Kıdemli yatırımcı: AI "çok havalı" aşamayı geçti ve "ne işe yarar" aşamasına doğru ilerliyor ve İnternet deneyiminden ders çıkarmak gerekiyor

Yapay zeka girişimleri için finansman makinesi kükremeye devam ederken, duymaya devam ettiğimiz sorulardan biri şudur: **Bu şirket ne kadar büyüyebilir? **

Bir seviye daha derine inmek başka bir dizi soru yaratır:

• Bu ürün ne kadar yapışkan? Birçok yapay zeka uygulamasının erken kabulü hızla artıyor, ancak "yenilik" etkisi geçince dibe vuruyor.
• Bu uygulamanın birçok benzer uygulamadan farkı nedir? Yeni uygulamalar geliştirmenin önündeki engeller kalktıkça, rakiplerin alana akın edeceği kesin.
• YG yeni kullanıcılar için yeterli mi?Mevcut bir uygulamayı değiştirmek, yeni alışkanlıklar edinmek, eğitime zaman ayırmak ve bütçenizde yer açmak anlamına gelir.

Girişim kapitalistleri olarak, startupları dünyayı değiştirecek bir sonraki büyük şirket mi yoksa on milyarlarca dolar değerinde bir şirket mi olacaklarını belirlemek için sürekli olarak değerlendiriyoruz. Rastlantısal zamanlama ve şans herhangi bir büyük başarıda büyük bir rol oynasa da, şirketlerin yol bozucu olmak istiyorlarsa sahip olmaları gereken bazı temel özelliklerin olduğunu kanıtlayan pek çok başarı öyküsü vardır.

Bu haftanın makalesinde, önceki nesil uygulama geliştirmeden hangi dersleri çıkarabileceğimizi ve bu içgörülerin yeni üretken AI girişimlerine nasıl rehberlik edebileceğini araştırıyoruz.

Bulut güvenlik şirketi Okta'nın en son "Business at Work 2023" raporuna göre, bugün dünyada en çok kullanılan ve verimli beş B2B ürününe bir göz atalım: Microsoft 365, Salesforce, Slack, Zoom ve Atlassian.

Microsoft 365 (Office)

İlk olarak 1988'de COMDEX'te Bill Gates tarafından duyurulan Microsoft Office, başlangıçta masa bilgisayarlarına yeni yeni alışmaya başlayan yeni bir çalışan dalgası için tasarlanmış bir yazılım paketi olarak paketlenmişti. Başlangıçta üç uygulama içeriyordu: Excel, PowerPoint ve Word. Bugün Office, 350 milyondan fazla ödeme yapan müşterisi ve yaygın olarak kullanılan bir düzineden fazla uygulamasıyla Microsoft 365'e dönüştü.

• Nasıl başardılar? Fikrimiz:*

• Erken İnovasyon: Office, bilgi işlemin demokratikleştiği bir zamanda tasarlandı. Ofis çalışanları masa bilgisayarlarına daha aşina hale gelmekle kalmadı, aynı zamanda kişisel bilgisayarlar daha popüler hale geldi (1970'lerin sonlarında ve 1980'lerde bir dizi yeni makine ortaya çıkmaya başladı).

• İş Akışı Çözümleri: Office, sözcük işleme, elektronik tablo analizi ve sunum oluşturma gibi çeşitli ofis görevleri için kapsamlı bir paket sağlamak üzere sorunsuz bir şekilde birlikte çalışacak şekilde tasarlanmış Word, Excel ve PowerPoint uygulamalarından oluşur. Bu, kullanıcıların süitten ayrılmadan görevler arasında geçiş yapmasına olanak tanır.

• **"Fiili" endüstri standardı olun: ** Ofis üretkenlik yazılımında fiili standart haline gelmek için güçlü bir şekilde pazarlandı ve işletmelerin, kuruluşların ve bireylerin işbirliği yapmasını ve belge paylaşmasını kolaylaştırdı. Microsoft ayrıca çözümünü agresif bir şekilde yeni bilgisayarlarla paketliyor ve bilgisayarlara önceden yüklenmesi için doğrudan bilgisayar üreticileriyle çalışıyor. ***Microsoft ayrıca kişisel ve profesyonel bilgi işlem alanında fiili lider haline geldi.

• Sürekli Yenilik: Office sürekli olarak zamana göre yenilik yapıyor (ancak tüm kullanıcılar aynı fikirde olmayabilir!). Bulut bilgi işlemin gelişiyle Office, abonelik tabanlı bir modele geçiş yaptı. Ayrıca, kullanıcı iş akışlarına (Outlook, OneNote, Publisher ve Access gibi) hakim olmaya devam ederek temel uygulamaların ötesine geçerler. Microsoft ayrıca, üçüncü taraf geliştiricileri Office uygulamaları içinde yeni eklentiler ve uzantılar oluşturmaya teşvik ederek tam işlevselliklerini daha da geliştirir.

Satış ekibi

1999'da kurulan Salesforce, 200 milyar doların üzerinde piyasa değeri ve 30 milyarın üzerinde yıllık geliri ile şu anda en büyük bulut tabanlı müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımıdır. Salesforce paketi, başlangıçtaki bir CRM ürününden, geniş bir müşteri ve satış verileri deposu üzerine inşa edilmiş, çok ürünlü bir satış ve üretkenlik araçları paketine dönüştü.

• Nasıl başardılar? Fikrimiz:*

• **Yenilikçi Bulut ve SaaS Modeli: **Salesforce, yazılımı bulut üzerinden bir hizmet olarak sağlamada önemli bir öncüdür. Bu model, işletmelerin İnternet üzerinden yazılıma erişmesini ve yazılımını kullanmasını sağlar ve karmaşık kurulumlara ve uzun kurulum sürelerine olan ihtiyacı ortadan kaldırır. Aboneliğe dayalı bir fiyatlandırma modeliyle bunu destekleyebildiler ve sonuç olarak çoğu yazılım şirketinin değer sunma şeklini değiştirdiler.

• Basit ve akıcı: Bu alandaki Siebel ve SAP gibi rakiplerin kullanışsız ve kullanımı zor arayüzleri var. Salesforce, kullanıcı deneyimini, kullanım kolaylığını ve temiz bir ürün arayüzünü vurgular. Bu, kullanıcılar günlük olarak ürüne geri döndükçe, sonuçta yapışkanlığı artırır.

• **Kapsamlı çözüm paketi: **Salesforce bir CRM olarak başladı, ancak zamanla CRM'nin ötesinde çeşitli bulut tabanlı çözümler (ör. pazarlama, otomasyon, müşteri başarısı, analitik bekleme) sundu. Sonuç olarak, Salesforce çeşitli iş operasyonlarına derinlemesine entegre oldu ve yüksek değiştirme maliyetlerine maruz kaldı (yani, ürün tek başına yeni CRM girişimlerinin kazanmasına yardımcı olamaz).

• Geliştirici dostu: Geliştiricilerin Salesforce üzerinde özel uygulamalar oluşturabilecekleri bir platform oluşturur ve Salesforce kullanıcılarının uygulamalarını oluşturup satabilecekleri merkezi bir topluluk oluşturur.

** **

Gevşek

Slack, 2013 yılında Tiny Speck adlı bir oyun şirketi için bir iletişim aracı olarak kuruldu. Son on yılda, şirket muazzam bir popülerlik kazandı ve en yaygın kullanılan çalışan iletişim araçlarından biri haline geldi. 2020'de Salesforce tarafından 28 milyar dolara satın alındı.

• Nasıl başardılar? Fikrimiz:*

• Basit ve kullanıcı dostu arayüz: Slack, gezinmesi kolay ve herkesin platformu kullanmaya başlamasını kolaylaştıran kullanıcı dostu arayüzü nedeniyle her zaman övülmüştür. Slack ayrıca ekiplerin konular, projeler, departmanlar ve daha fazlası için kanallar oluşturmasına olanak tanıyan kanal organizasyonlarını da tanıttı.

• Güçlü Uygulama Entegrasyon Ekosistemi: Slack, kullanıcıların üçüncü taraf uygulamalarını çalışma alanlarına entegre etmelerine olanak tanıyarak, kullanıcıların üretkenliği artırmasına ve iş akışlarını özelleştirmelerine ve düzene koymalarına olanak tanır. Çalışma araçlarının merkezileştirilmesi ve verileri ve dosyaları sorunsuz bir şekilde paylaşma yeteneği, kullanıcıların Slack'e geri dönmesini sağlayarak yapışkanlığı artırır.

• Ürün odaklı büyüme ve güçlü kullanıcı viralliği: Slack, bireysel kullanıcılar için ilk benimsemeyi kolaylaştıran ve sonunda viralliği ve büyük kurumsal benimsemeyi artıran freemium modelinin güçlü bir erken destekçisiydi.

Yakınlaştır

2011'de kurulan Zoom, Logitech ve Webex gibi eski oyuncuların yanı sıra Microsoft ve Google gibi ürün paketlerindeki bir dizi "yeni nesil" araç ve ürünü geride bırakarak bir numaralı video konferans platformu haline geldi. Bugünkü büyüme pandemiye göre düşse de Zoom, milyonlarca bilgi çalışanının masaüstünde kararlı bir şekilde kalmaya devam ediyor.

Nasıl başardılar? Fikrimiz:

• **Sınıfının En İyisi Altyapı ve Güvenilirlik: **Zoom, sürekli olarak güvenilir bir toplantı deneyimi sunan gerçekten ilk görüntülü iletişim aracıdır. Altyapı, yüksek kaliteli bağlantıları, uluslararası aramayı ve çok sayıda katılımcıyı işlemek için tasarlanmıştır. Bulunduğunuz yere bağlı olarak, iletişimde gecikme veya kalitede bozulma olmayacaktır. Görüntülü sohbet kadar hassas bir şey için güvenilirlik en önemli önceliktir.
• Kullanım Kolaylığı: Ürünün basitliği, sezgisel "nasıl paylaşılır" ekranı ve kolay kurulumu, Zoom'un hızlı yükselişindeki temel faktörlerdir. Herhangi bir cihazda (cep telefonu, PC, iPad) tek bir tıklamayla kolayca Zoom aramaları planlayabilme ve toplantılara katılabilme yeteneği önemli bir avantajdır.
• İşbirliği Platformu: Zoom, katılımcıların belgeler, sunumlar ve diğer materyaller üzerinde işbirliği yapmasına olanak tanıyan bir "Ekranı Paylaş" özelliği sunar. Katılımcılar dünyanın herhangi bir yerinde olabilir ve ödeme yapan Zoom kullanıcıları olmaları gerekmez (ancak "bağlantı paylaşımı", viralliğinin temel unsurlarından biridir).

Atlasian

Diğer destek ekiplerine yardımcı olmak için yazılım kullanmaya çalışan iki Avustralyalı tarafından 2022'de kurulan Atlassian'ın kuruluş öyküsü, belki de diğer önde gelen iş uygulamaları arasında en sıra dışı olanıdır. Atlassian, o zamandan beri tek bir ürünle (hata izleme) önyüklenen bir işletmeden, birden çok ürünü ve 10 milyondan fazla aylık aktif kullanıcıyı kapsayan 40 milyar doları aşan küresel bir dev haline geldi.

Nasıl kazandılar? Fikrimiz

• Öncü self servis modeli: Atlassian'ın tarihinin büyük bölümünde bir satış ekibi yoktu. Bunun yerine, mühendislik ekipleri için sınıfının en iyisi proje yönetimi araçları oluşturarak sadık bir pazar geliştirmeye odaklanırlar. Daha sonra satın almalar yoluyla ürün tekliflerini stratejik olarak genişlettiler ve müşteri tabanlarını geliştirme ekibindeki* ekipleri kapsayacak şekilde genişlettiler. * Bu, ürünü daha iyi hale getirmek için satış ve pazarlama maliyetlerini düşük tutmalarına ve daha fazla brüt kar elde etmelerine olanak tanır.
• Kasıtlı ve bağlantılı ürün genişletme: Atlassian başlangıçta bir ürün sundu: Hata takibi için Jira. Yıllar geçtikçe stratejik olarak bilgi tabanlarına (Confluence), Trello'ya (proje yönetimi) ve Bitbucket'e (CI/CD) doğru genişlediler. Genişlemeleri boyunca geliştiricileri müşteri deneyiminin merkezinde tuttular, bu da ürünlerin sorunsuz bir şekilde bütünleşmesi ve hoş bir son kullanıcı deneyimi yaratması anlamına geliyor.
• Stratejik Satın Alma: Atlassian'ın büyümesi tamamen organik değildir. Yıllar boyunca, mevcut tekliflerini geliştiren ve yeni pazarlara girmelerine izin veren yaklaşık 20 satın alma (örn. Trello, OpsGenie, Chartio, vb.) gerçekleştirdiler ve Atlassian paketini terk etmenin geçiş maliyetlerini etkili bir şekilde artırdılar.

Ortak temalar nelerdir?

Milyonlarca insan tarafından kullanılan bu iş uygulamalarına baktığımızda, AI girişimleri için geçerli olan birçok ortak temanın ortaya çıktığını görebiliriz.

• Yeni yenilikçi teknolojilerin demokratikleşmesi, yıkıcı uygulamaların oluşturulmasına olanak tanır: Bu şirketlerin her biri, nihai uygulamayı çeşitli kullanıcılar için daha erişilebilir hale getiren bir teknolojik değişim geçirdi (çoğu durumda bu, bulut). Altta yatan etkinleştirme teknolojisi demokratikleştirildiğinde, yeni bir dizi uygulamanın yerleşmesi için büyük bir fırsat yaratır. *** Startuplar için Ders: Teknolojik değişim sık sık gerçekleşmez, ancak gerçekleştiğinde bir tsunamiye neden olabilir. Bunu hafife almayın! ***
• Yapışkanlığı kullanmak "nihai başarıya" katkıda bulunur: Ürün, ikna edici bir yapışkanlık sergilemeli ve son kullanıcı için tercih edilen platform haline gelmelidir. Yukarıda ayrıntıları verilen ürünlerin her biri tipik olarak günlük olarak kullanılır (genellikle günde birkaç kez). Mevcut iş akışlarına iyi entegre olan ürünler bunun gerçekleşmesine yardımcı olur. Başka bir deyişle, bu uygulamaları çalışanlarınızın masaüstlerinden kaldırırsanız, çalışmazlar. ***Yeni başlayanlar için ders: Yeni veya benzersiz içerik oluşturmak için modelleri kullanmak harikadır, ancak sonunda, uygulama kullanıcının günlük iş akışı için kritik hale gelmediği sürece çok büyük sonuçlara yol açmaz. ***
• Entegrasyon, Uyumluluk ve Geliştirici Dostu Bir Yaklaşım → Şair John Donne'nin "Hiç kimse bir ada değildir" diye yazdığı gibi, aynı şekilde başarılı B2B uygulamalarının hiçbiri bir ada değildir. Bu modern çağda, üretkenlik uygulamalarının birbirleriyle entegre olması yeterli değildir, ancak bu şekilde ayakta kalabilmeleri ve gelişebilmeleri de mümkündür. Kullanıcılar, yutturmaca döngüsünün ilk aşamalarında yeni bir ürünü denemeyi ilginç bulabilirler, ancak ürün iş akışlarının geri kalanıyla sorunsuz bir şekilde entegre olmazsa, yenilik dönemi sona erdikten sonra kullanımın önemli ölçüde düşmesini bekliyoruz. Uygulamaların birbiriyle uyumlu olmasını sağlamak (ve nihai geliştirici deneyimini sürdürmek), uygulama başarısının anahtarıdır. ***Startup'lar için Ders: Bir ada olmayın. Kullanıcıların uygulamanıza erişimini kolaylaştırmak için diğer üretkenlik araçlarıyla nasıl entegre edeceğinizi öğrenin. ***
• Güçlü UI/UX ve daha hoş bir kullanıcı deneyimi: Son kullanıcı için hoş bir deneyim yaratmak hafife alınamaz. Zoom'un "katılmak için tek tıkla" özelliği veya Slack'in eşzamanlı iletişim düzenlemeye yönelik yenilikçi yaklaşımı olsun, harika bir deneyim viral büyümeye ve sürekli etkileşime yol açabilir. *Yeni başlayanlar için dersler: UX çekiciliğiniz nedir? Müşterilerin sizi kullanmayı bırakmaları durumunda büyük bir hayal kırıklığına uğramalarını nasıl sağlarsınız? *

Yapay zeka girişimleri neleri dikkate alabilir?

Üretken yapay zeka için yutturmaca döngüsünde ilginç bir noktadayız. Önceki bir makalede detaylandırdığımız gibi, **"Başlangıcın sonunda" olduğumuza inanıyoruz ve üretken yapay zekayla ilgili ilk heyecan "Bu harika!"dan "Bu benim için ne yapıyor?"a geçiyor yardım" **.

AI araçlarına giden trafikteki yavaşlama bunu doğrular:

Döngünün bu kısmında, ileriye giden yolu belirlemek için zamana göre test edilmiş uygulamalara bakmak faydalı olacaktır. Bu amaçla, AI şirketlerinin oluştururken aşağıdaki soruları dikkate alması gerektiğine inanıyoruz:

• **Yapay zeka ve temel model teknolojisi ile geleneksel SaaS tarafından gerçekleştirilemeyen hangi işlevler gerçekleştirilebilir? **LLM ve FM ve ilgili tekniklerle ilgili harika şeylerden biri, modelin güncel artırılmış çıktılar hakkında akıl yürütme ve oluşturma yeteneğidir. ***Bu modeller daha çok insan gibi düşünebilir ve sonunda iş akışını devralabilir.
• **İş akışının tamamı nasıl kapsanır ve kullanıcı bağlılığı nasıl geliştirilir? **Bütçeler daraldıkça, başka bir araç satın alma yeteneği sorgulanır. Üretkenliği artırmayan veya yatırım getirisi sağlamayan "havalı" bir ürüne sahip olmak zor olabilir. Görevleri tamamlamak için gereken zamanı ve kaynakları azaltırken mevcut iş akışlarını değiştiren ve geliştiren AI araçları kazanacak.
• **Geleneksel SaaS'a kıyasla yapay zekayı dağıtmak için yeni iş modelleri var mı? Açık kaynak yatırım modelinde ve hizmet olarak API'de pek çok yenilik gördük. Modeli oluşturmakla ilişkili geçiş maliyetlerinden yararlanmanın bir yolu var mı? Hangi yeni iş modelleri ortaya çıkabilir?
• **Değer bazlı fiyatlandırmaya geçebilir miyiz? **Koltuk tabanlı bir fiyatlandırma modelinden tüketime dayalı bir fiyatlandırma modeline geçiş, müşterilerin kullanım ve personel sayısına dayalı değer bulması ile sağlanır. Pek çok GenAI uygulamasının ürettiği çıktının kalitesinden değer elde edeceği göz önüne alındığında, değere dayalı bir fiyatlandırma modeline geçmeli miyiz? Belki de bu, uygulamaları "yiyebildiğin kadar" tüketim modeli yerine daha doğru, ilgili ve yüksek kaliteli çıktılar üretmeye daha iyi teşvik edecektir.
• **Çevredeki ekosistemle nasıl bütünleşir ve işbirliği yaparım? **Kısacası, bilgi çalışanı araç setinin geri kalanından izole edilen yapay zeka uygulamaları ölecek. Her iş uygulamasının kullanıma göre ilk 10'daki başarısının bir kısmı, diğer üretkenlik araçlarıyla "iyi oynaması"dır. Bir yapay zeka uygulaması olarak, hedef kitlemin kullanıyor olabileceği hem eski hem de yeni uygulamalara bağlantılar oluşturmanın en iyi yolu nedir?

İş gücündeki yeni yapay zeka uygulamalarıyla ilgili ilk heyecan yavaşlamaya başlarken, güçlü, kullanışlı ve güçlü yeni kurumsal sınıf şirketler ortaya çıktıkça bunun ekosistem için nihayetinde iyi bir şey olduğuna inanıyoruz. Bugün piyasadaki en iyi B2B uygulamalarından bazılarının nasıl oluşturulduğunu anlamak faydalıdır.

Soru şu: **Yapay zeka araçları kaç uygulamanın yerini alacak? **

Wall Street News tarafından derlenen bu makalenin yazarı risk sermayesi şirketi Madrona yatırımcısı Sabrina Wu ve ortak Vivek Ramaswami'dir.