Semua orang tampaknya berada dalam masa eksplorasi mengenai strategi penetapan harga untuk produk AI generatif.Strategi pertumbuhan produk PLG yang kami jelaskan sebelumnya mengusulkan beberapa strategi penetapan harga seperti Freemium, sementara Miaoya Camera mengenakan biaya pada hari pertama online. Bagaimana seharusnya harga produk AI generatif? **Ian Clark, yang pernah menjabat sebagai pakar penetapan harga di YC, menunjukkan masalah umum penetapan harga produk generatif saat ini dan memberikan metode penetapan harga untuk produk generatif. Pandangannya ringkas dan benar. **
Ian Clark memiliki pengalaman lebih dari satu dekade membantu perusahaan perangkat lunak dan internet memonetisasi produk mereka. Kliennya termasuk perusahaan seperti Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite, dan Cloudflare. Dia juga penulis buku tentang strategi profitabilitas.
Sepertinya setiap hari, startup AI generatif baru menelepon dan menanyakan pertanyaan yang sama: Bagaimana seharusnya mereka menetapkan harga?
Membantu perusahaan rintisan dalam menentukan harga bukanlah hal baru bagi penulis ini—Ian telah menghabiskan waktu bertahun-tahun memikirkan masalah ini dalam karyanya membantu perusahaan perangkat lunak dan Internet memonetisasi produk mereka. Namun, pertanyaan dari startup AI generatif semakin meningkat akhir-akhir ini. **AI Generatif menimbulkan masalah pada harga perangkat lunak yang tidak harus dihadapi oleh startup sebelumnya: biaya marjinal. **
Biaya marjinal (seperti biaya menjalankan model bahasa besar) mengganggu proses normal peluncuran produk di startup: "akuisisi pengguna terlebih dahulu, pikirkan profitabilitas nanti". Model gratis saat ini sudah menjadi model akuisisi pengguna yang berbahaya. Berlangganan dapat mengakibatkan kerugian yang tinggi. Namun jika startup AI mengikuti praktik terbaik, penetapan harga produk mereka mungkin tidak terlalu menakutkan.
01. Perangkat lunak dengan harga mahal
Mari kita langsung ke masalah biaya. Berapa biaya yang harus dipertimbangkan ketika menetapkan harga? Jawabannya pada dasarnya adalah tidak sama sekali.
Bayangkan Anda menjalankan kios limun dan memberi harga segelas limun. Sekarang, Anda tidak hanya seorang pengusaha limun, Anda juga seorang pembaca pikiran. Kekuatan super saya adalah Anda tahu persis berapa banyak pelanggan Anda bersedia membayar untuk limun. Ada 10 orang yang mengantri untuk membeli limun: harga tertinggi yang bersedia dibayar oleh pelanggan pertama adalah $9, pelanggan kedua adalah $8, dan seterusnya, hingga pelanggan terakhir bersedia membayar $0 untuk limun saya. Saya memiliki pemahaman yang sempurna tentang pasar. Jadi, berapa harga terbaik untuk limun Anda?
Dengan asumsi bahwa pelanggan yang berbeda tidak dapat ditagih dengan jumlah yang berbeda, harga optimalnya adalah $5. Anda dapat menghitungnya sendiri, tetapi jika dengan $5, lima pelanggan akan melakukan pembelian, saya akan mendapat $25.
Jika saya memberi tahu Anda bahwa limun berharga $1 per cangkir, apakah itu akan mengubah jawaban Anda? Seharusnya tidak demikian. Harga terbaik masih $5. Bagaimana jika limun berharga $4,50 per gelas? Anda mungkin mengatakan ini adalah bisnis yang buruk, tetapi harga terbaik tetaplah $5. Biaya tidak ada hubungannya dengan harga yang harus saya tetapkan.
Pembaca yang cermat mungkin akan menyadari bahwa ada perbedaan nyata dalam upaya kami mengoptimalkan pendapatan atau laba. Mari kita tanggapi keberatan ini dengan serius. “Harga optimal pendapatan” dan “harga optimal keuntungan” kami hanya mulai berbeda ketika biaya Anda mencapai $2 per cangkir. Dengan kata lain, biaya hanya mulai berdampak ketika margin kotor Anda mencapai 60% atau lebih rendah.
(Apakah margin kotor produk AI generatif Anda 60% atau lebih rendah? Saya harap tidak.)
02. Mengapa kesediaan membayar lebih penting dibandingkan harga lawan
Kesalahan umum yang dilakukan startup AI adalah selalu melihat ke belakang untuk melihat apa yang dilakukan perusahaan lain. Alih-alih berfokus pada nilai unik yang ditawarkan produk Anda, Anda menghabiskan seluruh waktu Anda mencari harga pesaing dan membaca halaman harga. Kecerdasan kompetitif hampir selalu tidak cukup untuk menjawab pertanyaan penetapan harga Anda.
Kembali ke contoh limun. Menggunakan contoh yang sama - 10 pelanggan dengan kesediaan membayar berkisar antara $0 hingga $9. Jika saya memberi tahu Anda bahwa limun lainnya yang dijual di jalan ini berharga antara $3 dan $7 per gelas, bagaimana Anda harus menentukan harganya?
Harga optimalnya tetap $5 (ingat, penulis adalah pembaca pikiran dan sudah mengetahui kesediaan membayar setiap pelanggan). Bagaimana jika saya tidak mengetahui kesediaan pelanggan saya untuk membayar? Harga saingan masih tidak membantu. Haruskah saya menetapkan harga limun saya di tengah pasar? Apakah saya harus berada di atas atau di bawah kisaran pasar? Saya tidak tahu apa apa.
Saya sudah mendengar keluhan Anda. “Bagaimana jika pesaing baru datang dan mulai mengambil alih semua pelanggan saya?” Tentu, hal itu bisa terjadi, namun Anda tetap perlu mendengarkan pelanggan Anda. Jika Anda telah berkomunikasi dengan mereka, Anda akan melihat kesediaan pelanggan Anda untuk membayar menurun ketika pesaing baru memasuki pasar atau menurunkan harga mereka. Jangan menurunkan harga Anda hanya karena pesaing yang lebih kecil telah memangkas harga mereka.
03. Harga yang benar
Memahami kesediaan untuk membayar adalah langkah pertama untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang tepat. Startup harus melakukan setidaknya 10 wawancara pelanggan per bulan untuk menilai kesediaan membayar. Setelah Anda memahami pelanggan mana yang mendapatkan nilai dari produk Anda, Anda dapat merancang strategi monetisasi yang mendorong setiap pelanggan untuk membayar bagiannya secara adil.
Saya ingin memulai dengan memilih indikator harga yang bagus. Metrik harga pada dasarnya adalah apa yang Anda kenakan: pengguna, panggilan API, byte yang disimpan, komputasi. Metrik yang tepat sangat berkorelasi dengan kemauan membayar. Metrik harga tidak harus berhubungan dengan biaya, yang pada dasarnya tidak relevan saat menentukan harga Anda. Ini adalah kesalahan yang dilakukan banyak perusahaan AI saat ini.
Selanjutnya, Anda ingin memikirkan tentang struktur harga – bagaimana indikator harga Anda berhubungan dengan waktu dan volume. **Bayar di muka setiap bulan? Apakah Anda membeli jumlah pengguna? Apakah 1.000 panggilan API pertama disertakan? Bagaimana diskon kuantitas dipertimbangkan? Anda sebaiknya menyesuaikan kurva harga untuk jumlah yang berbeda agar sesuai dengan kesediaan pelanggan untuk membayar. Usahakan untuk tidak memiliki struktur yang terlalu rumit; lagipula, struktur yang lebih rumit akan lebih sulit untuk dijual dan diimplementasikan. **
Langkah terakhir adalah menetapkan harga, yang sering disebut sebagai tingkat harga. Namun sebelum Anda melakukan ini, pastikan Anda telah melakukan wawancara pelanggan yang cukup. Bagaimana dengan survei atau tes penjualan? Lupakan pengujian A/B berat atau riset pasar skala besar untuk saat ini. Jawaban yang “cukup baik” dapat dicapai dengan menggunakan beberapa metode yang dijelaskan di atas – dan mendapatkan indikator serta struktur yang tepat lebih penting daripada meningkatkan tingkat harga, yang dapat disesuaikan setiap tahun.
04. Cara memulai penetapan harga
Saya terus berbicara tentang mengukur kesediaan pelanggan untuk membayar seolah-olah itu adalah sesuatu yang dapat Anda ukur dengan pita pengukur. Pada kenyataannya, Anda perlu menggunakan salah satu dari banyak "metode penetapan harga". Salah satu favorit saya adalah "Van Westendorp," sebuah teknik yang diperkenalkan pada tahun 1976 oleh ekonom Belanda Peter van Westerndorp untuk membantu menentukan preferensi harga konsumen. Tanyakan kepada pelanggan berapa harga yang wajar atau murah untuk produk Anda, serta berapa harga yang mahal dan selangit. Dengan mendapatkan tiga atau empat titik data dari setiap pelanggan (beberapa metode juga menanyakan tentang "terlalu murah"), Anda dapat memperkirakan kurva permintaan untuk seluruh basis pelanggan Anda.
Ada banyak metode lanjutan lainnya untuk menentukan kesediaan membayar, namun sebagian besar startup dapat mengandalkan metode Van Westendorp. Memiliki satu orang yang memimpin keputusan penetapan harga akan sangat membantu karena pengulangan yang cepat adalah kunci dalam startup.
Produk AI harus diberikan praktik penetapan harga yang baik seperti produk lainnya – terlepas dari biaya marjinalnya atau tidak. Fokus pada kesediaan untuk membayar, bukan biaya atau persaingan. Tetapkan target, struktur, dan tingkat harga Anda dengan mewawancarai pelanggan, dan pertimbangkan untuk menggunakan studi harga sederhana seperti Van Westendorp untuk menentukan kesediaan membayar.
Terakhir, hilangkan strategi “untung nanti”. Utamakan penetapan harga, di tempat yang seharusnya.
Lihat Asli
Halaman ini mungkin berisi konten pihak ketiga, yang disediakan untuk tujuan informasi saja (bukan pernyataan/jaminan) dan tidak boleh dianggap sebagai dukungan terhadap pandangannya oleh Gate, atau sebagai nasihat keuangan atau profesional. Lihat Penafian untuk detailnya.
Bagaimana menentukan harga produk AI generatif
Sumber asli: SenseAI
Semua orang tampaknya berada dalam masa eksplorasi mengenai strategi penetapan harga untuk produk AI generatif.Strategi pertumbuhan produk PLG yang kami jelaskan sebelumnya mengusulkan beberapa strategi penetapan harga seperti Freemium, sementara Miaoya Camera mengenakan biaya pada hari pertama online. Bagaimana seharusnya harga produk AI generatif? **Ian Clark, yang pernah menjabat sebagai pakar penetapan harga di YC, menunjukkan masalah umum penetapan harga produk generatif saat ini dan memberikan metode penetapan harga untuk produk generatif. Pandangannya ringkas dan benar. **
Ian Clark memiliki pengalaman lebih dari satu dekade membantu perusahaan perangkat lunak dan internet memonetisasi produk mereka. Kliennya termasuk perusahaan seperti Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite, dan Cloudflare. Dia juga penulis buku tentang strategi profitabilitas.
Sepertinya setiap hari, startup AI generatif baru menelepon dan menanyakan pertanyaan yang sama: Bagaimana seharusnya mereka menetapkan harga?
Membantu perusahaan rintisan dalam menentukan harga bukanlah hal baru bagi penulis ini—Ian telah menghabiskan waktu bertahun-tahun memikirkan masalah ini dalam karyanya membantu perusahaan perangkat lunak dan Internet memonetisasi produk mereka. Namun, pertanyaan dari startup AI generatif semakin meningkat akhir-akhir ini. **AI Generatif menimbulkan masalah pada harga perangkat lunak yang tidak harus dihadapi oleh startup sebelumnya: biaya marjinal. **
Biaya marjinal (seperti biaya menjalankan model bahasa besar) mengganggu proses normal peluncuran produk di startup: "akuisisi pengguna terlebih dahulu, pikirkan profitabilitas nanti". Model gratis saat ini sudah menjadi model akuisisi pengguna yang berbahaya. Berlangganan dapat mengakibatkan kerugian yang tinggi. Namun jika startup AI mengikuti praktik terbaik, penetapan harga produk mereka mungkin tidak terlalu menakutkan.
01. Perangkat lunak dengan harga mahal
Mari kita langsung ke masalah biaya. Berapa biaya yang harus dipertimbangkan ketika menetapkan harga? Jawabannya pada dasarnya adalah tidak sama sekali.
Bayangkan Anda menjalankan kios limun dan memberi harga segelas limun. Sekarang, Anda tidak hanya seorang pengusaha limun, Anda juga seorang pembaca pikiran. Kekuatan super saya adalah Anda tahu persis berapa banyak pelanggan Anda bersedia membayar untuk limun. Ada 10 orang yang mengantri untuk membeli limun: harga tertinggi yang bersedia dibayar oleh pelanggan pertama adalah $9, pelanggan kedua adalah $8, dan seterusnya, hingga pelanggan terakhir bersedia membayar $0 untuk limun saya. Saya memiliki pemahaman yang sempurna tentang pasar. Jadi, berapa harga terbaik untuk limun Anda?
Dengan asumsi bahwa pelanggan yang berbeda tidak dapat ditagih dengan jumlah yang berbeda, harga optimalnya adalah $5. Anda dapat menghitungnya sendiri, tetapi jika dengan $5, lima pelanggan akan melakukan pembelian, saya akan mendapat $25.
Jika saya memberi tahu Anda bahwa limun berharga $1 per cangkir, apakah itu akan mengubah jawaban Anda? Seharusnya tidak demikian. Harga terbaik masih $5. Bagaimana jika limun berharga $4,50 per gelas? Anda mungkin mengatakan ini adalah bisnis yang buruk, tetapi harga terbaik tetaplah $5. Biaya tidak ada hubungannya dengan harga yang harus saya tetapkan.
Pembaca yang cermat mungkin akan menyadari bahwa ada perbedaan nyata dalam upaya kami mengoptimalkan pendapatan atau laba. Mari kita tanggapi keberatan ini dengan serius. “Harga optimal pendapatan” dan “harga optimal keuntungan” kami hanya mulai berbeda ketika biaya Anda mencapai $2 per cangkir. Dengan kata lain, biaya hanya mulai berdampak ketika margin kotor Anda mencapai 60% atau lebih rendah.
(Apakah margin kotor produk AI generatif Anda 60% atau lebih rendah? Saya harap tidak.)
02. Mengapa kesediaan membayar lebih penting dibandingkan harga lawan
Kesalahan umum yang dilakukan startup AI adalah selalu melihat ke belakang untuk melihat apa yang dilakukan perusahaan lain. Alih-alih berfokus pada nilai unik yang ditawarkan produk Anda, Anda menghabiskan seluruh waktu Anda mencari harga pesaing dan membaca halaman harga. Kecerdasan kompetitif hampir selalu tidak cukup untuk menjawab pertanyaan penetapan harga Anda.
Kembali ke contoh limun. Menggunakan contoh yang sama - 10 pelanggan dengan kesediaan membayar berkisar antara $0 hingga $9. Jika saya memberi tahu Anda bahwa limun lainnya yang dijual di jalan ini berharga antara $3 dan $7 per gelas, bagaimana Anda harus menentukan harganya?
Harga optimalnya tetap $5 (ingat, penulis adalah pembaca pikiran dan sudah mengetahui kesediaan membayar setiap pelanggan). Bagaimana jika saya tidak mengetahui kesediaan pelanggan saya untuk membayar? Harga saingan masih tidak membantu. Haruskah saya menetapkan harga limun saya di tengah pasar? Apakah saya harus berada di atas atau di bawah kisaran pasar? Saya tidak tahu apa apa.
Saya sudah mendengar keluhan Anda. “Bagaimana jika pesaing baru datang dan mulai mengambil alih semua pelanggan saya?” Tentu, hal itu bisa terjadi, namun Anda tetap perlu mendengarkan pelanggan Anda. Jika Anda telah berkomunikasi dengan mereka, Anda akan melihat kesediaan pelanggan Anda untuk membayar menurun ketika pesaing baru memasuki pasar atau menurunkan harga mereka. Jangan menurunkan harga Anda hanya karena pesaing yang lebih kecil telah memangkas harga mereka.
03. Harga yang benar
Memahami kesediaan untuk membayar adalah langkah pertama untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang tepat. Startup harus melakukan setidaknya 10 wawancara pelanggan per bulan untuk menilai kesediaan membayar. Setelah Anda memahami pelanggan mana yang mendapatkan nilai dari produk Anda, Anda dapat merancang strategi monetisasi yang mendorong setiap pelanggan untuk membayar bagiannya secara adil.
Saya ingin memulai dengan memilih indikator harga yang bagus. Metrik harga pada dasarnya adalah apa yang Anda kenakan: pengguna, panggilan API, byte yang disimpan, komputasi. Metrik yang tepat sangat berkorelasi dengan kemauan membayar. Metrik harga tidak harus berhubungan dengan biaya, yang pada dasarnya tidak relevan saat menentukan harga Anda. Ini adalah kesalahan yang dilakukan banyak perusahaan AI saat ini.
Selanjutnya, Anda ingin memikirkan tentang struktur harga – bagaimana indikator harga Anda berhubungan dengan waktu dan volume. **Bayar di muka setiap bulan? Apakah Anda membeli jumlah pengguna? Apakah 1.000 panggilan API pertama disertakan? Bagaimana diskon kuantitas dipertimbangkan? Anda sebaiknya menyesuaikan kurva harga untuk jumlah yang berbeda agar sesuai dengan kesediaan pelanggan untuk membayar. Usahakan untuk tidak memiliki struktur yang terlalu rumit; lagipula, struktur yang lebih rumit akan lebih sulit untuk dijual dan diimplementasikan. **
Langkah terakhir adalah menetapkan harga, yang sering disebut sebagai tingkat harga. Namun sebelum Anda melakukan ini, pastikan Anda telah melakukan wawancara pelanggan yang cukup. Bagaimana dengan survei atau tes penjualan? Lupakan pengujian A/B berat atau riset pasar skala besar untuk saat ini. Jawaban yang “cukup baik” dapat dicapai dengan menggunakan beberapa metode yang dijelaskan di atas – dan mendapatkan indikator serta struktur yang tepat lebih penting daripada meningkatkan tingkat harga, yang dapat disesuaikan setiap tahun.
04. Cara memulai penetapan harga
Saya terus berbicara tentang mengukur kesediaan pelanggan untuk membayar seolah-olah itu adalah sesuatu yang dapat Anda ukur dengan pita pengukur. Pada kenyataannya, Anda perlu menggunakan salah satu dari banyak "metode penetapan harga". Salah satu favorit saya adalah "Van Westendorp," sebuah teknik yang diperkenalkan pada tahun 1976 oleh ekonom Belanda Peter van Westerndorp untuk membantu menentukan preferensi harga konsumen. Tanyakan kepada pelanggan berapa harga yang wajar atau murah untuk produk Anda, serta berapa harga yang mahal dan selangit. Dengan mendapatkan tiga atau empat titik data dari setiap pelanggan (beberapa metode juga menanyakan tentang "terlalu murah"), Anda dapat memperkirakan kurva permintaan untuk seluruh basis pelanggan Anda.
Ada banyak metode lanjutan lainnya untuk menentukan kesediaan membayar, namun sebagian besar startup dapat mengandalkan metode Van Westendorp. Memiliki satu orang yang memimpin keputusan penetapan harga akan sangat membantu karena pengulangan yang cepat adalah kunci dalam startup.
Produk AI harus diberikan praktik penetapan harga yang baik seperti produk lainnya – terlepas dari biaya marjinalnya atau tidak. Fokus pada kesediaan untuk membayar, bukan biaya atau persaingan. Tetapkan target, struktur, dan tingkat harga Anda dengan mewawancarai pelanggan, dan pertimbangkan untuk menggunakan studi harga sederhana seperti Van Westendorp untuk menentukan kesediaan membayar.
Terakhir, hilangkan strategi “untung nanti”. Utamakan penetapan harga, di tempat yang seharusnya.