Nhà đầu tư cấp cao: AI đã qua giai đoạn "quá tuyệt" và đang tiến tới giai đoạn "có ích gì", cần rút kinh nghiệm từ Internet

Khi cỗ máy tài trợ cho các công ty khởi nghiệp về AI tiếp tục hoạt động rầm rộ, một trong những câu hỏi mà chúng tôi vẫn tiếp tục nghe là: **Công ty này có thể lớn đến mức nào? **

Đi sâu hơn một cấp độ sẽ tạo ra một bộ câu hỏi khác:

• Sản phẩm này dính như thế nào? Sự chấp nhận sớm của nhiều ứng dụng AI tăng vọt, chỉ giảm mạnh khi “tính mới” không còn nữa.
• Ứng dụng này khác với nhiều ứng dụng tương tự như thế nào? Khi các rào cản đối với việc phát triển các ứng dụng mới giảm xuống, các đối thủ cạnh tranh chắc chắn sẽ tràn ngập không gian.
• ROI có đủ cho người dùng mới không? Thay thế một ứng dụng hiện có nghĩa là học những thói quen mới, đầu tư thời gian vào đào tạo và giải phóng không gian trong ngân sách của bạn.

Là nhà đầu tư mạo hiểm, chúng tôi liên tục đánh giá các công ty khởi nghiệp để xác định xem họ có thể trở thành công ty lớn tiếp theo sẽ thay đổi thế giới hay trở thành công ty được định giá hàng chục tỷ đô la hay không. Mặc dù thời điểm ngẫu nhiên và may mắn đóng một vai trò quan trọng trong bất kỳ thành công lớn nào, nhưng có rất nhiều câu chuyện thành công chứng minh rằng thường có một số đặc điểm cốt lõi mà các công ty phải sở hữu nếu họ muốn trở thành những người phá vỡ đường đua.

Trong bài viết của tuần này, chúng ta sẽ tìm hiểu những bài học mà chúng ta có thể học được từ thế hệ phát triển ứng dụng trước đây và cách những thông tin chi tiết này có thể hướng dẫn các công ty khởi nghiệp AI thế hệ mới.

Theo báo cáo mới nhất "Doanh nghiệp tại nơi làm việc 2023" từ công ty bảo mật đám mây Okta, chúng ta hãy xem năm sản phẩm B2B được sử dụng nhiều nhất và phổ biến nhất trên thế giới hiện nay: Microsoft 365, Salesforce, Slack, Zoom và Atlassian.

Microsoft 365 (Office)

Được Bill Gates công bố lần đầu tiên tại COMDEX vào năm 1988, Microsoft Office ban đầu được đóng gói dưới dạng một bộ phần mềm được thiết kế cho làn sóng công nhân mới, những người mới bắt đầu làm quen với máy tính bàn. Ban đầu bao gồm ba ứng dụng: Excel, PowerPoint và Word. Ngày nay, Office đã phát triển thành Microsoft 365, với hơn 350 triệu khách hàng trả phí và hơn chục ứng dụng được sử dụng rộng rãi.

• Họ đã thành công như thế nào? Quan điểm của chúng tôi:*

• Đổi mới sớm: Office được thiết kế vào thời điểm máy tính đang dân chủ hóa. Không chỉ nhân viên văn phòng trở nên quen thuộc hơn với máy tính bàn, mà máy tính cá nhân cũng trở nên phổ biến hơn (một loạt máy mới bắt đầu xuất hiện vào cuối những năm 1970 và 1980).

• Giải pháp Quy trình làm việc: Office bao gồm Word, Excel và PowerPoint, các ứng dụng được thiết kế để hoạt động liền mạch cùng nhau nhằm cung cấp một bộ toàn diện cho nhiều tác vụ văn phòng như xử lý văn bản, phân tích bảng tính và tạo bản trình bày . Điều này cho phép người dùng chuyển đổi giữa các tác vụ mà không cần rời khỏi bộ phần mềm.

• **Trở thành tiêu chuẩn công nghiệp "thực tế": ** Được tiếp thị mạnh mẽ để trở thành tiêu chuẩn thực tế trong phần mềm năng suất văn phòng, giúp các doanh nghiệp, tổ chức và cá nhân cộng tác và chia sẻ tài liệu dễ dàng hơn. Microsoft cũng tích cực tích hợp giải pháp của mình với các máy tính mới và làm việc trực tiếp với các nhà sản xuất máy tính để cài đặt sẵn giải pháp này trên máy tính. ***Microsoft cũng đã trở thành công ty hàng đầu trên thực tế về điện toán cá nhân và chuyên nghiệp.

• Đổi mới liên tục: Office không ngừng đổi mới theo thời gian (mặc dù có lẽ không phải người dùng nào cũng đồng ý!). Với sự ra đời của điện toán đám mây, Office đã chuyển sang mô hình dựa trên đăng ký. Chúng cũng mở rộng ra ngoài các ứng dụng cốt lõi, tiếp tục thống trị quy trình làm việc của người dùng (chẳng hạn như Outlook, OneNote, Publisher và Access). Microsoft cũng khuyến khích các nhà phát triển bên thứ ba tạo các phần bổ trợ và tiện ích mở rộng mới trong các ứng dụng Office, nâng cao hơn nữa chức năng đầy đủ của chúng.

Lực lượng bán hàng

Được thành lập vào năm 1999, Salesforce hiện là phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) dựa trên đám mây lớn nhất với vốn hóa thị trường trên 200 tỷ USD và doanh thu hàng năm trên 30 tỷ USD. Bộ Salesforce đã phát triển từ một sản phẩm CRM ban đầu thành một bộ công cụ bán hàng và năng suất đa sản phẩm, được xây dựng trên một kho lưu trữ dữ liệu bán hàng và khách hàng rộng lớn.

• Họ đã thành công như thế nào? Quan điểm của chúng tôi:*

• **Mô hình SaaS và Đám mây Sáng tạo: **Salesforce là đơn vị tiên phong quan trọng trong việc cung cấp phần mềm dưới dạng dịch vụ thông qua đám mây. Mô hình này cho phép các doanh nghiệp truy cập và sử dụng phần mềm qua Internet và loại bỏ nhu cầu cài đặt phức tạp và thời gian thiết lập lâu. Họ đã có thể hỗ trợ điều này bằng mô hình định giá dựa trên đăng ký, cuối cùng đã thay đổi cuộc chơi về cách hầu hết các công ty phần mềm mang lại giá trị.

• Đơn giản và sắp xếp hợp lý: Các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này, chẳng hạn như Siebel và SAP, có giao diện cồng kềnh và khó sử dụng. Salesforce nhấn mạnh trải nghiệm người dùng, tính dễ sử dụng và giao diện sản phẩm rõ ràng. Điều này cuối cùng sẽ cải thiện độ dính khi người dùng quay lại sản phẩm hàng ngày.

• **Bộ giải pháp toàn diện: **Salesforce ban đầu là một CRM, nhưng theo thời gian, cung cấp nhiều giải pháp dựa trên đám mây ngoài CRM (ví dụ: tiếp thị, tự động hóa, thành công của khách hàng, chờ phân tích). Do đó, Salesforce đã được tích hợp sâu vào các hoạt động kinh doanh khác nhau và phát sinh chi phí chuyển đổi cao (có nghĩa là chỉ riêng sản phẩm này không thể giúp các công ty khởi nghiệp CRM mới giành chiến thắng).

• Thân thiện với nhà phát triển: Xây dựng một nền tảng nơi các nhà phát triển có thể xây dựng các ứng dụng tùy chỉnh trên Salesforce và tạo một cộng đồng trung tâm nơi người dùng Salesforce có thể xây dựng và bán các ứng dụng của họ.

** **

Chậm

Slack được thành lập vào năm 2013 như một công cụ giao tiếp cho một công ty trò chơi có tên là Tiny Speck. Trong thập kỷ qua, công ty đã trở nên vô cùng nổi tiếng và trở thành một trong những công cụ giao tiếp được nhân viên sử dụng rộng rãi nhất. Họ đã được Salesforce mua lại với giá 28 tỷ đô la vào năm 2020.

• Họ đã thành công như thế nào? Quan điểm của chúng tôi:*

• Giao diện đơn giản và thân thiện với người dùng: Slack luôn được khen ngợi nhờ giao diện thân thiện với người dùng, dễ điều hướng và giúp mọi người bắt đầu sử dụng nền tảng dễ dàng. Slack cũng giới thiệu các tổ chức kênh, cho phép các nhóm tạo kênh cho các chủ đề, dự án, phòng ban, v.v.

• Hệ sinh thái tích hợp ứng dụng mạnh mẽ: Slack cho phép người dùng tích hợp các ứng dụng của bên thứ ba vào không gian làm việc của họ, cho phép người dùng tăng năng suất, tùy chỉnh và hợp lý hóa quy trình làm việc của họ. Tập trung hóa các công cụ làm việc và khả năng chia sẻ liền mạch dữ liệu và tệp giúp người dùng quay lại Slack, tăng tính gắn bó.

• Tăng trưởng dựa trên sản phẩm và mức độ lan truyền mạnh mẽ của người dùng: Slack là người ủng hộ mạnh mẽ ngay từ đầu mô hình freemium, giúp việc áp dụng ban đầu trở nên dễ dàng đối với người dùng cá nhân và cuối cùng là tăng mức độ lan truyền và mức độ áp dụng của doanh nghiệp lớn.

Phóng

Được thành lập vào năm 2011, Zoom đã trở thành nền tảng hội nghị truyền hình số một, đánh bại những người chơi lâu đời như Logitech và Webex, cũng như một loạt các công cụ và sản phẩm "thế hệ tiếp theo" trong bộ sản phẩm từ Microsoft và Google. Mặc dù tốc độ tăng trưởng ngày nay đã giảm mạnh so với đại dịch, nhưng Zoom vẫn vững chắc trên máy tính để bàn của hàng triệu nhân viên tri thức.

Họ đã thành công như thế nào? Quan điểm của chúng tôi:

• **Cơ sở hạ tầng và độ tin cậy tốt nhất trong lớp: **Zoom thực sự là công cụ giao tiếp video đầu tiên mang lại trải nghiệm cuộc họp đáng tin cậy nhất quán. Cơ sở hạ tầng được thiết kế để xử lý các kết nối chất lượng cao, quay số quốc tế và số lượng lớn người tham gia. Tùy thuộc vào vị trí của bạn, sẽ không có sự chậm trễ liên lạc hoặc suy giảm chất lượng. Đối với một thứ nhạy cảm như trò chuyện video, độ tin cậy là ưu tiên hàng đầu.
• Dễ sử dụng: Tính đơn giản của sản phẩm, màn hình "cách chia sẻ" trực quan và thiết lập dễ dàng là những yếu tố chính giúp Zoom phát triển vượt bậc. Khả năng dễ dàng lên lịch các cuộc gọi Zoom và tham gia các cuộc họp chỉ bằng một cú nhấp chuột trên bất kỳ thiết bị nào (di động, PC, iPad) là một lợi thế chính.
• Nền tảng cộng tác: Zoom cung cấp tính năng "Chia sẻ màn hình" cho phép người tham gia cộng tác trên tài liệu, bản trình bày và các tài liệu khác. Những người tham gia có thể ở bất cứ đâu trên thế giới và không cần phải trả tiền cho người dùng Zoom (nhưng "chia sẻ liên kết" là yếu tố chính tạo nên tính lan truyền của nó).

Atlassia

Câu chuyện thành lập Atlassian, được thành lập vào năm 2022 bởi hai người Úc đang cố gắng sử dụng phần mềm để giúp đỡ các nhóm hỗ trợ khác, có lẽ là câu chuyện độc đáo nhất so với bất kỳ ứng dụng kinh doanh hàng đầu nào khác. Atlassian kể từ đó đã phát triển từ một doanh nghiệp khởi nghiệp với một sản phẩm duy nhất (theo dõi lỗi) thành một gã khổng lồ toàn cầu trị giá hơn 40 tỷ đô la trải rộng trên nhiều sản phẩm và hơn 10 triệu người dùng hoạt động hàng tháng.

• Họ đã chiến thắng như thế nào? Quan điểm của chúng tôi*

• Mô hình tự phục vụ tiên phong: Trong phần lớn lịch sử của Atlassian, họ không có lực lượng bán hàng. Thay vào đó, họ tập trung vào việc phát triển một thị trường trung thành bằng cách xây dựng các công cụ quản lý dự án tốt nhất cho các nhóm kỹ thuật. Sau đó, họ mở rộng chiến lược cung cấp sản phẩm của mình thông qua việc mua lại, mở rộng cơ sở khách hàng của mình cho các nhóm xung quanh nhóm phát triển*. * Điều này cho phép họ giữ chi phí bán hàng và tiếp thị ở mức thấp và tích lũy thêm lợi nhuận gộp để làm cho sản phẩm tốt hơn.

• Phần mở rộng sản phẩm có chủ ý và được kết nối: Atlassian ban đầu cung cấp một sản phẩm: Jira để theo dõi lỗi. Trong những năm qua, họ đã mở rộng chiến lược sang các cơ sở tri thức (Confluence), Trello (quản lý dự án) và Bitbucket (CI/CD). Trong suốt quá trình mở rộng của mình, họ đã đặt các nhà phát triển làm trung tâm của trải nghiệm khách hàng, nghĩa là các sản phẩm tích hợp liền mạch và tạo ra trải nghiệm thú vị cho người dùng cuối.

• Mua lại chiến lược: Sự tăng trưởng của Atlassian không hoàn toàn là tự nhiên. Trong những năm qua, họ đã thực hiện khoảng 20 vụ mua lại (ví dụ: Trello, OpsGenie, Chartio, v.v.) để nâng cao các dịch vụ hiện có của họ và cho phép họ thâm nhập thị trường mới, tăng chi phí chuyển đổi một cách hiệu quả khi loại bỏ bộ Atlassian.

Các chủ đề phổ biến là gì?

Nhìn vào các ứng dụng kinh doanh được hàng triệu người sử dụng này, chúng ta có thể thấy nhiều chủ đề phổ biến đang nổi lên áp dụng cho các công ty khởi nghiệp về AI.

• Việc dân chủ hóa các công nghệ tiên tiến mới cho phép xây dựng các ứng dụng đột phá: Mỗi công ty này đều đã trải qua quá trình chuyển đổi công nghệ giúp ứng dụng cuối cùng dễ tiếp cận hơn với nhiều người dùng (trong nhiều trường hợp, Đây là quá trình chuyển đổi sang đám mây). Khi công nghệ hỗ trợ cơ bản được dân chủ hóa, nó sẽ tạo ra cơ hội lớn cho một bộ ứng dụng mới nắm giữ. *** Bài học cho các công ty khởi nghiệp: Thay đổi công nghệ không xảy ra thường xuyên, nhưng khi nó xảy ra, nó có thể tạo ra một cơn sóng thần về kết quả. Đừng coi đây là điều hiển nhiên! ***
• Sử dụng độ dính góp phần vào "thành công cuối cùng": Sản phẩm phải thể hiện độ dính hấp dẫn và phải trở thành nền tảng được người dùng cuối lựa chọn. Mỗi sản phẩm nêu chi tiết ở trên thường được sử dụng hàng ngày (thường nhiều lần trong ngày). Các sản phẩm tích hợp tốt vào quy trình công việc hiện có giúp thực hiện điều này. Nói cách khác, nếu bạn xóa các ứng dụng này khỏi máy tính để bàn của nhân viên, đơn giản là chúng sẽ không hoạt động. ***Bài học cho những người khởi nghiệp: Sử dụng các mô hình để tạo nội dung mới hoặc độc đáo là điều tuyệt vời, nhưng cuối cùng nó sẽ không dẫn đến kết quả to lớn trừ khi ứng dụng trở nên quan trọng đối với quy trình làm việc hàng ngày của người dùng. ***
• Tích hợp, Khả năng tương thích và Phương pháp tiếp cận thân thiện với nhà phát triển → Như nhà thơ John Donne đã viết "No man is an Island", tương tự như vậy, không có ứng dụng B2B thành công cao nào là một hòn đảo. Trong thời đại hiện đại này, các ứng dụng năng suất không chỉ cần tích hợp với nhau mà đó là cách duy nhất để chúng có thể duy trì và phát triển. Người dùng có thể thấy thú vị khi dùng thử một sản phẩm mới trong giai đoạn đầu của chu kỳ quảng cáo rầm rộ, nhưng trừ khi sản phẩm tích hợp liền mạch với phần còn lại của quy trình làm việc của họ, chúng tôi cho rằng việc sử dụng sẽ giảm đáng kể sau khi giai đoạn mới kết thúc. Đảm bảo các ứng dụng tương thích với nhau (và duy trì trải nghiệm tốt nhất dành cho nhà phát triển) là chìa khóa thành công của ứng dụng. ***Bài học cho Startup: Đừng là một hòn đảo. Tìm hiểu cách tích hợp với các công cụ năng suất khác để giúp người dùng truy cập ứng dụng của bạn dễ dàng hơn. ***
• UI/UX mạnh mẽ và trải nghiệm người dùng dễ chịu hơn: Không thể đánh giá thấp việc tạo ra trải nghiệm thú vị cho người dùng cuối. Cho dù đó là “một cú nhấp chuột để tham gia” của Zoom hay cách tiếp cận sáng tạo của Slack để tổ chức liên lạc đồng bộ, một trải nghiệm tuyệt vời có thể dẫn đến sự phát triển lan truyền và sự tương tác bền vững. *Bài học cho những người mới khởi nghiệp: Sức hút UX của bạn là gì? Làm thế nào để bạn đảm bảo rằng khách hàng sẽ thất vọng sâu sắc nếu họ ngừng sử dụng bạn? *

Các công ty khởi nghiệp trí tuệ nhân tạo có thể cân nhắc điều gì?

Chúng ta đang ở một điểm thú vị trong chu kỳ cường điệu cho trí tuệ nhân tạo sáng tạo. Như chúng tôi đã trình bày chi tiết trong bài viết trước, **Chúng tôi tin rằng mình đang ở "điểm cuối của sự khởi đầu" và sự phấn khích ban đầu về AI sáng tạo đang chuyển từ "Điều này thật tuyệt!" sang "Điều này giúp được gì cho tôi?" **.

Sự chậm lại trong lưu lượng truy cập vào các công cụ AI cho thấy điều này:

Trong phần này của chu trình, sẽ rất hữu ích nếu bạn xem xét các ứng dụng đã được thử nghiệm theo thời gian để xác định con đường phía trước. Để đạt được điều này, chúng tôi tin rằng các công ty AI nên xem xét các câu hỏi sau khi tạo:

• **Chức năng nào có thể được thực hiện bằng trí tuệ nhân tạo và công nghệ mô hình cơ bản mà SaaS truyền thống không thể thực hiện được? **Một trong những điều tuyệt vời về LLM và FM và các kỹ thuật liên quan là khả năng suy luận của mô hình và tạo ra các đầu ra tăng cường cập nhật. ***Những mô hình này có thể suy nghĩ giống con người hơn và cuối cùng tiếp quản quy trình làm việc.
• **Làm cách nào để bao quát toàn bộ quy trình làm việc và cải thiện độ dính của người dùng? **Khi ngân sách thắt chặt, khả năng mua một công cụ khác bị thách thức. Có một sản phẩm "thú vị" không tăng năng suất hoặc hiển thị ROI có thể là một thách thức. Các công cụ AI thay thế và nâng cao quy trình công việc hiện có đồng thời giảm thời gian và tài nguyên cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ sẽ giành chiến thắng.
• **Có mô hình kinh doanh mới nào để triển khai AI so với SaaS truyền thống không? Chúng tôi đã thấy rất nhiều đổi mới trong mô hình đầu tư nguồn mở và dịch vụ API. Có cách nào để tận dụng chi phí chuyển đổi liên quan đến việc xây dựng mô hình không? Những mô hình kinh doanh mới nào có thể xuất hiện?
• **Chúng ta có thể chuyển sang định giá dựa trên giá trị không? **Việc chuyển đổi từ mô hình định giá dựa trên chỗ ngồi sang mô hình định giá dựa trên mức tiêu thụ được thúc đẩy bởi việc khách hàng tìm thấy giá trị dựa trên mức sử dụng và số lượng nhân viên. Do nhiều ứng dụng GenAI sẽ thúc đẩy giá trị từ chất lượng đầu ra mà chúng tạo ra, chúng ta có nên chuyển sang mô hình định giá dựa trên giá trị không? Có lẽ điều này sẽ khuyến khích tốt hơn các ứng dụng tạo ra đầu ra chính xác, phù hợp và chất lượng cao hơn là mô hình tiêu thụ "bạn có thể ăn tất cả".
• **Làm cách nào để tích hợp và cộng tác với hệ sinh thái xung quanh? **Nói tóm lại, các ứng dụng AI bị cô lập khỏi phần còn lại của bộ công cụ dành cho nhân viên tri thức sẽ chết. Một phần thành công của mọi ứng dụng kinh doanh trong top 10 theo cách sử dụng là ứng dụng này "kết hợp tốt" với các công cụ năng suất khác. Là một ứng dụng AI, cách tốt nhất để tạo liên kết đến cả ứng dụng cũ và ứng dụng mới mà đối tượng mục tiêu của tôi có thể đang sử dụng là gì?

Mặc dù sự phấn khích ban đầu về các ứng dụng AI mới trong lực lượng lao động đang bắt đầu chậm lại, nhưng chúng tôi tin rằng đây cuối cùng là một điều tốt cho hệ sinh thái khi các công ty cấp doanh nghiệp mới mạnh mẽ, hữu ích và mạnh mẽ xuất hiện. Thật hữu ích khi hiểu một số ứng dụng B2B tốt nhất trên thị trường hiện nay được xây dựng như thế nào.

Câu hỏi đặt ra là: **Có bao nhiêu ứng dụng sẽ bị thay thế bởi các công cụ AI? **

Tác giả của bài viết này là nhà đầu tư của công ty đầu tư mạo hiểm Madrona Sabrina Wu và đối tác Vivek Ramaswami, do Wall Street News tổng hợp.