Автор: Myles O'Neil; Упорядник: Deep Wave TechFlow

представити

Одним із типів компаній, за якими ми уважно стежимо, є постачальники Rollup-as-a-Service («RaaS»). Простіше кажучи, постачальники RaaS допомагають розробникам додатків якнайшвидше розпочати роботу з Rollup, продаючи «готові» продукти, такі як сортування, індексація та аналіз.

У цій статті ми дамо вам короткий огляд того, що продають постачальники RaaS, чим вони відрізняються один від одного, як заробляють гроші, а також поділимося деякими нашими внутрішніми поглядами на бізнес RaaS.

Пропозиція послуг/продуктів RaaS

Хоча пропозиції послуг/продуктів RaaS все ще знаходяться в зародковому стані, ми помітили, що більшість провайдерів RaaS продають подібні пакети послуг і продуктів. З розмов із засновниками RaaS я дізнався, що цей пакет послуг виглядає приблизно так.

Подавайте

• Подібно до ігор, що використовується традиційними B2B-компаніями, постачальники RaaS зазвичай починають з продажу послуг (примітка: як не дивно, традиційна стратегія «від послуги до продукту» дуже добре працює в сфері криптовалют).
• У рамках пропозиції послуг постачальники RaaS часто діють як технічні консультанти, щоб допомогти вам оцінити зведені стеки (наприклад, OP Stack, Arbitrum Orbit) і вирішити, який стек найкращий для вашої програми.
• Ця послуга настільки цінна, що заслуговує на детальний опис. Основними клієнтами постачальників RaaS є стартапи, які хочуть запускати програми на власних спеціалізованих зведених пакетах. Для них найважливіше — створити програму та збільшити кількість користувачів, а витрачати місяці часу на розробку, знайомлячись із структурою Rollup, — це не те, на що вони хочуть і не повинні витрачати свій час. Оскільки весь бізнес постачальників RaaS базується на розумінні фреймворків Rollup і створенні навколо них інструментів розробника, вони мають хороші можливості допомогти стартапам оцінити доступні варіанти фреймворків.
• Наприклад, вони можуть допомогти стартапам відповісти на такі запитання: які компроміси між різними фреймворками та рівнями DA? Чи є якісь налаштування, які можуть покращити програму Rollup? Які компроміси від збільшення персоналізації (наприклад, збільшення складності інтеграції)? Заощаджуйте місяці часу на розробку команд додатків, надаючи вказівки на основі досвіду реальних клієнтів.

Продукти інфраструктури

• Сортувальники: запуск сортувальника є завданням із високим ризиком: якщо щось піде не так із сортувальником, ваш Rollup стане непридатним для використання, що залишить користувачів дуже незадоволеними. Провайдери RaaS надають високонадійні послуги керованого замовлення завдяки заходам резервування. Якщо виникне проблема з вашим секвенсором, вони можуть забезпечити швидкий процес відновлення після відмови, щоб ваші зведені версії могли продовжувати працювати з мінімальними простоями. Крім того, ви сплачуєте вартість DA рівня 1, а комісії за компенсаційний секвенсор накопичуються на вашому зведенні. Для Smart Contract Rollup на Ethereum 7-денний період виведення означає, що вам завжди потрібно принаймні тижневий ETH для покриття витрат DA. Постачальники RaaS можуть допомогти вам впоратися з цими складнощами, а деякі навіть нададуть вам необхідну ліквідність для витрат на DA на рівні 1.
• RPC: ненадійні кінцеві точки RPC також можуть призвести до поганої взаємодії з користувачем, як ми бачили з Airdrops Optimism і Arbitrum. Якщо користувачі здійснюють транзакції, великі запити або виклики контрактів через ваші вузли RPC, постачальник RaaS може забезпечити автоматичний запуск нових вузлів для задоволення попиту.

Інструменти розробника

• Внутрішні інструменти: оскільки клієнти RaaS одночасно є операторами Rollup і додатків, вони мають доступ до інфраструктури безпеки, яка допомагає їм захистити ключі мультипідпису, які використовуються для впровадження оновлень програмного забезпечення. Деякі постачальники також пропонують панелі керування для перегляду аналітики, моніторингу активності та сповіщень, які сповіщають вас у разі виникнення проблем.
• Інші інструменти: важко охопити все в цій категорії, але, як мінімум, операторам Rollup знадобляться інструменти індексування даних для запиту інформації в ланцюжку, стандартизовані інтерфейси для виконання таких операцій, як карбування та записування токенів або інші транзакції, а також можливість для доступу до Oracle в автономному режимі.
• Інструменти інтерфейсу користувача: як мінімум користувачам Rollup знадобиться спосіб зв’язку з вашим Rollup, кілька параметрів гаманця (включаючи інфраструктуру абстрагування облікового запису) і блокчейн-провідник, сумісний із програмами рівня 1.

Стратегія RaaS GTM

Наразі на ринку є принаймні шість постачальників RaaS, і справедливо сказати, що всі вони змагаються за стартапи (значною мірою). Ми помітили, що постачальники RaaS зазвичай використовують три підходи GTM, щоб диференціювати свої продукти.

Вертикальна інтеграція (наприклад, Eclipse)

• Платформа Rollup і RaaS продають пов’язані та тісно пов’язані продукти, тому вертикальна інтеграція є природним вибором. На додаток до фінансових стимулів, існують стратегічні причини між операторами RaaS і фреймворками для створення вертикально інтегрованих пропозицій.
• З точки зору рамок, пропозиції RaaS можуть наблизити їх до клієнтів. Завдяки такій близькості вони можуть створити більш жорстку петлю зворотного зв’язку, щоб керувати рішеннями про продукт. Може бути навіть зацікавленість у розширенні підтримки RaaS на фреймворки сторонніх розробників і залученні найкращих компонентів для доставки продукту.
• Подібно до будь-якої нової та висококонкурентної категорії технологій, значним завданням для Rollup Framework є пошук стратегії монетизації, яка не перешкоджає прийняттю. Продукти RaaS є найпрямішим способом досягнення обох цих цілей. Рішення RaaS можуть стимулювати впровадження фреймворку, вирішуючи важливі проблеми. У той же час опціональність RaaS дозволяє досягти прибутковості таким чином, щоб не накладати жодного тягаря на клієнтів, які вирішили запустити Rollup самостійно.
• Основною проблемою цього підходу є обмеження ресурсів. Створення RaaS-бізнесу паралельно зі створенням інфраструктури Rollup може вийти за межі ваших можливостей.

Робота з фреймворками (наприклад, Conduit)

• Постачальники RaaS, які працюють із певною структурою (наприклад, OP або Arbitrum), зв’язуються з цією структурою. Завдяки узгодженню з існуючими фреймворками постачальники RaaS можуть отримати значні переваги в розповсюдженні.
• Наприклад, співпрацюючи з Optimism, Conduit може використовувати бренд Optimism, щоб він став стандартним варіантом для стартапів, які обирають Optimism як свою структуру. Інші провайдери, такі як Slush, об’єднуються з такими фреймворками згортання, як Starknet, щоб отримати переваги розповсюдження в іншій екосистемі.
• На додаток до покращення можливостей розповсюдження, цей підхід дозволяє вкласти всі ваші ресурси в створення справді чудового продукту. Розглянемо нещодавнє прикладне дослідження, де Aevo змінила своє рішення RaaS на Conduit. Вони роблять це тому, що Conduit використовує останню версію Optimism, яка значно покращує їхній продукт. Зосереджуючись на одній структурі, Conduit гарантує, що клієнти завжди працюють на останній версії кодової бази.
• Недоліком є те, що єдиний фреймворк навряд чи підтримуватиме всі варіанти використання, тому ви можете певною мірою обмежити ринок (принаймні до тих пір, поки його не буде розширено для підтримки інших фреймворків).

Фреймворк агностик (наприклад, Caldera)

• Незалежний від фреймворку постачальник RaaS підтримує продукти та послуги RaaS різних фреймворків Rollup (таких як OP, Arbitrum).
• Якщо постачальник, який не залежить від фреймворків, може бути першою точкою контакту для стартапу, ви можете бачити, що базовий фреймворк може бути просто вибором технології для полегшення різних варіантів використання, а не сигналом узгодження бренду.
• Незалежний від рамок підхід дозволяє постачальникам RaaS пропонувати клієнтам більше можливостей під час процесу адаптації. Запустивши кілька фреймворків у виробництві, вони можуть побачити, які компоненти є найціннішими, і врахувати ці уроки в інструкціях, які вони надають новим клієнтам.
• Подібно до підходу вертикальної інтеграції, виклики цього підходу пов’язані насамперед з обмеженнями ресурсів. Кожен фреймворк потребує значних інвестицій для підтримки, і намагання підтримувати занадто багато фреймворків може призвести до незрілого продукту.

Бізнес-модель RaaS

Наразі здається, що постачальники RaaS мають два джерела доходу: (i) плата за послідовність і (ii) інфраструктура та інструменти. За нашими спостереженнями, компоненти послуг часто надаються безкоштовно.

Плата за сортування

• Постачальник RaaS запускає секвенсор для послідовності транзакцій для програми. Натомість вони стягують комісію.
• Ми бачимо два способи, за допомогою яких постачальники RaaS стягують комісію за послідовність: один полягає в стягненні частки доходу, коли програма ділиться відсотком доходу, який сплачує кінцевий користувач від комісії за транзакції; інший полягає в стягненні простої щомісячної комісії за SaaS. , з для керованих сортувальників.
• Динаміка гонорарів є цікавою темою, торкнемося її коротко. Для постачальників RaaS існують постійні витрати на роботу секвенсора та змінні витрати, які змінюються залежно від кількості транзакцій. Як згадувалося вище, деякі постачальники також несуть ризик вартості надання DA на Ethereum від імені своїх клієнтів. В ідеальному світі, як постачальник RaaS, ви можете одночасно стягувати щомісячну плату за SaaS для покриття постійних операційних витрат, збирати частку доходу для покриття змінних витрат і отримувати дохід від програм, які швидко зростають. Останнє дуже важливо — економіка використання секвенсорного продукту буде не дуже хорошою, якщо ви не отримаєте дохід від зростання кількості клієнтів. Якщо у вас є капітал, легше обґрунтувати цей компонент розподілу доходу, щоб забезпечити ці витрати DA від імені ваших клієнтів.
• Однак те, чи зможе постачальник RaaS отримувати частку доходу в стабільному стані, залежатиме від впливу програми на ціноутворення на постачальника RaaS. На даний момент ще занадто рано визначати, хто має вплив на ціноутворення. (У будь-якому випадку, подібно до того, як працює платіжна індустрія, ми вважаємо, що великі додатки впливатимуть на ціни постачальників RaaS, а менші додатки – ні).

Інфраструктура, інструменти та інше

• Постачальники RaaS можуть стягувати комісію SaaS за різноманітні послуги критичної інфраструктури. Володіючи відносинами з клієнтами, вони мають кращі позиції, ніж існуючі постачальники, щоб отримувати послуги найвищої вартості та пропонувати пакетні знижки (наприклад, скористайтеся нашою послугою RPC замість Alchemy, і ми надамо вам інші послуги) Знижка). Крім того, постачальники RaaS можуть мати перевагу в ціні порівняно з існуючими постачальниками, оскільки їхня архітектура дозволяє їм легко масштабуватися для підтримки нових мереж.
• Через обмеження ресурсів постачальникам RaaS часто доводиться співпрацювати із зовнішніми компаніями, щоб задовольнити всі потреби своїх клієнтів. Наприклад, Conduit нещодавно запустив свою програму інтеграції, а Caldera оголосила про низку подібних партнерств. Як канал дистрибуції для цих партнерів, RaaS має хороші можливості для створення ринку або бізнес-моделі перепродажу, подібно до AWS та його сторонніх «плагінів».

інші ідеї

Я хотів обговорити кілька речей, які не вписувалися в попередні розділи, тому я вирішив помістити їх усі в цей розділ захоплення.

RaaS і Frameworks

Хоча постачальники та фреймворки RaaS наразі перебувають у відносно дружніх відносинах, я думаю, що вони неминуче конкуруватимуть, зокрема, щоб захопити ринок сортування. Якщо конкуренція посилиться, я вважаю, що постачальники RaaS швидше за все виграють. Ось кілька причин:

• Як ми почали бачити, більшість із цих стартапів звертаються безпосередньо до постачальників RaaS, щоб передати на аутсорсинг складність розгортання Rollup. Якщо так триватиме, постачальник RaaS буде володіти найкращим каналом продажів і, отже, відносинами з клієнтами. Якщо все таки дійде до цього, постачальники RaaS можуть розглядати базові фреймворки як не що інше, як технологічний вибір, який полегшує різні варіанти використання.

Однак ця структура також може протистояти постачальникам RaaS. У зв’язку з цим, ось деякі з питань, які ми обговорили:

• Чи може фреймворк стягувати додатки за використання його фреймворку? (Хоча мережеві ефекти впровадження фреймворку є дуже потужними, я думаю, що буде важко досягти прибутковості лише на самій структурі. Тим не менш, це цікаве питання, над яким варто подумати).
• Кожен фреймворк, який підтримується постачальником RaaS, вимагає від нього значних ресурсів (головним чином часу розробки). На даний момент малоймовірно, що один постачальник RaaS зможе підтримувати всі фреймворки на ринку та розробляти для них спеціальні продукти. Отже, чи можуть фреймворки конкурувати з постачальниками RaaS, надаючи ключові послуги, які вирішують унікальні проблемні точки їхніх стеків? Наприклад, платформа ZK Rollup може забезпечити кращу ціну на докази шляхом агрегування попиту від зведених пакетів і направлення його до набору систем перевірки та операторів.

MEV через Rollup

• Поточний консенсус полягає в тому, що Rollup матиме значний MEV, а MEV для Rollup стане приманкою. Виходячи з цього припущення, більшість людей вважають, що спільний сортувальник, швидше за все, зафіксує це значення. Я думаю, що ця гіпотеза все ще залишається відкритим питанням, і я б навіть ставив під сумнів результати цієї гіпотези.
• Якщо крос-ланцюжок MEV стане значною частиною ринку, постачальники RaaS повинні будуть вирішити, чи інтегруватися з партнерами зі спільного секвенсора, чи запускати власні продукти спільного секвенсора. Припустімо, що в майбутньому постачальники RaaS запускатимуть секвенсори для більшості нових зведених пакетів, і ця послуга забезпечуватиме більшу частину їхніх доходів (а також забезпечуватиме перегляд пулу пам’яті кожного зведеного пакету за допомогою їхньої служби). У такому випадку я вважаю, що більш імовірно, що постачальник RaaS запустить власний спільний секвенсор, а не співпрацюватиме із зовнішнім постачальником.
• Крім того, постачальники RaaS можуть використовувати свої спостереження за всіма цими мережевими пулами, щоб пропонувати аукціони потоку замовлень, а також використовувати свій контроль над секвенсорами, щоб пропонувати блокові аукціони для розрахунків. Це дозволить шукачам переглядати цінні транзакції, заповнювати їх і одночасно розраховуватися в підтримуваних мережах.

на закінчення

Є багато інших цікавих питань про постачальників RaaS, але для стислості ми зупинимося на цьому. Нам зрозуміло одне: провайдери RaaS є дуже захоплюючим бізнесом у сфері криптовалют. Це сфера, якій ми приділяємо пильну увагу.