Здається, усі перебувають у дослідницькому періоді щодо стратегії ціноутворення для генеративних продуктів штучного інтелекту.Стратегія розвитку продукту PLG, яку ми пояснювали раніше, пропонує кілька стратегій ціноутворення, таких як Freemium, тоді як Miaoya Camera стягує плату в перший день виходу в Інтернет. Як слід оцінювати генеративні продукти ШІ? **Іан Кларк, який колись працював гуру ціноутворення в YC, вказав на поширені проблеми ціноутворення сучасної генеративної продукції та дав метод ціноутворення для генеративної продукції. Його погляди стислі та правдиві. **
Ян Кларк має понад десятиліття досвіду допомоги компаніям програмного забезпечення та інтернет-компаніям у монетизації своїх продуктів. Серед його клієнтів такі компанії, як Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite і Cloudflare. Він також є автором книги про стратегії прибутковості.
Здається, кожен день новий генеративний стартап зі штучним інтелектом дзвонить і ставить одне й те саме запитання: як їм встановлювати ціни?
Допомога стартапам із ціноутворенням не є чимось новим для цього автора — Ян витратив роки на роздуми над цим питанням у своїй роботі, допомагаючи компаніям програмного забезпечення та Інтернет-компаніям монетизувати свої продукти. Однак останнім часом почастішало запитань від стартапів, що займаються генерацією штучного інтелекту. **Генеративний штучний інтелект створює проблему для ціноутворення на програмне забезпечення, з якою попередні стартапи не стикалися: граничні витрати. **
Граничні витрати (такі як вартість запуску великих мовних моделей) порушують звичайний процес запуску продуктів у стартапах: «спочатку залучайте користувачів, а потім думайте про прибутковість». Сьогоднішня безкоштовна модель вже є небезпечною моделлю залучення користувачів. Підписка може призвести до великих збитків. Але якщо стартапи зі штучним інтелектом дотримуватимуться найкращих практик, ціноутворення на їхні продукти може бути не таким страшним.
01. Дороге програмне забезпечення
Перейдемо безпосередньо до питання вартості. Яку вартість слід враховувати при встановленні ціни? Відповідь взагалі ні.
Уявіть, що ви є власником лимонадного кіоску та визначаєте ціну склянки лимонаду. Тепер ви не тільки лимонадний підприємець, ви ще й читаєте думки. Моя надздібність полягає в тому, що ви точно знаєте, скільки ваші клієнти готові заплатити за лимонад. У черзі стоять 10 людей, щоб купити лимонад: найвища ціна, яку готовий заплатити перший клієнт, становить 9 доларів, другий — 8 доларів і так далі, поки останній клієнт не готовий заплатити 0 доларів за мій лимонад. Я прекрасно розумію ринок. Отже, яка найкраща ціна на ваш лимонад?
Якщо припустити, що різні клієнти не можуть стягувати різні суми, оптимальна ціна становить 5 доларів. Ви можете зробити підрахунок самостійно, але якщо за 5 доларів п’ять клієнтів зроблять покупку, я зароблю 25 доларів.
Якби я сказав вам, що чашка лимонаду коштує 1 долар, це змінило б вашу відповідь? Не повинно бути. Найкраща ціна все ще 5 доларів. Що робити, якщо склянка лимонаду коштує 4,50 доларів? Ви можете сказати, що це поганий бізнес, але найкраща ціна все одно становить 5 доларів. Вартість не має нічого спільного з ціною, яку я повинен встановити.
Уважні читачі можуть зауважити, що існує реальна різниця в тому, чи ми намагаємось оптимізувати дохід чи прибуток. Давайте сприймемо це заперечення серйозно. Наші «оптимальна ціна з точки зору прибутку» та «ціна з оптимальною прибутковістю» починають відрізнятися лише тоді, коли ваша вартість сягає 2 доларів США за чашку. Іншими словами, витрати починають впливати лише тоді, коли ваша валова маржа становить 60% або менше.
(Валова рентабельність вашого продукту генеративного штучного інтелекту становить 60% або менше? Я сподіваюся, що ні.)
02. Чому готовність платити важливіша за ціну суперника
Поширена помилка стартапів зі штучним інтелектом – це завжди оглядатися назад, щоб побачити, що роблять інші компанії. Замість того, щоб зосереджуватися на унікальній цінності, яку пропонує ваш продукт, ви витрачаєте весь свій час на пошук цін конкурентів і перегляд сторінки з цінами. Конкурентної розвідки майже завжди недостатньо, щоб відповісти на ваші запитання щодо цін.
Повернемося до прикладу з лимонадом. Використовуючи той самий приклад: 10 клієнтів із готовністю платити від 0 до 9 доларів. Якби я сказав вам, що інший лимонад на цій вулиці коштує від 3 до 7 доларів за стакан, як би ви його оцінили?
Оптимальна ціна, як і раніше, становить 5 доларів (нагадаємо, автор читає думки і вже знає готовність кожного клієнта платити). Що робити, якщо я не знаю, чи готовий мій клієнт платити? Конкурентні ціни все одно не допомагають. Чи варто мені встановлювати ціну на лимонад посеред ринку? Я повинен бути вище чи нижче ринкового діапазону? Я нічого не знаю.
Я почув ваші скарги. «Що, якщо з’явиться новий конкурент і почне забирати всіх моїх клієнтів?» Звичайно, це може статися, але вам все одно потрібно прислухатися до своїх клієнтів. Якщо ви спілкувалися з ними, ви повинні помітити, що готовність ваших клієнтів платити падає, коли на ринок з’являються нові конкуренти або знижуються ціни. Не знижуйте ціни лише тому, що менший конкурент знизив свої.
03. Правильна ціна
Розуміння готовності платити є першим кроком до розробки правильної стратегії ціноутворення. Стартапи повинні проводити принаймні 10 інтерв’ю з клієнтами на місяць, щоб оцінити готовність платити. Коли ви зрозумієте, які клієнти отримують цінність від вашого продукту, ви зможете розробити стратегію монетизації, яка заохочуватиме кожного клієнта платити свою справедливу частку.
Мені подобається починати з вибору хорошого показника ціни. Показники ціни — це, по суті, те, за що ви платите: користувачі, виклики API, збережені байти, обчислення. Правильний показник сильно корелює з готовністю платити. Цінові показники не обов’язково мають бути пов’язані з витратами, що в принципі не має значення при визначенні вашої ціни. Це помилка, яку зараз роблять багато компаній зі штучного інтелекту.
Далі ви хочете подумати про структуру ціни – як ваші показники ціни співвідносяться з часом і обсягом. **Сплачувати щомісяця наперед? Ви купуєте кількість користувачів? Чи включено перші 1000 викликів API? Як враховуються знижки за кількість? Ви захочете налаштувати свою цінову криву для різних кількостей, щоб відповідати готовності ваших клієнтів платити. Намагайтеся не створювати надто складну конструкцію; зрештою, більш складні конструкції важче продати та реалізувати. **
Останнім кроком є встановлення ціни, яку часто називають рівнем ціни. Але перш ніж це зробити, переконайтеся, що ви провели достатньо інтерв’ю з клієнтами. А як щодо опитувань чи перевірок продажів? Наразі забудьте про важке A/B-тестування чи масштабне дослідження ринку. Відповідь «достатньо хорошу» можна отримати за допомогою деяких методів, описаних вище, і правильні показники та структура є важливішими, ніж шліфування рівнів цін, які можна коригувати щорічно.
04. Як почати ціноутворення
Я продовжую говорити про вимірювання готовності клієнтів платити так, ніби це те, що можна виміряти за допомогою рулетки. Насправді вам потрібно використовувати один із багатьох «методів ціноутворення». Одним із моїх улюблених є «Ван Вестендорп», методика, запроваджена в 1976 році голландським економістом Пітером ван Вестерндорпом для визначення споживчих цінових переваг. Запитайте клієнтів, яка ціна вашого продукту є справедливою або низькою, а також яка є дорогою та непомірною. Отримавши три або чотири точки даних від кожного клієнта (деякі методи також запитують про «занадто дешево»), ви можете оцінити криву попиту для всієї клієнтської бази.
Існує багато інших передових методів визначення готовності платити, але більшість стартапів можуть покладатися на метод Ван Вестендорпа. Корисно, щоб одна людина приймала рішення щодо ціноутворення, оскільки швидка ітерація є ключовою для стартапів.
Продукти штучного інтелекту повинні застосовуватися в тих самих хороших практиках ціноутворення, як і будь-який інший продукт, незалежно від граничної вартості чи ні. Зосередьтеся на готовності платити, а не на вартості чи конкуренції. Встановіть свої цілі, структуру та рівні цін, опитавши клієнтів, і розгляньте можливість використання простих досліджень цін, таких як Van Westendorp, щоб визначити готовність платити.
Нарешті, відмовтеся від стратегії «прибуток потім». Поставте ціни на перше місце, там, де це має бути.
Переглянути оригінал
Ця сторінка може містити контент третіх осіб, який надається виключно в інформаційних цілях (не в якості запевнень/гарантій) і не повинен розглядатися як схвалення його поглядів компанією Gate, а також як фінансова або професійна консультація. Див. Застереження для отримання детальної інформації.
Як встановити ціну на генеративні продукти ШІ
Джерело: SenseAI
Здається, усі перебувають у дослідницькому періоді щодо стратегії ціноутворення для генеративних продуктів штучного інтелекту.Стратегія розвитку продукту PLG, яку ми пояснювали раніше, пропонує кілька стратегій ціноутворення, таких як Freemium, тоді як Miaoya Camera стягує плату в перший день виходу в Інтернет. Як слід оцінювати генеративні продукти ШІ? **Іан Кларк, який колись працював гуру ціноутворення в YC, вказав на поширені проблеми ціноутворення сучасної генеративної продукції та дав метод ціноутворення для генеративної продукції. Його погляди стислі та правдиві. **
Ян Кларк має понад десятиліття досвіду допомоги компаніям програмного забезпечення та інтернет-компаніям у монетизації своїх продуктів. Серед його клієнтів такі компанії, як Y Combinator, LinkedIn, Eventbrite і Cloudflare. Він також є автором книги про стратегії прибутковості.
Здається, кожен день новий генеративний стартап зі штучним інтелектом дзвонить і ставить одне й те саме запитання: як їм встановлювати ціни?
Допомога стартапам із ціноутворенням не є чимось новим для цього автора — Ян витратив роки на роздуми над цим питанням у своїй роботі, допомагаючи компаніям програмного забезпечення та Інтернет-компаніям монетизувати свої продукти. Однак останнім часом почастішало запитань від стартапів, що займаються генерацією штучного інтелекту. **Генеративний штучний інтелект створює проблему для ціноутворення на програмне забезпечення, з якою попередні стартапи не стикалися: граничні витрати. **
Граничні витрати (такі як вартість запуску великих мовних моделей) порушують звичайний процес запуску продуктів у стартапах: «спочатку залучайте користувачів, а потім думайте про прибутковість». Сьогоднішня безкоштовна модель вже є небезпечною моделлю залучення користувачів. Підписка може призвести до великих збитків. Але якщо стартапи зі штучним інтелектом дотримуватимуться найкращих практик, ціноутворення на їхні продукти може бути не таким страшним.
01. Дороге програмне забезпечення
Перейдемо безпосередньо до питання вартості. Яку вартість слід враховувати при встановленні ціни? Відповідь взагалі ні.
Уявіть, що ви є власником лимонадного кіоску та визначаєте ціну склянки лимонаду. Тепер ви не тільки лимонадний підприємець, ви ще й читаєте думки. Моя надздібність полягає в тому, що ви точно знаєте, скільки ваші клієнти готові заплатити за лимонад. У черзі стоять 10 людей, щоб купити лимонад: найвища ціна, яку готовий заплатити перший клієнт, становить 9 доларів, другий — 8 доларів і так далі, поки останній клієнт не готовий заплатити 0 доларів за мій лимонад. Я прекрасно розумію ринок. Отже, яка найкраща ціна на ваш лимонад?
Якщо припустити, що різні клієнти не можуть стягувати різні суми, оптимальна ціна становить 5 доларів. Ви можете зробити підрахунок самостійно, але якщо за 5 доларів п’ять клієнтів зроблять покупку, я зароблю 25 доларів.
Якби я сказав вам, що чашка лимонаду коштує 1 долар, це змінило б вашу відповідь? Не повинно бути. Найкраща ціна все ще 5 доларів. Що робити, якщо склянка лимонаду коштує 4,50 доларів? Ви можете сказати, що це поганий бізнес, але найкраща ціна все одно становить 5 доларів. Вартість не має нічого спільного з ціною, яку я повинен встановити.
Уважні читачі можуть зауважити, що існує реальна різниця в тому, чи ми намагаємось оптимізувати дохід чи прибуток. Давайте сприймемо це заперечення серйозно. Наші «оптимальна ціна з точки зору прибутку» та «ціна з оптимальною прибутковістю» починають відрізнятися лише тоді, коли ваша вартість сягає 2 доларів США за чашку. Іншими словами, витрати починають впливати лише тоді, коли ваша валова маржа становить 60% або менше.
(Валова рентабельність вашого продукту генеративного штучного інтелекту становить 60% або менше? Я сподіваюся, що ні.)
02. Чому готовність платити важливіша за ціну суперника
Поширена помилка стартапів зі штучним інтелектом – це завжди оглядатися назад, щоб побачити, що роблять інші компанії. Замість того, щоб зосереджуватися на унікальній цінності, яку пропонує ваш продукт, ви витрачаєте весь свій час на пошук цін конкурентів і перегляд сторінки з цінами. Конкурентної розвідки майже завжди недостатньо, щоб відповісти на ваші запитання щодо цін.
Повернемося до прикладу з лимонадом. Використовуючи той самий приклад: 10 клієнтів із готовністю платити від 0 до 9 доларів. Якби я сказав вам, що інший лимонад на цій вулиці коштує від 3 до 7 доларів за стакан, як би ви його оцінили?
Оптимальна ціна, як і раніше, становить 5 доларів (нагадаємо, автор читає думки і вже знає готовність кожного клієнта платити). Що робити, якщо я не знаю, чи готовий мій клієнт платити? Конкурентні ціни все одно не допомагають. Чи варто мені встановлювати ціну на лимонад посеред ринку? Я повинен бути вище чи нижче ринкового діапазону? Я нічого не знаю.
Я почув ваші скарги. «Що, якщо з’явиться новий конкурент і почне забирати всіх моїх клієнтів?» Звичайно, це може статися, але вам все одно потрібно прислухатися до своїх клієнтів. Якщо ви спілкувалися з ними, ви повинні помітити, що готовність ваших клієнтів платити падає, коли на ринок з’являються нові конкуренти або знижуються ціни. Не знижуйте ціни лише тому, що менший конкурент знизив свої.
03. Правильна ціна
Розуміння готовності платити є першим кроком до розробки правильної стратегії ціноутворення. Стартапи повинні проводити принаймні 10 інтерв’ю з клієнтами на місяць, щоб оцінити готовність платити. Коли ви зрозумієте, які клієнти отримують цінність від вашого продукту, ви зможете розробити стратегію монетизації, яка заохочуватиме кожного клієнта платити свою справедливу частку.
Мені подобається починати з вибору хорошого показника ціни. Показники ціни — це, по суті, те, за що ви платите: користувачі, виклики API, збережені байти, обчислення. Правильний показник сильно корелює з готовністю платити. Цінові показники не обов’язково мають бути пов’язані з витратами, що в принципі не має значення при визначенні вашої ціни. Це помилка, яку зараз роблять багато компаній зі штучного інтелекту.
Далі ви хочете подумати про структуру ціни – як ваші показники ціни співвідносяться з часом і обсягом. **Сплачувати щомісяця наперед? Ви купуєте кількість користувачів? Чи включено перші 1000 викликів API? Як враховуються знижки за кількість? Ви захочете налаштувати свою цінову криву для різних кількостей, щоб відповідати готовності ваших клієнтів платити. Намагайтеся не створювати надто складну конструкцію; зрештою, більш складні конструкції важче продати та реалізувати. **
Останнім кроком є встановлення ціни, яку часто називають рівнем ціни. Але перш ніж це зробити, переконайтеся, що ви провели достатньо інтерв’ю з клієнтами. А як щодо опитувань чи перевірок продажів? Наразі забудьте про важке A/B-тестування чи масштабне дослідження ринку. Відповідь «достатньо хорошу» можна отримати за допомогою деяких методів, описаних вище, і правильні показники та структура є важливішими, ніж шліфування рівнів цін, які можна коригувати щорічно.
04. Як почати ціноутворення
Я продовжую говорити про вимірювання готовності клієнтів платити так, ніби це те, що можна виміряти за допомогою рулетки. Насправді вам потрібно використовувати один із багатьох «методів ціноутворення». Одним із моїх улюблених є «Ван Вестендорп», методика, запроваджена в 1976 році голландським економістом Пітером ван Вестерндорпом для визначення споживчих цінових переваг. Запитайте клієнтів, яка ціна вашого продукту є справедливою або низькою, а також яка є дорогою та непомірною. Отримавши три або чотири точки даних від кожного клієнта (деякі методи також запитують про «занадто дешево»), ви можете оцінити криву попиту для всієї клієнтської бази.
Існує багато інших передових методів визначення готовності платити, але більшість стартапів можуть покладатися на метод Ван Вестендорпа. Корисно, щоб одна людина приймала рішення щодо ціноутворення, оскільки швидка ітерація є ключовою для стартапів.
Продукти штучного інтелекту повинні застосовуватися в тих самих хороших практиках ціноутворення, як і будь-який інший продукт, незалежно від граничної вартості чи ні. Зосередьтеся на готовності платити, а не на вартості чи конкуренції. Встановіть свої цілі, структуру та рівні цін, опитавши клієнтів, і розгляньте можливість використання простих досліджень цін, таких як Van Westendorp, щоб визначити готовність платити.
Нарешті, відмовтеся від стратегії «прибуток потім». Поставте ціни на перше місце, там, де це має бути.