Todos parecem estar no período exploratório em relação à estratégia de preços para produtos generativos de IA.A estratégia de crescimento do produto PLG que explicamos anteriormente propôs várias estratégias de preços, como Freemium, enquanto a Miaoya Camera cobra no primeiro dia em que fica online. Como deve ser o preço dos produtos de IA generativa? **Ian Clark, que já atuou como guru de precificação na YC, apontou os problemas comuns de precificação de produtos generativos hoje e forneceu um método de precificação para produtos generativos. Suas opiniões são condensadas e verdadeiras. **
Ian Clark tem mais de uma década de experiência ajudando empresas de software e internet a monetizar seus produtos. Seus clientes incluem empresas como Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite e Cloudflare. Ele também é autor de um livro sobre estratégias de lucratividade.
Parece que todos os dias uma nova startup generativa de IA liga e faz a mesma pergunta: como devem definir seus preços?
Ajudar startups com preços não é novidade para este autor – Ian passou anos pensando sobre essa questão em seu trabalho ajudando empresas de software e de Internet a monetizarem seus produtos. No entanto, as perguntas de startups generativas de IA aumentaram recentemente. **A IA generativa introduz um problema na precificação de software que as startups anteriores não tiveram que enfrentar: o custo marginal. **
Os custos marginais (como o custo de execução de grandes modelos de linguagem) quebram o processo normal de lançamento de produtos em startups: “adquirir usuários primeiro, pensar na lucratividade depois”. O modelo gratuito de hoje já é um modelo perigoso de aquisição de usuários. As assinaturas podem resultar em grandes perdas. Mas se as startups de IA seguirem as melhores práticas, o preço de seus produtos poderá não ser tão assustador.
01. Software com preço caro
Vamos direto à questão dos custos. Quanto custo deve ser considerado ao definir os preços? A resposta é basicamente não.
Imagine que você administra uma barraca de limonada e está avaliando o preço de um copo de limonada. Agora, você não é apenas um empresário da limonada, mas também um leitor de mentes. Meu superpoder é que você sabe exatamente quanto seus clientes estão dispostos a pagar pela limonada. Há 10 pessoas esperando na fila para comprar limonada: o preço mais alto que o primeiro cliente está disposto a pagar é $9, o segundo cliente é $8, e assim por diante, até que o último cliente esteja disposto a pagar $0 pela minha limonada. Tenho um perfeito entendimento do mercado. Então, qual é o melhor preço para a sua limonada?
Supondo que não seja possível cobrar valores diferentes de clientes diferentes, o preço ideal é US$ 5. Você pode fazer as contas sozinho, mas se por US$ 5 cinco clientes fizerem uma compra, eu ganharei US$ 25.
Se eu lhe dissesse que a limonada custa US$ 1 por xícara, isso mudaria sua resposta? Não deveria ser. O melhor preço ainda é $ 5. E se a limonada custar US$ 4,50 o copo? Você pode dizer que este é um mau negócio, mas o melhor preço ainda é US$ 5. O custo não tem nada a ver com o preço que devo definir.
Leitores atentos podem apontar que há uma diferença real entre tentar otimizar a receita ou o lucro. Levemos esta objeção a sério. Nosso “preço ideal de receita” e “preço ideal de lucro” só começam a divergir quando seu custo atinge US$ 2 por xícara. Ou seja, os custos só começam a ter impacto quando a sua margem bruta é de 60% ou menos.
(A margem bruta do seu produto de IA generativa é de 60% ou menos? Espero que não.)
02. Por que a disposição a pagar é mais importante que o preço do oponente
Um erro comum que as startups de IA cometem é sempre olhar para trás para ver o que outras empresas estão fazendo. Em vez de se concentrar no valor exclusivo que seu produto oferece, você gasta todo o seu tempo pesquisando os preços dos concorrentes e vasculhando as páginas de preços. A inteligência competitiva é quase sempre insuficiente para responder às suas questões de preços.
De volta ao exemplo da limonada. Usando o mesmo exemplo – 10 clientes com disposição a pagar variando de US$ 0 a US$ 9. Se eu lhe dissesse que a outra limonada nesta rua custa entre US$ 3 e US$ 7 por copo, qual seria o preço?
O preço ideal ainda é US$ 5 (lembre-se, o autor é um leitor de mentes e já conhece a disposição de cada cliente a pagar). E se eu não souber a disposição de pagar do meu cliente? Os preços rivais ainda não ajudam. Devo definir o preço da minha limonada no meio do mercado? Devo estar acima ou abaixo da faixa de mercado? Eu não sei de nada.
Eu ouvi suas reclamações. “E se um novo concorrente chegar e começar a tirar todos os meus clientes?” Claro, isso pode acontecer, mas você ainda precisa ouvir seus clientes. Se você estiver se comunicando com eles, deverá ver a disposição de seus clientes em pagar cair quando novos concorrentes entrarem no mercado ou baixarem seus preços. Não baixe seus preços só porque um concorrente menor reduziu os deles.
03. Preço correto
Compreender a disposição a pagar é o primeiro passo para desenvolver a estratégia de preços correta. As startups devem realizar pelo menos 10 entrevistas com clientes por mês para avaliar a disposição a pagar. Depois de entender quais clientes obtêm valor de seu produto, você pode criar uma estratégia de monetização que incentive cada cliente a pagar sua parte justa.
Gosto de começar escolhendo um bom indicador de preço. As métricas de preço são essencialmente o que você cobra: usuários, chamadas de API, bytes armazenados, computação. A métrica certa está altamente correlacionada com a disposição a pagar. As métricas de preço não precisam estar relacionadas aos custos, o que é basicamente irrelevante na determinação do seu preço. Este é um erro que muitas empresas de IA estão cometendo agora.
Em seguida, você quer pensar sobre a estrutura de preços – como seus indicadores de preços se relacionam com o tempo e o volume. **Pagar adiantado todo mês? Você está comprando o número de usuários? As primeiras 1.000 chamadas de API estão incluídas? Como são considerados os descontos por quantidade? Você desejará ajustar sua curva de preços para diferentes quantidades para corresponder à disposição de pagar de seus clientes. Procure não ter uma estrutura excessivamente complexa, afinal estruturas mais complexas são mais difíceis de vender e implementar. **
A etapa final é definir o preço, geralmente chamado de nível de preço. Mas antes de fazer isso, certifique-se de ter conduzido entrevistas suficientes com clientes. E quanto a pesquisas ou testes de vendas? Esqueça os testes A/B pesados ou as pesquisas de mercado em grande escala por enquanto. Uma resposta “suficientemente boa” pode ser obtida utilizando alguns dos métodos descritos acima – e acertar os indicadores e a estrutura é mais importante do que polir os níveis de preços, que podem ser ajustados anualmente.
04. Como começar a precificar
Continuo falando sobre medir a disposição do cliente em pagar como se fosse algo que você pudesse medir com uma fita métrica. Na realidade, você precisa usar um dos muitos “métodos de precificação”. Uma das minhas favoritas é “Van Westendorp”, uma técnica introduzida em 1976 pelo economista holandês Peter van Westerndorp para ajudar a determinar as preferências de preços do consumidor. Pergunte aos clientes qual é o preço justo ou barato para o seu produto, bem como o que é caro e exorbitante. Ao obter três ou quatro pontos de dados de cada cliente (alguns métodos também perguntam sobre “muito barato”), você pode estimar a curva de demanda para toda a sua base de clientes.
Existem muitos outros métodos avançados para determinar a disposição a pagar, mas a maioria das startups pode contar com o método Van Westendorp. Ter uma pessoa liderando as decisões de preços é útil porque a iteração rápida é fundamental nas startups.
Os produtos de IA devem receber as mesmas boas práticas de preços que qualquer outro produto – independentemente do custo marginal ou não. Concentre-se na disposição de pagar, não no custo ou na competição. Defina suas metas, estrutura e níveis de preços entrevistando clientes e considere usar estudos de preços simples, como o de Van Westendorp, para determinar a disposição a pagar.
Finalmente, abandone a estratégia de “lucro mais tarde”. Coloque o preço em primeiro lugar, onde deveria estar.
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Como precificar produtos de IA generativos
Fonte original: SenseAI
Todos parecem estar no período exploratório em relação à estratégia de preços para produtos generativos de IA.A estratégia de crescimento do produto PLG que explicamos anteriormente propôs várias estratégias de preços, como Freemium, enquanto a Miaoya Camera cobra no primeiro dia em que fica online. Como deve ser o preço dos produtos de IA generativa? **Ian Clark, que já atuou como guru de precificação na YC, apontou os problemas comuns de precificação de produtos generativos hoje e forneceu um método de precificação para produtos generativos. Suas opiniões são condensadas e verdadeiras. **
Ian Clark tem mais de uma década de experiência ajudando empresas de software e internet a monetizar seus produtos. Seus clientes incluem empresas como Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite e Cloudflare. Ele também é autor de um livro sobre estratégias de lucratividade.
Parece que todos os dias uma nova startup generativa de IA liga e faz a mesma pergunta: como devem definir seus preços?
Ajudar startups com preços não é novidade para este autor – Ian passou anos pensando sobre essa questão em seu trabalho ajudando empresas de software e de Internet a monetizarem seus produtos. No entanto, as perguntas de startups generativas de IA aumentaram recentemente. **A IA generativa introduz um problema na precificação de software que as startups anteriores não tiveram que enfrentar: o custo marginal. **
Os custos marginais (como o custo de execução de grandes modelos de linguagem) quebram o processo normal de lançamento de produtos em startups: “adquirir usuários primeiro, pensar na lucratividade depois”. O modelo gratuito de hoje já é um modelo perigoso de aquisição de usuários. As assinaturas podem resultar em grandes perdas. Mas se as startups de IA seguirem as melhores práticas, o preço de seus produtos poderá não ser tão assustador.
01. Software com preço caro
Vamos direto à questão dos custos. Quanto custo deve ser considerado ao definir os preços? A resposta é basicamente não.
Imagine que você administra uma barraca de limonada e está avaliando o preço de um copo de limonada. Agora, você não é apenas um empresário da limonada, mas também um leitor de mentes. Meu superpoder é que você sabe exatamente quanto seus clientes estão dispostos a pagar pela limonada. Há 10 pessoas esperando na fila para comprar limonada: o preço mais alto que o primeiro cliente está disposto a pagar é $9, o segundo cliente é $8, e assim por diante, até que o último cliente esteja disposto a pagar $0 pela minha limonada. Tenho um perfeito entendimento do mercado. Então, qual é o melhor preço para a sua limonada?
Supondo que não seja possível cobrar valores diferentes de clientes diferentes, o preço ideal é US$ 5. Você pode fazer as contas sozinho, mas se por US$ 5 cinco clientes fizerem uma compra, eu ganharei US$ 25.
Se eu lhe dissesse que a limonada custa US$ 1 por xícara, isso mudaria sua resposta? Não deveria ser. O melhor preço ainda é $ 5. E se a limonada custar US$ 4,50 o copo? Você pode dizer que este é um mau negócio, mas o melhor preço ainda é US$ 5. O custo não tem nada a ver com o preço que devo definir.
Leitores atentos podem apontar que há uma diferença real entre tentar otimizar a receita ou o lucro. Levemos esta objeção a sério. Nosso “preço ideal de receita” e “preço ideal de lucro” só começam a divergir quando seu custo atinge US$ 2 por xícara. Ou seja, os custos só começam a ter impacto quando a sua margem bruta é de 60% ou menos.
(A margem bruta do seu produto de IA generativa é de 60% ou menos? Espero que não.)
02. Por que a disposição a pagar é mais importante que o preço do oponente
Um erro comum que as startups de IA cometem é sempre olhar para trás para ver o que outras empresas estão fazendo. Em vez de se concentrar no valor exclusivo que seu produto oferece, você gasta todo o seu tempo pesquisando os preços dos concorrentes e vasculhando as páginas de preços. A inteligência competitiva é quase sempre insuficiente para responder às suas questões de preços.
De volta ao exemplo da limonada. Usando o mesmo exemplo – 10 clientes com disposição a pagar variando de US$ 0 a US$ 9. Se eu lhe dissesse que a outra limonada nesta rua custa entre US$ 3 e US$ 7 por copo, qual seria o preço?
O preço ideal ainda é US$ 5 (lembre-se, o autor é um leitor de mentes e já conhece a disposição de cada cliente a pagar). E se eu não souber a disposição de pagar do meu cliente? Os preços rivais ainda não ajudam. Devo definir o preço da minha limonada no meio do mercado? Devo estar acima ou abaixo da faixa de mercado? Eu não sei de nada.
Eu ouvi suas reclamações. “E se um novo concorrente chegar e começar a tirar todos os meus clientes?” Claro, isso pode acontecer, mas você ainda precisa ouvir seus clientes. Se você estiver se comunicando com eles, deverá ver a disposição de seus clientes em pagar cair quando novos concorrentes entrarem no mercado ou baixarem seus preços. Não baixe seus preços só porque um concorrente menor reduziu os deles.
03. Preço correto
Compreender a disposição a pagar é o primeiro passo para desenvolver a estratégia de preços correta. As startups devem realizar pelo menos 10 entrevistas com clientes por mês para avaliar a disposição a pagar. Depois de entender quais clientes obtêm valor de seu produto, você pode criar uma estratégia de monetização que incentive cada cliente a pagar sua parte justa.
Gosto de começar escolhendo um bom indicador de preço. As métricas de preço são essencialmente o que você cobra: usuários, chamadas de API, bytes armazenados, computação. A métrica certa está altamente correlacionada com a disposição a pagar. As métricas de preço não precisam estar relacionadas aos custos, o que é basicamente irrelevante na determinação do seu preço. Este é um erro que muitas empresas de IA estão cometendo agora.
Em seguida, você quer pensar sobre a estrutura de preços – como seus indicadores de preços se relacionam com o tempo e o volume. **Pagar adiantado todo mês? Você está comprando o número de usuários? As primeiras 1.000 chamadas de API estão incluídas? Como são considerados os descontos por quantidade? Você desejará ajustar sua curva de preços para diferentes quantidades para corresponder à disposição de pagar de seus clientes. Procure não ter uma estrutura excessivamente complexa, afinal estruturas mais complexas são mais difíceis de vender e implementar. **
A etapa final é definir o preço, geralmente chamado de nível de preço. Mas antes de fazer isso, certifique-se de ter conduzido entrevistas suficientes com clientes. E quanto a pesquisas ou testes de vendas? Esqueça os testes A/B pesados ou as pesquisas de mercado em grande escala por enquanto. Uma resposta “suficientemente boa” pode ser obtida utilizando alguns dos métodos descritos acima – e acertar os indicadores e a estrutura é mais importante do que polir os níveis de preços, que podem ser ajustados anualmente.
04. Como começar a precificar
Continuo falando sobre medir a disposição do cliente em pagar como se fosse algo que você pudesse medir com uma fita métrica. Na realidade, você precisa usar um dos muitos “métodos de precificação”. Uma das minhas favoritas é “Van Westendorp”, uma técnica introduzida em 1976 pelo economista holandês Peter van Westerndorp para ajudar a determinar as preferências de preços do consumidor. Pergunte aos clientes qual é o preço justo ou barato para o seu produto, bem como o que é caro e exorbitante. Ao obter três ou quatro pontos de dados de cada cliente (alguns métodos também perguntam sobre “muito barato”), você pode estimar a curva de demanda para toda a sua base de clientes.
Existem muitos outros métodos avançados para determinar a disposição a pagar, mas a maioria das startups pode contar com o método Van Westendorp. Ter uma pessoa liderando as decisões de preços é útil porque a iteração rápida é fundamental nas startups.
Os produtos de IA devem receber as mesmas boas práticas de preços que qualquer outro produto – independentemente do custo marginal ou não. Concentre-se na disposição de pagar, não no custo ou na competição. Defina suas metas, estrutura e níveis de preços entrevistando clientes e considere usar estudos de preços simples, como o de Van Westendorp, para determinar a disposição a pagar.
Finalmente, abandone a estratégia de “lucro mais tarde”. Coloque o preço em primeiro lugar, onde deveria estar.