Стратегия роста продукта PLG, которую мы объясняли ранее, предлагает несколько стратегий ценообразования, таких как Freemium, в то время как Miaoya Camera взимает плату в первый день выхода в Интернет. Как следует оценивать продукты генеративного ИИ? **Иэн Кларк, который когда-то был гуру ценообразования в YC, указал на распространенные сегодня проблемы ценообразования на генеративные продукты и предложил метод ценообразования на генерирующие продукты. Его взгляды сжаты и верны. **
Ян Кларк имеет более чем десятилетний опыт помощи компаниям, занимающимся программным обеспечением и интернет-компаниями, в монетизации своих продуктов. Среди его клиентов такие компании, как Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite и Cloudflare. Он также является автором книги о стратегиях прибыльности.
Кажется, что каждый день новый стартап в области генеративного ИИ звонит и задает один и тот же вопрос: как им следует устанавливать цены?
Помощь стартапам в ценообразовании не является чем-то новым для этого автора — Ян потратил годы на размышления об этом вопросе, помогая компаниям, производящим программное обеспечение, и интернет-компаниям монетизировать свои продукты. Однако в последнее время вопросов от стартапов, занимающихся генеративным искусственным интеллектом, участилось. **Генераторный ИИ создает проблему ценообразования на программное обеспечение, с которой не приходилось сталкиваться предыдущим стартапам: предельные издержки. **
Предельные затраты (например, стоимость запуска больших языковых моделей) нарушают нормальный процесс запуска продуктов в стартапах: «сначала привлекайте пользователей, потом думайте о прибыльности». Сегодняшняя бесплатная модель уже представляет собой опасную модель для привлечения пользователей. Подписки могут привести к большим потерям. Но если стартапы, занимающиеся искусственным интеллектом, будут следовать лучшим практикам, ценообразование на их продукты может быть не таким страшным.
01. Дорогостоящее программное обеспечение
Давайте перейдем непосредственно к вопросу стоимости. Какие затраты следует учитывать при установлении цен? Ответ, по сути, вообще нет.
Представьте, что у вас есть киоск с лимонадом и вы устанавливаете цену на стакан лимонада. Теперь вы не только предприниматель по производству лимонада, но и умеете читать мысли. Моя суперсила в том, что вы точно знаете, сколько ваши клиенты готовы платить за лимонад. В очереди за лимонадом стоят 10 человек: самая высокая цена, которую первый покупатель готов заплатить, составляет 9 долларов, второй покупатель — 8 долларов и так далее, пока последний покупатель не готов заплатить 0 долларов за мой лимонад. Я прекрасно понимаю рынок. Итак, какова лучшая цена на ваш лимонад?
Если предположить, что с разных клиентов не могут взиматься разные суммы, оптимальная цена составляет 5 долларов. Вы можете посчитать сами, но если за 5 долларов пять клиентов сделают покупку, я заработаю 25 долларов.
Если бы я сказал вам, что лимонад стоит 1 доллар за чашку, изменило бы это ваш ответ? Этого не должно быть. Лучшая цена по-прежнему составляет 5 долларов. Что, если лимонад будет стоить 4,50 доллара за стакан? Вы можете сказать, что это плохой бизнес, но лучшая цена по-прежнему составляет 5 долларов. Стоимость не имеет ничего общего с ценой, которую я должен установить.
Внимательные читатели могут заметить, что существует реальная разница в том, пытаемся ли мы оптимизировать доход или прибыль. Давайте отнесемся к этому возражению серьезно. Наши «оптимальная цена для дохода» и «оптимальная цена для прибыли» начинают расходиться только тогда, когда ваши затраты достигают 2 долларов за чашку. Другими словами, затраты начинают оказывать влияние только тогда, когда ваша валовая прибыль составляет 60% или ниже.
(Валовая прибыль вашего продукта с генеративным ИИ составляет 60% или ниже? Надеюсь, что нет.)
02. Почему готовность платить важнее цены оппонента
Распространенная ошибка стартапов в области ИИ — всегда оглядываться назад, чтобы посмотреть, что делают другие компании. Вместо того, чтобы сосредоточиться на уникальной ценности вашего продукта, вы тратите все свое время на поиск цен конкурентов и просмотр страниц с ценами. Конкурентной разведки почти всегда недостаточно, чтобы ответить на ваши вопросы о ценах.
Вернемся к примеру с лимонадом. На том же примере — 10 клиентов с готовностью платить от 0 до 9 долларов. Если бы я сказал вам, что другой лимонад стоит на этой улице от 3 до 7 долларов за стакан, как бы вы оценили его?
Оптимальная цена по-прежнему составляет 5 долларов (помните, автор умеет читать мысли и уже знает готовность платить каждого покупателя). Что делать, если я не знаю, готов ли мой клиент платить? Конкурентные цены по-прежнему не помогают. Должен ли я установить среднюю цену на лимонад? Должен ли я быть выше или ниже рыночного диапазона? Я ничего не знаю.
Я слышал ваши жалобы. «Что, если придет новый конкурент и начнет забирать всех моих клиентов?» Конечно, такое может случиться, но вам все равно нужно прислушиваться к своим клиентам. Если вы общались с ними, вы должны увидеть готовность ваших клиентов платить меньше, когда на рынок выходят новые конкуренты или снижают свои цены. Не снижайте цены только потому, что меньший конкурент снизил свои.
03. Правильная цена
Понимание готовности платить — это первый шаг к разработке правильной стратегии ценообразования. Стартапы должны проводить не менее 10 интервью с клиентами в месяц, чтобы оценить готовность платить. Как только вы поймете, какие клиенты получают выгоду от вашего продукта, вы сможете разработать стратегию монетизации, которая будет стимулировать каждого клиента платить свою справедливую долю.
Я предпочитаю начинать с выбора хорошего ценового индикатора. Ценовые метрики — это, по сути, то, за что вы взимаете плату: пользователи, вызовы API, сохраненные байты, вычисления. Правильный показатель тесно связан с готовностью платить. Ценовые показатели не обязательно должны быть связаны с затратами, что, по сути, не имеет значения при определении вашей цены. Это ошибка, которую сейчас совершают многие компании, занимающиеся искусственным интеллектом.
Далее вам следует подумать о структуре цены – о том, как ваши ценовые индикаторы связаны со временем и объемом. **Платить вперед каждый месяц? Вы покупаете количество пользователей? Включены ли первые 1000 вызовов API? Как учитываются оптовые скидки? Вам потребуется скорректировать кривую цен для разных объемов, чтобы она соответствовала готовности ваших клиентов платить. Старайтесь не создавать слишком сложную структуру; в конце концов, более сложные структуры сложнее продать и внедрить. **
Последний шаг — установить цену, которую часто называют уровнем цены. Но прежде чем сделать это, убедитесь, что вы провели достаточно интервью с клиентами. А как насчет опросов или тестов продаж? Забудьте пока о тяжелом A/B-тестировании или масштабных исследованиях рынка. «Достаточно хороший» ответ можно получить, используя некоторые из методов, описанных выше, и правильность индикаторов и структуры важнее, чем полировка уровней цен, которые можно корректировать ежегодно.
04. Как начать ценообразование
Я продолжаю говорить об измерении готовности клиентов платить так, как если бы это можно было измерить рулеткой. На самом деле вам нужно использовать один из многих «методов ценообразования». Один из моих любимых — метод Ван Вестендорпа, предложенный в 1976 году голландским экономистом Питером ван Вестендорпом для определения ценовых предпочтений потребителей. Спросите клиентов, какая цена на ваш продукт является справедливой или низкой, а также какая является дорогой и непомерной. Получив три или четыре точки данных от каждого клиента (некоторые методы также задают вопрос «слишком дешево»), вы можете оценить кривую спроса для всей вашей клиентской базы.
Существует множество других продвинутых методов определения готовности платить, но большинство стартапов могут положиться на метод Ван Вестендорпа. Полезно, чтобы один человек руководил принятием решений по ценообразованию, поскольку быстрая итерация является ключевым моментом в стартапах.
Продукты искусственного интеллекта должны иметь такую же хорошую практику ценообразования, как и любой другой продукт, независимо от того, предельные издержки они или нет. Сосредоточьтесь на готовности платить, а не на затратах или конкуренции. Установите целевые цены, структуру и уровни, опросив клиентов, и рассмотрите возможность использования простых исследований цен, таких как Ван Вестендорп, чтобы определить готовность платить.
Наконец, откажитесь от стратегии «прибыль позже». Сначала поставьте цены там, где они должны быть.
Посмотреть Оригинал
На этой странице может содержаться сторонний контент, который предоставляется исключительно в информационных целях (не в качестве заявлений/гарантий) и не должен рассматриваться как поддержка взглядов компании Gate или как финансовый или профессиональный совет. Подробности смотрите в разделе «Отказ от ответственности» .
Как оценивать продукты генеративного ИИ
Первоисточник: SenseAI
Стратегия роста продукта PLG, которую мы объясняли ранее, предлагает несколько стратегий ценообразования, таких как Freemium, в то время как Miaoya Camera взимает плату в первый день выхода в Интернет. Как следует оценивать продукты генеративного ИИ? **Иэн Кларк, который когда-то был гуру ценообразования в YC, указал на распространенные сегодня проблемы ценообразования на генеративные продукты и предложил метод ценообразования на генерирующие продукты. Его взгляды сжаты и верны. **
Ян Кларк имеет более чем десятилетний опыт помощи компаниям, занимающимся программным обеспечением и интернет-компаниями, в монетизации своих продуктов. Среди его клиентов такие компании, как Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite и Cloudflare. Он также является автором книги о стратегиях прибыльности.
Кажется, что каждый день новый стартап в области генеративного ИИ звонит и задает один и тот же вопрос: как им следует устанавливать цены?
Помощь стартапам в ценообразовании не является чем-то новым для этого автора — Ян потратил годы на размышления об этом вопросе, помогая компаниям, производящим программное обеспечение, и интернет-компаниям монетизировать свои продукты. Однако в последнее время вопросов от стартапов, занимающихся генеративным искусственным интеллектом, участилось. **Генераторный ИИ создает проблему ценообразования на программное обеспечение, с которой не приходилось сталкиваться предыдущим стартапам: предельные издержки. **
Предельные затраты (например, стоимость запуска больших языковых моделей) нарушают нормальный процесс запуска продуктов в стартапах: «сначала привлекайте пользователей, потом думайте о прибыльности». Сегодняшняя бесплатная модель уже представляет собой опасную модель для привлечения пользователей. Подписки могут привести к большим потерям. Но если стартапы, занимающиеся искусственным интеллектом, будут следовать лучшим практикам, ценообразование на их продукты может быть не таким страшным.
01. Дорогостоящее программное обеспечение
Давайте перейдем непосредственно к вопросу стоимости. Какие затраты следует учитывать при установлении цен? Ответ, по сути, вообще нет.
Представьте, что у вас есть киоск с лимонадом и вы устанавливаете цену на стакан лимонада. Теперь вы не только предприниматель по производству лимонада, но и умеете читать мысли. Моя суперсила в том, что вы точно знаете, сколько ваши клиенты готовы платить за лимонад. В очереди за лимонадом стоят 10 человек: самая высокая цена, которую первый покупатель готов заплатить, составляет 9 долларов, второй покупатель — 8 долларов и так далее, пока последний покупатель не готов заплатить 0 долларов за мой лимонад. Я прекрасно понимаю рынок. Итак, какова лучшая цена на ваш лимонад?
Если предположить, что с разных клиентов не могут взиматься разные суммы, оптимальная цена составляет 5 долларов. Вы можете посчитать сами, но если за 5 долларов пять клиентов сделают покупку, я заработаю 25 долларов.
Если бы я сказал вам, что лимонад стоит 1 доллар за чашку, изменило бы это ваш ответ? Этого не должно быть. Лучшая цена по-прежнему составляет 5 долларов. Что, если лимонад будет стоить 4,50 доллара за стакан? Вы можете сказать, что это плохой бизнес, но лучшая цена по-прежнему составляет 5 долларов. Стоимость не имеет ничего общего с ценой, которую я должен установить.
Внимательные читатели могут заметить, что существует реальная разница в том, пытаемся ли мы оптимизировать доход или прибыль. Давайте отнесемся к этому возражению серьезно. Наши «оптимальная цена для дохода» и «оптимальная цена для прибыли» начинают расходиться только тогда, когда ваши затраты достигают 2 долларов за чашку. Другими словами, затраты начинают оказывать влияние только тогда, когда ваша валовая прибыль составляет 60% или ниже.
(Валовая прибыль вашего продукта с генеративным ИИ составляет 60% или ниже? Надеюсь, что нет.)
02. Почему готовность платить важнее цены оппонента
Распространенная ошибка стартапов в области ИИ — всегда оглядываться назад, чтобы посмотреть, что делают другие компании. Вместо того, чтобы сосредоточиться на уникальной ценности вашего продукта, вы тратите все свое время на поиск цен конкурентов и просмотр страниц с ценами. Конкурентной разведки почти всегда недостаточно, чтобы ответить на ваши вопросы о ценах.
Вернемся к примеру с лимонадом. На том же примере — 10 клиентов с готовностью платить от 0 до 9 долларов. Если бы я сказал вам, что другой лимонад стоит на этой улице от 3 до 7 долларов за стакан, как бы вы оценили его?
Оптимальная цена по-прежнему составляет 5 долларов (помните, автор умеет читать мысли и уже знает готовность платить каждого покупателя). Что делать, если я не знаю, готов ли мой клиент платить? Конкурентные цены по-прежнему не помогают. Должен ли я установить среднюю цену на лимонад? Должен ли я быть выше или ниже рыночного диапазона? Я ничего не знаю.
Я слышал ваши жалобы. «Что, если придет новый конкурент и начнет забирать всех моих клиентов?» Конечно, такое может случиться, но вам все равно нужно прислушиваться к своим клиентам. Если вы общались с ними, вы должны увидеть готовность ваших клиентов платить меньше, когда на рынок выходят новые конкуренты или снижают свои цены. Не снижайте цены только потому, что меньший конкурент снизил свои.
03. Правильная цена
Понимание готовности платить — это первый шаг к разработке правильной стратегии ценообразования. Стартапы должны проводить не менее 10 интервью с клиентами в месяц, чтобы оценить готовность платить. Как только вы поймете, какие клиенты получают выгоду от вашего продукта, вы сможете разработать стратегию монетизации, которая будет стимулировать каждого клиента платить свою справедливую долю.
Я предпочитаю начинать с выбора хорошего ценового индикатора. Ценовые метрики — это, по сути, то, за что вы взимаете плату: пользователи, вызовы API, сохраненные байты, вычисления. Правильный показатель тесно связан с готовностью платить. Ценовые показатели не обязательно должны быть связаны с затратами, что, по сути, не имеет значения при определении вашей цены. Это ошибка, которую сейчас совершают многие компании, занимающиеся искусственным интеллектом.
Далее вам следует подумать о структуре цены – о том, как ваши ценовые индикаторы связаны со временем и объемом. **Платить вперед каждый месяц? Вы покупаете количество пользователей? Включены ли первые 1000 вызовов API? Как учитываются оптовые скидки? Вам потребуется скорректировать кривую цен для разных объемов, чтобы она соответствовала готовности ваших клиентов платить. Старайтесь не создавать слишком сложную структуру; в конце концов, более сложные структуры сложнее продать и внедрить. **
Последний шаг — установить цену, которую часто называют уровнем цены. Но прежде чем сделать это, убедитесь, что вы провели достаточно интервью с клиентами. А как насчет опросов или тестов продаж? Забудьте пока о тяжелом A/B-тестировании или масштабных исследованиях рынка. «Достаточно хороший» ответ можно получить, используя некоторые из методов, описанных выше, и правильность индикаторов и структуры важнее, чем полировка уровней цен, которые можно корректировать ежегодно.
04. Как начать ценообразование
Я продолжаю говорить об измерении готовности клиентов платить так, как если бы это можно было измерить рулеткой. На самом деле вам нужно использовать один из многих «методов ценообразования». Один из моих любимых — метод Ван Вестендорпа, предложенный в 1976 году голландским экономистом Питером ван Вестендорпом для определения ценовых предпочтений потребителей. Спросите клиентов, какая цена на ваш продукт является справедливой или низкой, а также какая является дорогой и непомерной. Получив три или четыре точки данных от каждого клиента (некоторые методы также задают вопрос «слишком дешево»), вы можете оценить кривую спроса для всей вашей клиентской базы.
Существует множество других продвинутых методов определения готовности платить, но большинство стартапов могут положиться на метод Ван Вестендорпа. Полезно, чтобы один человек руководил принятием решений по ценообразованию, поскольку быстрая итерация является ключевым моментом в стартапах.
Продукты искусственного интеллекта должны иметь такую же хорошую практику ценообразования, как и любой другой продукт, независимо от того, предельные издержки они или нет. Сосредоточьтесь на готовности платить, а не на затратах или конкуренции. Установите целевые цены, структуру и уровни, опросив клиентов, и рассмотрите возможность использования простых исследований цен, таких как Ван Вестендорп, чтобы определить готовность платить.
Наконец, откажитесь от стратегии «прибыль позже». Сначала поставьте цены там, где они должны быть.