konsumsi "makan sepuasnya".
• **Bagaimana cara mengintegrasikan dan berkolaborasi dengan ekosistem sekitar? **Singkatnya, aplikasi AI yang diisolasi dari toolkit pekerja pengetahuan lainnya akan mati. Bagian dari kesuksesan setiap aplikasi bisnis di 10 besar berdasarkan penggunaan adalah aplikasi ini "berfungsi dengan baik" dengan alat produktivitas lainnya. Sebagai aplikasi AI, apa cara terbaik untuk membuat tautan ke aplikasi lawas dan baru yang mungkin digunakan audiens target saya?

Sementara kegembiraan awal tentang aplikasi AI baru di dunia kerja mulai melambat, kami percaya ini pada akhirnya adalah hal yang baik untuk ekosistem karena perusahaan kelas perusahaan baru yang kuat, berguna, dan kuat muncul. Sangat berguna untuk memahami bagaimana beberapa aplikasi B2B terbaik di pasaran saat ini dibuat.

Pertanyaannya adalah: **Berapa banyak aplikasi yang akan digantikan oleh alat AI? **

Penulis artikel ini adalah investor perusahaan modal ventura Madrona Sabrina Wu dan partner Vivek Ramaswami, disusun oleh Wall Street News.