生成 AI 製品の価格設定方法

出典: SenseAI

画像ソース: Unbounded AI によって生成‌

生成 AI 製品の価格戦略については、誰もが模索期間に入っているようです。以前説明した PLG 製品の成長戦略では、フリーミアムなどのいくつかの価格戦略が提案されていますが、Miaoya Camera はオンラインになった初日に料金を請求します。生成 AI 製品の価格はどのように設定されるべきですか? **かつて YC で価格設定の第一人者を務めた Ian Clark は、今日のジェネレーティブ プロダクトに共通する価格設定の問題を指摘し、ジェネレーティブ プロダクトの価格設定方法を示しました。彼の見解は凝縮されており、真実です。 **

Ian Clark は、ソフトウェアおよびインターネット企業の製品収益化を 10 年以上支援してきた経験があります。彼の顧客には、Y Combinator、LinkedIn、Eventbrite、Cloudflare などの企業が含まれます。彼は収益戦略に関する本の著者でもあります。

新しい生成 AI スタートアップから電話がかかってきて、同じ質問をするのが毎日のように思えます。「価格はどのように設定すべきですか?」

スタートアップ企業の価格設定を支援することは、この著者にとって新しいことではありません。イアンは、ソフトウェアやインターネット企業の製品の収益化を支援する仕事の中で、この問題について何年も考えてきました。しかし、最近では生成AIスタートアップからの質問が増えています。 **Generative AI は、これまでのスタートアップ企業が直面する必要のなかった限界費用という問題をソフトウェアの価格設定にもたらします。 **

限界費用 (大規模な言語モデルの実行コストなど) は、「最初にユーザーを獲得し、収益性は後で考える」というスタートアップ企業の製品発売の通常のプロセスを壊します。現在の無料モデルはすでに危険なユーザー獲得モデルです。サブスクリプションでは多額の損失が発生する可能性があります。しかし、AI スタートアップがベスト プラクティスに従っているのであれば、製品の価格設定はそれほど怖くないかもしれません。

01. 高価なソフトウェア

コストの問題に移りましょう。価格を設定する際にどれくらいのコストを考慮する必要がありますか?答えは基本的にはまったくノーです。

あなたがレモネード スタンドを経営し、レモネード 1 杯の価格を設定していると想像してください。さて、あなたはレモネード起業家であるだけでなく、心を読む人でもあります。私のスーパーパワーは、顧客がレモネードにいくら払ってもいいのかを正確に把握できることです。レモネードを買うために列に並んでいる人が 10 人います。最初の顧客が支払う最高価格は 9 ドル、2 番目の顧客は 8 ドルというように、最後の顧客が私のレモネードに 0 ドルを支払うまで続きます。私は市場を完璧に理解しています。それで、あなたのレモネードの最高の価格はいくらですか?

顧客ごとに異なる金額を請求できないと仮定すると、最適な価格は 5 ドルになります。自分で計算することもできますが、5 ドルで 5 人の顧客が購入した場合、私は 25 ドルの利益を得ることになります。

レモネードの値段は1杯あたり1ドルだと私が言ったら、答えは変わりますか?そんなはずはありません。最安価格は依然として 5 ドルです。レモネードの値段が 1 杯 4.50 ドルだったらどうしますか?これは悪いビジネスだと言うかもしれませんが、最高価格は依然として 5 ドルです。コストは、私が設定すべき価格とは何の関係もありません。

注意深い読者は、収益と利益のどちらを最適化しようとしているのかには大きな違いがあると指摘するかもしれません。この反論を真剣に受け止めましょう。当社の「収益最適価格」と「利益最適価格」は、コストがカップあたり 2 ドルに達したときにのみ乖離し始めます。言い換えれば、コストが影響し始めるのは、粗利益率が 60% 以下の場合です。

(あなたの生成 AI 製品の粗利益は 60% 以下ですか? そうでないことを願います。)

02. 相手の価格よりも支払う意思が重要である理由

AI スタートアップが犯しやすい間違いは、常に過去を振り返って他の企業が何をしているかを確認することです。製品が提供する独自の価値に焦点を当てる代わりに、競合他社の価格を検索したり、価格ページをかき集めたりすることにすべての時間を費やします。競合に関するインテリジェンスだけでは、ほとんどの場合、価格設定に関する質問に答えるには不十分です。

レモネードの例に戻ります。同じ例を使用すると、0 ドルから 9 ドルの範囲で支払う意思のある 10 人の顧客がいます。この通りにある他のレモネードの料金は 1 杯あたり 3 ドルから 7 ドルだとしたら、どうやって値段を付けるべきですか?

最適な価格は依然として 5 ドルです (著者は読心力があり、各顧客の支払い意思をすでに知っていることを思い出してください)。顧客の支払い意思がわからない場合はどうすればよいですか?競合価格は依然として役に立ちません。レモネードの価格を市場の真ん中に設定すべきでしょうか?市場範囲を上回るべきか、下回るべきか?私は何も知りません。

あなたの苦情を聞きました。 「新しい競合他社が参入して、私の顧客をすべて奪い始めたらどうなるでしょうか?」 もちろん、それが起こる可能性はありますが、それでも顧客の声に耳を傾ける必要があります。彼らとコミュニケーションをとっていれば、新しい競合他社が市場に参入したり、価格を下げたりすると、顧客の支払い意欲が低下するのがわかるはずです。小規模な競合他社が値下げしたからといって、価格を下げないでください。

03. 正しい価格設定

支払い意思を理解することは、適切な価格戦略を策定するための第一歩です。スタートアップ企業は、支払い意欲を評価するために、月に少なくとも 10 件の顧客インタビューを実施する必要があります。どの顧客が製品から価値を得ているかを理解したら、各顧客に公平な負担を促す収益化戦略を設計できます。

私は適切な価格指標を選択することから始めるのが好きです。価格メトリクスは基本的に、ユーザー、API 呼び出し、保存されたバイト数、コンピューティングに対して請求するものです。適切な指標は支払い意欲と高い相関関係があります。価格指標はコストに関連している必要はありません。コストは、価格を決定する際には基本的に無関係です。これは多くの AI 企業が現在犯している間違いです。

次に、価格構造、つまり価格指標が時間と量にどのように関係するかについて考えたいと思います。 **毎月前払いですか?ユーザー数を買っているのでしょうか？最初の 1,000 件の API 呼び出しは含まれますか?数量割引はどのように考慮されますか?顧客の支払い意欲に合わせて、さまざまな数量の価格曲線を調整する必要があります。過度に複雑な構造を持たないように注意してください。結局のところ、より複雑な構造は販売や実装が難しくなります。 **

最後のステップは、価格レベルと呼ばれる価格を設定することです。ただし、これを行う前に、顧客へのインタビューを十分に実施していることを確認してください。アンケートや販売テストについてはどうですか?今は、大掛かりな A/B テストや大規模な市場調査のことは忘れてください。上記の方法のいくつかを使用すると、「十分な」答えに到達できます。そして、指標と構造を正しく理解することは、毎年調整できる価格レベルを磨き上げることよりも重要です。

04. 価格設定の開始方法

私は顧客の支払い意欲を、巻尺で測定できるかのように測定することについて話し続けています。実際には、多くの「価格設定方法」のうちの 1 つを使用する必要があります。私のお気に入りの 1 つは、消費者の価格の好みを判断するためにオランダの経済学者ピーター ファン ウェステンドルプによって 1976 年に導入された手法である「ヴァン ウェステンドルプ」です。顧客に、あなたの製品の適正価格と格安価格は何か、また、高価で法外な価格はいくらなのかを尋ねます。各顧客から 3 つまたは 4 つのデータ ポイントを取得することで (一部の方法では「安すぎる」ことについても質問します)、顧客ベース全体の需要曲線を推定できます。

支払い意思を判断するための高度な方法は他にもたくさんありますが、ほとんどのスタートアップは Van Westendorp 法に頼ることができます。スタートアップでは迅速な反復が重要であるため、1 人が価格設定の決定を主導することは役に立ちます。

AI 製品には、限界費用の有無に関係なく、他の製品と同様に適切な価格設定が行われる必要があります。コストや競争ではなく、支払い意欲に焦点を当てます。顧客にインタビューして価格目標、構造、レベルを設定し、支払い意欲を判断するために Van Westendorp などの簡単な価格調査を使用することを検討してください。

最後に、「後で利益を得る」戦略を捨ててください。あるべきところに価格を最初に置きます。