做那些不可擴展的事情：加密貨幣初創公司的成功秘訣

作者：Qiao Wang，AllianceDAO 翻譯：善歐巴，金色財經

正好十年前，Paul Graham撰寫了一篇名為“做那些不可擴展的事情”的文章。 在我看來，這是Y Combinator（YC）為初創企業社區發佈的最重要的內容。

核心觀點是，在早期階段，初創公司必須手動招募使用者，並手動為他們提供非凡的體驗。 這些是幾乎沒有大公司會做的事情，因此它們被視為不可擴展的事情。

自從3年前啟動AllianceDAO以來，我一直在思考這些建議在加密初創公司中適用的程度。 在過去的3年中，我已經積累了足夠的數據點來回答這個問題。

但在我回答這個問題之前，讓我向你介紹一些「不可擴展的事情」，AllianceDAO的校友們為了吸引和讓他們的使用者感到滿意而做的事情。

合成器（ALL1）

Synthetix是最早的衍生品交易平台，始終是FDV前100的協定之一。

Kain最近回來向ALL11的創始人們發表了一次演講。 他說了一些會讓大多數人感到驚訝的話：“你必須玩短期敘述遊戲。 ”

當Synthetix剛開始的時候，也就是在2020年的DeFi夏季的第一局，DeFi社區普遍流行的敘述是「流動性挖礦」、「代幣質押」和「TVL」。。 在2023年，這些概念在很大程度上不再流行。 實際上，如今已經達成共識，例如流動性挖礦對於初創公司來說是負面的。

但在2020年，Kain接受了這些東西。 他們進行了流動性挖礦，進行了代幣質押，他們在Discord和Twitter上一直談論TVL。 而這些策略奏效。 他們吸引了一些最有影響力的人，如DegenSpartan，成為他們最熱情的支援者。

現在，我不是說像流動性挖礦這樣的策略現在仍然有效。 但接受短期敘述的建議仍然有效，尤其當你在構建一個加密原生產品時。 這是因為加密原生社區仍然相對較小，每個人都與彼此相隔1或2個程度。

此外，Kain是他們自己Discord中最活躍的成員，經常與Synthetix社區互動。 直到今天，他仍然定期發佈有關Synthetix的博客文章，顯然目的是獲得更多使用者。

0x/匹配（ALL1）

0x是最早的DEX協定之一。 他們還建立了Matcha，這是領先的DEX聚合器。

0x一直走在時代前面。 當0x首次推出多年前，專業做市商對DeFi和DEX持懷疑態度。 幾乎不可能讓0x的市場製造商提供流動性。

因此，0x團隊建立了自己的內部市場製造基礎設施（後來分拆為Periscope Trading）。 這個想法是雙重的。 首先，用自己的流動性來解決冷啟動問題，即專業市場製造商只對已經具有足夠流動性的交易所感興趣。 其次，站在市場製造商的角度，親身體驗提供流動性的痛點。 這有助於改善使用者的入門體驗。 隨著更多的有機流動性進入，他們停用了市場製造基礎設施。

色帶/Aevo（ALL2）

Ribbon是第一個和最活躍的結構化產品市場。 他們現在正在構建Aevo，這是領先的期權協定。

Julian也回到ALL10並給了一次演講。 像幾乎所有其他成功的DeFi協議一樣，他手動聯繫了第一批使用者。 有趣的是，他注意到每個期權協定的Discord上都有相同的20個人，所以他給每個人都發消息，把他們帶入了Aevo社區，因為他們已經自然而然地感興趣。 DeFi衍生品社區仍然相當小眾，因此有可能與他們所有人交談。

但他做了更多的事情。 因為鏈上期權流動性總體上相當有限，

Aevo的一些用戶無法找到足夠的入場或退出流動性。 Julian會為他們手動尋找流動性，並在他們的訂單簿上發佈買賣要約。

多路復用器 （ALL3）

Mux是Arbitrum上排名前三的永續掉期交易協定。

Mux（當時稱為Mcdex）於2020年在Twitter上發佈。 然後，DeFi Pulse和Bankless偶然發現了Mcdex，喜歡這個產品，然後聯繫了Jean和Jie。 後者與DeFi Pulse和Bankless（分開）通話，協商了一項協定，根據該協定，DeFi Pulse和Bankless將撰寫有關Mcdex的文章，以換取介紹費。 產品從那時起起飛了。

但更重要的是，Jie沒有休息。 他執行了每個中國初創公司都會做的標準996事情。 996是指每周工作6天，每天從早上9點工作到晚上9點。 我聽說現在已經發展成了997。 我常在他們的Telegram群中潛伏，會看到他在當地時間晚上11點回復使用者。 請注意，他是技術創始人。 我很少看到技術創始人這樣做。

睡眠 （ALL3）

Dodo是具有5%市場份額的領先DEX。

Dai Dai在2018年在DDEX工作，這是另一個最早的DeFi協定。 這是在她創辦Dodo的兩年之前。 在業餘時間，她創建了一個名為“DeFi Labs”的博客，在其中她會製作有關DeFi的教育內容。

然後，她意識到她想親自瞭解她的讀者。 於是，她把他們拉入一個名為“DeFi the World”的WeChat群，她還定期組織與會員的線下見面。 這成為中國第一個也是最大的DeFi社區。 不要搞錯，這是在上一輪熊市期間，DeFi還不是一個真正的事情，所以“最大”意味著大約100人左右。

當她在2020年創辦Dodo時，這100人成為Dodo的第一個100名使用者。

Pendle （全部4）

Pendle是當今最大的收益交易協定。

我清楚地記得TN邀請我在他們的內部全體會議上發表演講，目的是提高團隊士氣。 這對於Pendle和我來說都不是可擴展的事情，但一旦我收到邀請，我對自己說：“TN很特別”。

但他做得遠遠不止如此。 在早期，他聯繫潛在的LPs（流動性提供者）並預約一對一會議，向他們推銷Pendle的收益機會。 在Pendle之前，他沒有銷售經驗，但經過足夠多次嘗試，他在推銷方面變得更加嫻熟，開始看到轉化。 事實上，大多數創始人都沒有意識到他們可以成為出色的銷售人員，銷售是一個數字遊戲。 他還不時與潛在LPs分享收益交易的想法。 隨著他們對團隊和協定更加熟悉，他們開始轉化為真正的使用者。

類似於Synthetix，他還確定了他想與之合作的意見領袖，並通過冷靜的Twitter私信或冷郵件與他們聯繫。 今天，大多數像樣的創始人都會這樣做，但TN走了額外的一英里，並做了功課。 例如，如果他想與某個意見領袖合作，他會研究該意見領袖的興趣和習慣，並撰寫他認為該意見領袖可以公開使用的材料。 他做了一段時間，直到在社交媒體上看到更多的有機提及。

魅力 （全部7）

Charmverse是領先的web3社區運營平臺。 （2年前競爭激烈，但大多數競爭對手在熊市中倒下。 ）

Charmverse的第一個版本是一個基於代幣的Notion。 但顯然建立一個Notion是非常困難的。 所以Alex和Matt駭客入侵了Notion的內部API，並將代幣門控功能提供為管理員Notion使用者。 （當時，Notion尚未發佈他們的公共API，但現在已經有了。 ）這就是他們獲得第一個DAO客戶的方式。

當然，Alex去了很多加密會議，與DAO的關鍵決策者建立了關係，其中許多人編寫了DAO提案，以採納Charmverse，並最終由DAO投票通過。

Alex為了將現有的Notion使用者轉換為Charmverse使用者所做的一項非常費力的工作是手動將他們的Notion內容轉移到Charmverse，然後與DAO成員進行入門會議，教他們如何使用Charmverse。

哈勃（ALL7）

Hubble團隊創建了Kamino，Solana上收益庫的#1市場（Solana的Yearn）。

當2022年11月FTX崩潰時，每個人（除了我）都告訴Marius和Thomas拋棄Solana，遷移到乙太坊二層。 這個想法在每個Solana構建者的腦海中都閃過。

我記得連續幾個月每周都在和Marius和Thomas討論這個問題。 最終，他們得出結論，Solana會留下來，因為：

Solana有靈魂：仍然有一些開發者對它充滿激情。

技術實際上是合法的。 它又快又便宜。 當時的停機問題是可以解決的工程問題，而它們最終確實得到解決。

Anatoly是繼Vitalik之後最具啟發性的L1/L2領導者。

與此同時，如果他們遷移到乙太坊，不清楚如何與已有乙太坊項目競爭。

Marius和Thomas做出了一個非常艱難但事後證明是一個非常明智的決定，堅守一個他們深刻理解的較小但不斷增長的市場（Solana），而不是一個更大、更可擴展的市場，他們在其中沒有不公平的競爭優勢（乙太坊）。

語法（ALL7）

Synquote是按交易量計算的#1分散的期權交易協定。

當Synquote上線時，Ahmed確保他和他的團隊24/7回應使用者請求。 一天早上，一個鏈上的大戶想進行大宗交易。 團隊在幾個小時內構建了一個臨時的場外交易產品，為他們提供了流動性，並在當天下午完成了當時的一個創紀錄的300多萬美元名義交易。

24/7為使用者提供支持帶來了一個意想不到的好處。 那些親身見證產品迅速改進的使用者，瞭解了團隊的使用者，成為了該產品的宣導者。

張量（ALL8）

Tensor是Solana上的#1 NFT市場。

Ilja和Richard使用一個鏈上跟蹤網站來識別所有Solana NFT大戶，找到他們的Twitter使用者名，與他們中的一些進行了直接消息溝通。

但這還不夠。 當時，他們與Magic Eden等有數量級更多分發的NFT市場競爭，所以他們與其他NFT市場建立了聯盟。 值得注意的是，他們與當時比Tensor多10倍分發的Hadeswap達成了一項協定，根據協定，Tensor將為Hadeswap構建一個全新的前端，以換取Tensor網站的反向連結。 這大大增加了Tensor的分發。

當然，在Tensor的短暫歷史中，Tensor還做出了許多其他出色的決策，但與Hadeswap的這一合作是一個關鍵時刻。

液化（ALL8）

Liquifi是加密協定的#1代幣鎖定解決方案，可以將它們視為加密版的Carta。

我與Robin和Oliver的辦公時間是我最愉快的時光之一。 他們每次來開會都做好了充分的準備。 他們會給我列出其他AllianceDAO創業公司的名單，然後逐個詢問我是否認為它們是合適的客戶，然後聯繫他們。 順便說一句，一些AllianceDAO的初創公司是通過我們的社區獲得了他們的前幾位客戶。

Robin和Oliver還會梳理Twitter、Messari和Crunchbase等所有公開籌款數據，以找到所有可能的客戶。 他們會向每位投資者尋求介紹，以聯繫決策者。 他們甚至會進入隨機的Discord頻道，直接向每個人尋求介紹。

Robin將Liquifi的客戶支援方式描述為「過於高度溝通」。 例如，團隊會檢查客戶發送的鎖定時程表電子錶格，以説明減少入職摩擦。 他的團隊發現了大量的錯誤，甚至在某些情況下主動提出了一個情節，說明某人在2年內支付不足。 處理代幣鎖定是一個非常敏感的問題，這種程度的認真幫助客戶感到舒適，願意與Liquifi合作。

點擊（全部8）

Clique是#1線下證書發行者。

在Alliance項目期間，Jaden對200多個協定進行了採訪，以驗證線下證書的用例。 他們在Lens協定中找到了第一個強大的用例，即抵制偽裝。

Jaden聯繫了Lens團隊。 當時，Jaden剛剛搬到紐

約。 Lens團隊也在那裡。 經過3周的來回交流，Lens團隊終於同意進行面對面會議。 然而，在會議當天，團隊提到他們已經飛往ETHSF，不會到場。 沒有入場券，Jaden當天飛往三藩市，並在活動結束後等待外面，最終找到了Lens的合作夥伴負責人。 他最終成功進行了一次推銷，與Lens簽署了交易。

接下來，Jaden和Kevin構建了一系列臨時功能，以滿足Lens的需求。 Jaden半開玩笑地告訴我「Clique是加密領域中最不可擴展的產品。 “但最終，Optimism和其他L2注意到Lens使用了Clique，聯繫了Clique，並成為了客戶。 那些不立即擴展的事情可能會在無意間擴展。

Yakoa（全部8）

Yakoa保護一些知名Web2和Web3品牌免受鏈上智慧財產權侵犯。

Graham的B2B銷售策略是「親自到場」。

對於一個客戶，Graham和Andrew跨越整個國家飛了兩次，在談判過程中與他們進行了會面。 他們在客戶的辦公室工作了一天，瞭解整個團隊和內部動態。 他們與多個領導層次的領導進行了坐下，這在協調與他們一起電話溝通幾乎不可能的情況下得以實現，以獲得他們的支援。 他們與實際進行上線的人共進晚餐。 在所有這些過程中，他們還能夠識別多個額外的疼點，以便進行交叉銷售。

步幅（全部9）

Stride是Cosmos上的#1流動抵押協定。

Stride首次推出時，Aidan、Vishal和Riley輪流全天候待命，直到他們確保協定安全為止。 在前兩周，三人中的一人每晚淩晨3點醒來，以確保協定的定期IBC數據包正確地傳輸到Cosmos，並且協定的賬務核對正確。

雖然大多數創始人在他們自己的Discord和Telegram上活躍，但Stride的團隊特意努力監視所有其他Cosmos社區成員經常出沒的Discord伺服器（例如，Osmosis和Mars的Discord伺服器），並回答所有問題。 這是因為其他Cosmos區域的人們都可以使用Stride來流動抵押他們的本地代幣。 最終，他們甚至設置了定時作業，爬行了所有這些Discord伺服器，並將相關消息轉儲到他們自己的Slack中，以便更輕鬆地回答它們，而無需那麼積極地監視它們。

原（ALL9）

Primodium是按DAU（日活躍用戶數）計算的最受歡迎的全鏈上遊戲。

Emerson和Morris具有一定的非加密背景。 在我們團隊的Will Robinson的説明下，他們在鏈上遊戲社區建立了堅實的網路。 與Ribbon和鏈上衍生品社區一樣，鏈上遊戲社區也是一種小眾社區，可以聯繫到大部分“重要”的社區成員。

因此，Emerson和Morris在Twitter上發佈了遊戲，並將其介紹給他們的網路中的所有人。 然後，遊戲通過私下傳播，然後開始在社交媒體上有機傳播。 甚至有一篇提到它的《華爾街日報》文章。

這裡的教訓是，當社區很小的時候，你不必採取戲劇性的舉措來起步。 花一些精力建立緊密的關係。 這些關係將在發佈之日起產生效果。

Sleepagotchi（全部9）

Sleepagotchi是一款帶有遊戲元素的睡眠追蹤器，是我見過的所有加密消費者應用中單一30天和90天留存最高的應用。

Anton將Axie Infinity社區視為他們應用的潛在早期採用者。 當時，“play2earn”風靡一時，Sleepagotchi將自己宣傳為“sleep2earn”。 順便說一句，這與Kain提到的“玩短期敘事”的觀點有關。 無論如何，Anton在Axie Twitter上向使用者提供「免費將他們的角色3D化」的服務。 Twitter使用者將分享他們最喜歡的2D Axie，然後他們會為它們創建一個3D版本。 這引起了Axie創始人JiHo的注意，他轉發了他們的工作。 JiHo後來還在NFT NYC於2022年6月發佈后成為了Sleepagotchi的天使投資者。

Anton還採取了類似的方法與BAYC社區互動。 他知道Eminem擁有一隻猩猩，決定將他的NFT製作成3D版本，站在Sleepagotchi角色面前進行演唱。 幸運的是，Eminem和Snoop Dogg在2022年6月的NFT NYC期間發佈了他們的歌曲，而Anton在翌日發佈了3D版本（因為視頻已經製作完畢）。 這則推文迅速走紅，在幾小時內獲得了30,000次印象。

重要的是，Anton 將潛在用戶轉化為他們的 Discord，而不是他們的行動應用程式，即他們首先關注社區。 這是因為進入 Discord 比安裝應用程式的摩擦要小一些。 安東發現很多人進入 Discord 是為了開玩笑，只是為了看看聽起來很時髦的“sleep2earn”專案。 但對於每個問題，無論嚴肅與否，安東的團隊都會用 2 到 3 段話來回答。 最初對這個想法感到好奇的人們意識到背後的團隊認真對待這個想法，並最終下載了該應用程式。

折射 （全部10）

Refract 是消費者排名第一的「加密防病毒軟體」。。

當 Refract 首次推出時，一個名為 Premint 的 NFT 平臺遭到駭客攻擊，Nish 私信了所有在 Twitter 上表示自己被駭客攻擊的人。 這不是一些令人討厭的“你可以使用 Refract”之類的銷售，而是“讓我們了解發生了什麼”。

然後，每次發生重大的加密貨幣駭客攻擊時，尼什都會在 Twitter 上寫一篇事後分析。 我看過其中一些推文，它們的參與度幾乎比我在加密貨幣領域看到的任何推文都要高，因為人們在賠錢時會變得情緒化。 有一次，尼什和賈斯汀向我展示了這些指標，發現新使用者的激增與重大駭客攻擊的發生之間存在著驚人的相關性。

他們通過現有使用者手動私信了 1000 多名 Twitter 關注者，向超人 PMF 提出問題，例如“如果 Pocket Universe 消失了，你會多麼失望”。 這個數據點有力地證明了他們確實患有PMF。

火山口 （全部10）

Caldera 是一家領先的匯總即服務 （RaaS） 提供者。

Matt 為吸引最初的幾個 B2B 客戶所做的最重要的事情就是為他們構建小型的臨時功能。 每個功能需要 2 到 5 個工程日。 其中一個示例是對 secp256r1 曲線支援 （EIP7212） 的支援。 是的，它是如此深奧，以至於大多數創始人不會認為它會產生重大影響。

但結果是這樣的工作帶來了很多善意。 客戶非常高興 Caldera 願意提供如此高接觸度和量身定製的支持，他們有機地告訴他們的朋友，這導致了更多的交易流。 請記住，在加密 B2B 中，客戶都互相認識。

有趣的是，來自 Clique 的 Jaden 是 Matt 的朋友。 在過去的兩年裡，賈登告訴馬特最頻繁的事情是「你確定這能擴展嗎？ ”

護欄 （全部10）

Guardrail 是領先的協定安全檢測和調查工具。

他們的第一個客戶恰好是 AllianceDAO 的另一位校友 Pendle。 Sam 加入了他們的 Discord，以使用者身份向他們提供產品反饋，與他們的 dev-rel 主管聯繫，然後要求他與他們的內部工具主管聯繫，後者最終成為 Guardrail 的核心使用者。 我知道這聽起來很令人困惑。 但關鍵是，對於 B2B 客戶來說，通常需要時間和幾次跳躍才能接觸到內部支援者和決策者。

此外，這位客戶 （Pendle） 在新加坡，因此大部分來回都發生在 12 小時時差內，因此 Sam 在當地時間淩晨 12 點到淩晨 2 點之間完成了所有客戶支援工作。 產品演示結束后，客戶獲得了一些獨特的用例，例如自動刷新，這樣他們就可以在電視上全天保持 Guardrail 開啟。 山姆和詹姆斯在同一周內為他們建造了它。

平局 （全部11）

Kravata 是拉丁美洲領先的法幣出入口供應商，其客戶包括最大的拉美交易所。

費利佩明白科技企業的背後是人類。 人類喜歡吃、喝、和與他人交談。 我發現在法治較弱的國家尤其如此，在這種情況下，關係更重要。

為了獲得第一批客戶，他安排了與他們的面對面會面，享用咖啡和美味的甜點。 在喝第一杯咖啡時，他總是主動提出付帳，而且他會從自己的口袋裡付錢，而不是從公司的口袋裡付帳。 和 Yakoa 的員工一樣，有時他會飛到客戶所在地去見他們。 他會談論共同關心的問題，例如每個人都可能涉及的法規。 有時，談話中會出現共同的朋友，這在您圍繞同質性建立關係時很有用，即人們傾向於與與自己相似的人建立聯繫。 他會提供商業建議和有用的介紹，而不求任何回報。 如果你見過費利佩，你會同意我的觀點，他是謙遜和誠實的典型，所以這也有説明。

重要的是，在直接銷售之前，他會做所有這些事情讓客戶感到舒服。

做一些無法擴展的事情

讀完所有這些故事后，我希望您能得出與我類似的結論。 “做不可擴展的事情”的建議總體上仍然適用於加密貨幣。 無論他們的使用者是消費者還是企業，無論他們是否擁有代幣，一些最成功的加密初創公司都做了極其費力的事情來獲取和取悅他們的使用者。

但有一點需要注意。 加密貨幣確實提供了一種原生的可擴展方式來獲取早期使用者，這就是代幣激勵。 代幣激勵可能是加密貨幣最大的解鎖之一。 其他重大解鎖包括資產擁有權（比特幣）、數據擁有權（加密社交）、無需許可的可程式設計性（乙太坊）、籌款（ICO）、無需許可的金融服務（DeFi）、文化（NFT）和一切的代幣化（RWA）。

自比特幣以來，代幣激勵已經發生了很大變化。 從即時獎勵，到追溯空投，現在到積分非代幣系統。 根據經驗，這些都是非常強大、可擴展的用戶獲取策略。 因此，它們是如此強大，值得深入研究。

然而，代幣激勵並不是萬能的。 它們不能替代那些無法擴展的東西。 它們是補充，而不是替代。 上述許多 AllianceDAO 校友在做繁重的手工工作的同時推出了代幣激勵措施。

即使是代幣發揮如此重要作用以至於可以說是產品本身的加密協定，例如 DePin、穩定幣、StepN （ALL7） 和 L1s 等一些遊戲，也是通過利用他們的朋友、投資者和隨機人員而首先起步的在推特上。

2008年，中本聰與他/她/他們的密碼朋克朋友（包括 Hal Finney 和 Wei Dai）交換了許多有關比特幣的電子郵件，他們又在 bitcointalk.org 上和親自向一群早期比特幣愛好者傳福音。 乙太坊創始團隊於 2014 年進行了世界巡演，向少數早期開發者傳福音，這些世界巡演包括著名的 Devcon 0。