AI 應用程式定價新趨勢：按次收費！

來源| 硬AI

不少創投本發現，AI新創公司正在採用一種全新的商業模式－基於使用情況的定價（usage-based pricing），而非堅守傳統的按用戶來收費（或稱基於席位的定價方式） 。

例如，最初，生成式AI新創公司Cresta是按用戶收費。現在，該公司已轉向按照其AI工具幫助聯絡中心員工進行的每一次對話進行收費。

今年3月，客戶服務公司Intercom曾發布了AI聊天機器人Fin，為其能夠解決的每個客戶請求定價為99美分，有別於該公司按用戶收費的核心客戶服務產品。

研究表達交流的實驗室和AI新創公司Hume AI，旨在利用AI技術、根據語調和臉部表情來分析人們的情緒變化，也開始按照每分鐘、每個註釋和單字量來收費。

公開資料顯示，基於使用量的定價（UBP），也稱為基於消費的定價，這種模型令客戶能夠根據產品的實際使用量來支付費用，而衡量使用情況的指標對應著客戶如何從產品中獲取價值。

目前，UBP定價方式在「軟體即服務」（SaaS）領域越來越流行，正逐漸取代更傳統的基於訂閱和用戶席位數的定價模式。

**由於UBP將客戶支付的價格與其收到的產品價值直接聯繫起來，這種定價方式被評價為「將成為基於價值定價模型的代名詞」（value-based pricing）。 **

創投IVP（Institutional Venture Partners）的合夥人Karthik Ramakrishnan便稱，基於使用情況的定價模型，可以幫助AI新創公司將產品定價與其實際提供的價值更緊密地聯繫起來，後者的衡量標準可以是他們為客戶節省的時間和工作量。

但相比於傳統的按用戶席位收費來說，基於使用量來定價（也可以稱為按使用次數收費）可能無法將客戶鎖定在能夠產生更可預測收入流的套餐中，專注於企業AI的上市公司、人工智慧應用程式開發人員C3.ai在轉向UBP定價時，便遭遇了收入和毛利率一直在波動的困境。

目前，基於使用情況的定價模式大致分為三種：

1. 現用現付（pay as you go），客戶只需為實際使用或消費的內容付費，非常適合業務需求波動的公司；
2. 以單位定價（per-unit pricing），客戶根據以單位計數的資源使用情況付費，提供更精細服務的雲端供應商偏好此模式；
3. 分級定價（tiered pricing），客戶可以選擇適合自己需求的級別，使用量超過限額將升級到下一檔級別和更高的定價。通常會有一個免費方案共啟動使用。

基於使用情況定價也叫「計量服務」（metered services），在實際生活中與從公用事業公司購買電力或水的計量服務模式類似。這種定價模式最早被SaaS和「基礎設施即服務」（IaaS）雲端供應商青睞，透過讓客戶探索如何以自然的方式使用服務、無需預先花錢訂閱，藉此來留住客戶。

**UBP定價的優點在於，**透過定價模型的透明度，更輕鬆地將客戶的使用成本與供應商的資源消耗直接掛鉤。對於使用者來說，可以用相對較低的成本開始使用產品，最大限度地減少採用阻力。對供應商來說，允許更多使用者在同一個帳戶內存取產品，能催生更多新的用例，甚至鼓勵一組使用者與公司內部的其他潛在使用者或外部組織分享經驗，進而擴大總目標市場（ TAM）。

**缺點方面，**這種定價模式依賴的是客戶多變的需求，可能令供應商預測財務數據和獲得可持續的經常性收入更為困難，甚至會損害企業的長期成長。但數據顯示，過去五年中，B2B的SaaS領域對UBP定價採用率幾乎翻了一倍，五分之三的公司正在使用某種形式的UBP策略。

創投Menlo Ventures的合夥人Naomi Pilosof Ionita也表示，除了因為產品較新，需要用更快的策略向潛在客戶證明其價值之外，人工智慧新創公司如果提高了客戶的員工效率，可能導致客戶最終僱用更少的員工，這意味著在傳統訂閱模式下為AI公司帶來收入的用戶席位會減少。

上述種種原因，都令AI新創公司更願意嘗試新的定價模式。

同時，在當下的宏觀經濟挑戰中，企業客戶越來越多地裁員和削減支出，並需要更長時間才能做出軟體購買決策，基於使用情況的定價可能更容易讓企業接受，因為它允許客戶隨著時間的推移靈活調整支出。

也有分析指出，UBP定價的興起與逐漸普及，與科技本身的發展特徵息息相關：

• 自動化：軟體越來越多地實現手動流程的自動化。產品越成功，客戶所需的使用者席位就越少，根據使用者席位定價並不能隨著自動化產生的價值而改變。

• 人工智慧：人工智慧將自動化更進一步，最終消除整個團隊持續執行任務的需要，這使得貨幣化不再僅僅與產品的人類使用者掛鉤。

• API：對於許多發展最快的軟體公司來說，價值在於API（軟體直接與其他軟體對話的能力），而不是UI（使用者介面），不需要有使用者就能看到價值。